前言
醫(yī)療設(shè)備與醫(yī)用工程是一個比較復(fù)雜的跨學(xué)科領(lǐng)域，橫跨計算機、電子、生物醫(yī)學(xué)工程、材料、光學(xué)、聲學(xué)、放射學(xué)等各種領(lǐng)域，技術(shù)和工程上的難度都相當(dāng)大，產(chǎn)品研發(fā)周期長，質(zhì)量體系要求高。其門檻高，責(zé)任大，審批嚴(yán)。在國內(nèi)，醫(yī)療器械幾乎是壟斷行業(yè)，在強生，西門子，拜耳等等國外大企業(yè)面前，國內(nèi)小公司主要依靠價格戰(zhàn)。但政策上國外產(chǎn)品注冊復(fù)雜繁瑣，臨床實驗周期長。而國內(nèi)的則盡量簡化流程，審核較快。而對于中型企業(yè)無疑是個福音，產(chǎn)品周期短，更具有競爭優(yōu)勢。
國內(nèi)有不錯的醫(yī)療器械企業(yè)，有自己的主打產(chǎn)品，技術(shù)與國外的也差不了太多，有人認為這些企業(yè)產(chǎn)品鏈太單一，只生產(chǎn)某一類或者幾類產(chǎn)品，無法與有完整產(chǎn)業(yè)鏈的國外企業(yè)抗衡。但未來的產(chǎn)業(yè)服務(wù)越來越細分，似乎專而精、小而美的中型企業(yè)才是更受市場歡迎的。不得不補充的是，醫(yī)療器械和醫(yī)用工程行業(yè)在國內(nèi)雖然競爭壓力巨大，但卻依然大有可為，因為總有一些“塌下心來做產(chǎn)品、靜下心來做管理”的中型企業(yè)。
湖南一特簡介
湖南一特電子醫(yī)用工程股份有限公司，是以研究開發(fā)、生產(chǎn)和銷售醫(yī)用產(chǎn)品的專業(yè)公司。從企業(yè)初期的年銷額200萬元到2010年度的8000萬元的年度銷額，平均每年以30%的速度增長，從單一的傳呼對講產(chǎn)品到目前醫(yī)院檔次最高的護理系統(tǒng)，從中心供氧系統(tǒng)到先進的制氧機系統(tǒng)，從手術(shù)室到潔凈手術(shù)部，短短三年時間，市場占有率已達到行業(yè)之首。
從行業(yè)的角度說，中國醫(yī)療器械行業(yè)起步晚，經(jīng)驗積累不足。但是湖南一特電子醫(yī)用工程股份有限公司憑著卓越的管理理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進而高速成長，短短幾年就獲得業(yè)界的認可與客戶支持。也正因此，企業(yè)人員增多，業(yè)務(wù)量加大，需要進一步完善企業(yè)銷售管理、人員管理，深度優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)，并適當(dāng)加強企業(yè)信息化管理。于是引進了XTools CRM管理軟件，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)的信息化管理方式。
1.CRM客戶管理與銷售回款
湖南一特客戶群非常龐大，在全國擁有3000余家各大小醫(yī)院客戶，與全國各地1000余家醫(yī)療器械經(jīng)營公司建立長期的合作關(guān)系。企業(yè)客戶管理進入了大數(shù)據(jù)時代，必須實現(xiàn)精細的客戶數(shù)據(jù)管理。湖南一特非常注重客戶體驗，一直力求給客戶更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而對于客戶數(shù)據(jù)的管理，他們選擇XTools CRM正是看重其完善的銷售業(yè)務(wù)管理平臺.xTools CRM的歷史跟蹤記錄可以收集售前、售中、售后全業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)，360度全方位的了解客戶需求，從而實現(xiàn)更加個性化的客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷。在CRM客戶視圖中，可以條理清晰的查看歷史的商務(wù)往來狀況，對于合同訂單以及相對應(yīng)的回款實時掌握，并可執(zhí)行提醒。通過CRM系統(tǒng)回款統(tǒng)計，可以關(guān)聯(lián)到的業(yè)務(wù)人員業(yè)績查看、核心客戶的分析評估、企業(yè)現(xiàn)金流的合理調(diào)配等事務(wù)，從細節(jié)優(yōu)化企業(yè)各個方面的管理提升。
2.CRM產(chǎn)品管理與訂單執(zhí)行
湖南一特的主要產(chǎn)品有：醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)、中心吸引系統(tǒng)、醫(yī)用空氣凈化系統(tǒng)等系統(tǒng)，也有空氣消毒機、以及輸液天軌、吊架等器械，更兼有工程安裝和工程設(shè)計等服務(wù)例如安裝醫(yī)用氧氣、壓縮空氣、熱水管道等等。多樣化的產(chǎn)品形態(tài)，就需要有一個系統(tǒng)化的管理邏輯，XTools CRM的包括產(chǎn)品的多級分類管理、多價格體系管理、產(chǎn)品庫存的上下限警示、以及需要調(diào)整成本價的產(chǎn)品提示等多種產(chǎn)品管理功能。對于工程類服務(wù)可以采用CRM項目管理，協(xié)同各部門相關(guān)人員，推進管理。另外CRM可將漫長復(fù)雜的長周期跟單分成多個階段進行管理，細化相應(yīng)的工作，對人員、流程和信息進行分析，進而不斷優(yōu)化工作內(nèi)容。
3.CRM人員管理與移動辦公
湖南一特全公司近百人的業(yè)務(wù)團隊，配備三星手機，作為銷售業(yè)務(wù)使用，進而實現(xiàn)體驗快捷的移動辦公，大大提升工作效率。在XTools 掌中寶APP中，可以應(yīng)用到PC端90%的CRM功能：團隊間的待辦任務(wù)匯總；各項審批內(nèi)容；下情上達的日周月報（可采取說日報、聽日報的智能體驗方式）；管理者在五指之間即可掌握企業(yè)業(yè)績情況，包括銷售回款、訂單，每天百筆回款，隨時隨地手機上輕松查看。還獨有搖一搖發(fā)短信、將同步日程任務(wù)到手機原生日歷等功能，提升易操作性，為業(yè)務(wù)人員和管理層提供了一種更容易隨身查看和推進企業(yè)業(yè)務(wù)的工具。
結(jié)束語
湖南一特的張總坦言：互聯(lián)網(wǎng)的時代，啟用移動信息化管理是十分必要的。啟用XTools CRM不僅僅是對其軟件功能群有信心，也是為企業(yè)實現(xiàn)移動辦公方式的一種決心。張總說，通過技術(shù)創(chuàng)新與資源整合，為客戶創(chuàng)造價值，為社會創(chuàng)造效益，而與此同時，也大大減少了管理者本人的工作量，省出更多的時間陪陪家人，外出旅行換換心情，清空壓力出國學(xué)習(xí)考察……這些事得以實現(xiàn)，很大程度是源于移動辦公帶來的福利。
