為什么“蘋果”iPhone在市場上取得如此神奇的業(yè)績？iPhone的成功首先歸功于其母品牌“蘋果”強大的品牌影響力；其次是其饑餓式營銷策略；第三是口碑營銷策略；第四是“蘋果”美觀、優(yōu)質、新穎的產(chǎn)品。那么，蘋果手機在中國市場的渠道商有哪些？當前是個什么狀態(tài)呢？今天就為大家詳解蘋果iPhone在中國市場的銷售渠道策略，一起來看看吧！
蘋果iPhone6發(fā)布會如期而至，產(chǎn)品配置與之前曝光的沒多大差別，唯一令人感到吃驚的是，iPhone 6首發(fā)國家并不包括中國大陸，這讓蘋果的渠道商幾家歡喜幾家愁。
一、蘋果手機中國市場的渠道結構
蘋果手機電商銷量并不可觀。一方面，官網(wǎng)銷量較少，筆者咨詢了幾家第三方調研公司，都沒有做專門統(tǒng)計，估計銷量可以忽略。另一方面，蘋果手機在國內的線上授權經(jīng)銷商中，力量不大，如蘇寧易購獲得了線上授權，但是京東沒有。
接下來看實體渠道，可以分為三個層次。
第一個層次是直營渠道，標識為Store，由蘋果公司自行經(jīng)營。直營店一般建設在一線城市的核心商圈。從2008年7月北京三里屯店開業(yè)，到2014年8月無錫恒隆廣場店開業(yè)，已經(jīng)建設直營店12個，覆蓋北京、上海、深圳、成都、重慶、無錫等6個重點城市。今年5月，蘋果網(wǎng)絡和實體零售店高級副總裁安吉拉-阿倫德茨提出，要加大直營店的建設規(guī)模，預計到2016年，中國的直營店數(shù)量將達到20家。
第二個層次是直供渠道，分成三等級，分別帶Premium、shop及沒有標識，由蘋果公司直接供給產(chǎn)品。其中，標識Premium的是APR店(Apple Premier Reseller蘋果優(yōu)質經(jīng)銷商)，主要包括英龍華辰、酷動、iSpace、I-ZONE、鴻華世紀等幾家優(yōu)質經(jīng)銷商。國美、蘇寧、大中、宏圖三胞等家電連鎖一般標識為shop。直供店主要覆蓋一二線城市。
第三個層次是分銷渠道，蘋果授權分銷商共103家，面向全國進行分銷。其中10家是傳統(tǒng)分銷商，以天音、愛施德、中郵普泰三家傳統(tǒng)國代商為主。另外3家是指運營商的終端公司，包括移動終端公司、聯(lián)通華盛公司、電信天翼終端。蘋果在運營商的營業(yè)廳銷售，并不是由蘋果直供，而是通過運營商終端公司(也有傳統(tǒng)分銷商)進行供給。
除此之外，蘋果還有授權企業(yè)客戶經(jīng)銷商、授權教育經(jīng)銷商，規(guī)模較小，在此不多提及。
在實體渠道結構中，還有以下一些特點：
1、 蘋果以實體渠道為主，覆蓋策略為分層覆蓋，直營店覆蓋重點一線城市，直供店覆蓋一二線主要城市，三線及以下主要通過分銷商進行覆蓋。
2、 蘋果對渠道商的管理細到店面層面，將店面分為四級，各個級別之間在店面管理規(guī)范、接受培訓程度、產(chǎn)品供給、系統(tǒng)延伸(主要是POS系統(tǒng))等方面有所差異。
3、 據(jù)了解，蘋果通過授權分銷的量大約在80%。其中，通過傳統(tǒng)分銷商和運營商終端公司分銷幾乎各占一半。
二、中國手機銷售渠道轉型，蘋果渠道面臨隱憂
進入4G時代以來，在市場容量增速放緩、供大于求、產(chǎn)品同質化嚴重、毛利下降等行業(yè)因素影響之下，手機廠商越來越看重銷售渠道建設。尤其是隨著電商渠道崛起、運營商營銷費用壓降等趨勢與政策的變動，手機渠道發(fā)生劇烈的變化，主要體現(xiàn)在渠道扁平化和線上線下一體化。對比當前銷售渠道變化，對蘋果銷售渠道進行評估，會發(fā)現(xiàn)存在以下幾點隱憂：
一是實體渠道分銷占絕對主體，或利潤被渠道拿走，或渠道積極性不高?；仡櫶O果渠道變遷過程，由區(qū)域代理制到全國代理制，打開市丑，通過直營店、直供店逐步削弱國代商的力量。盡管蘋果做出了較多努力，現(xiàn)狀仍然是分銷占絕對主體地位，蘋果對產(chǎn)品利潤占據(jù)較多，這種情況下，很多時候渠道的積極性并不會很高，影響產(chǎn)品銷售。近兩年來，三星已經(jīng)開始著手進行區(qū)域代理制及直供的探索，以減少渠道成本。
二是渠道之間打架情況嚴重。這里面包括運營商渠道與社會渠道的打架，運營商渠道按照合約計劃，購機優(yōu)惠較多，而社會渠道希望獲得更多的利潤空間，卻經(jīng)常會為了銷量而不得不降價。對于蘋果新機銷售的一年周期內，往往前半年運營商銷量較大，后半年社會渠道優(yōu)勢逐步明顯。按照蘋果渠道策略，直供店與分銷商雖然有不同的覆蓋范圍，但在實際中，卻存在直接的沖突。此外，還有水貨對行貨的沖擊，合約拆包機對正常手機的沖擊。
三是電商渠道發(fā)展滯后，線上線下一體化更是無所說起。艾瑞咨詢發(fā)布了《2013年主流電商平臺手機銷量排行榜》，2013年蘋果產(chǎn)品電商銷量占比6.5%。這其中，絕大部分電商銷售是由分銷商供給的，渠道鏈條依然較長。2014年預計電商渠道銷售手機份額將達到20%，各大手機廠商都在加大電商方面的投入，蘋果可以出手了，至少，在授權經(jīng)銷商層面，加大電商企業(yè)的力量。至于線上線下一體化，這是在電商發(fā)展起來之后再考慮的事情。
除此之外，我們發(fā)現(xiàn)，蘋果的合作分銷渠道，無論是運營商的終端公司，還是傳統(tǒng)手機國代商，都在加快扁平化的步伐。在這個過程中，蘋果產(chǎn)品是重要抓手。能否站好隊，與渠道共同發(fā)展，也將是蘋果在探索渠道轉型路上需要認真考慮的。.
以上就是蘋果iPhone在中國市場的銷售渠道策略詳解，希望大家喜歡！
