中國外貿(mào)上演超級大反彈
近日，中國海關(guān)發(fā)布第一季度進(jìn)出口數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)顯示經(jīng)歷前兩月的頹廢低迷后，3月份中國進(jìn)出口成功實(shí)現(xiàn)“回彈”，同比大幅增長18.7%，差距明顯，同時(shí)這也是9個(gè)月以來單月外貿(mào)出口實(shí)現(xiàn)首次增長。海關(guān)總署新聞發(fā)言人黃頌平在新聞發(fā)布會(huì)上分析:3月份中國出口大幅增長一方面主要因?yàn)?月份受春節(jié)因素基數(shù)較低，另一方面人民幣匯率穩(wěn)定、進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費(fèi)得到進(jìn)一步清理和規(guī)范、外貿(mào)發(fā)展結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、轉(zhuǎn)型升級比如鼓勵(lì)嘗試跨境電商商業(yè)模式改變、外貿(mào)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展、企業(yè)專注主業(yè)持續(xù)創(chuàng)新、創(chuàng)立自主品牌等政策和環(huán)境利好有關(guān)。
同時(shí)清華大學(xué)中美關(guān)系研究中心高級研究員周世儉指出--二季度有可能會(huì)成為今年外貿(mào)的轉(zhuǎn)折期。周世儉認(rèn)為，下半年的形勢應(yīng)該會(huì)逐漸變好，出口貿(mào)易的中小企業(yè)應(yīng)該抓住外貿(mào)形勢良好的機(jī)遇，順勢崛起。
中國外貿(mào)行業(yè)當(dāng)前的壓力
2015年全年到2016年1月2月，中國外貿(mào)行業(yè)持續(xù)了罕見的負(fù)增長，國內(nèi)外相關(guān)經(jīng)濟(jì)認(rèn)識紛紛唱衰中國外貿(mào)發(fā)展，3月逆市大反彈，給予貿(mào)易企業(yè)小小的鼓舞，但企業(yè)依然有必要看清晰外貿(mào)行業(yè)面臨的壓力， 從而科學(xué)合理的通過產(chǎn)品創(chuàng)新迭代、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理模式改變、營銷方式等化解壓力走出窘境。
1、08年的金融危機(jī)破壞了世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境，全球經(jīng)濟(jì)總體復(fù)蘇乏力，導(dǎo)致全球貿(mào)易進(jìn)入深度調(diào)整期，外部需求收緊，導(dǎo)致外貿(mào)市場訂單大幅度下降；
2、國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)綜合成本成本居高不下，比如融資成本、原材料上漲、房價(jià)、環(huán)保、勞動(dòng)力成本的不斷上升，部分中高端制造業(yè)向發(fā)達(dá)國家回流，低成本優(yōu)勢減弱，企業(yè)利潤空間變小，訂單向外轉(zhuǎn)移；
3、中國外貿(mào)出口主要以生產(chǎn)制造的中低端產(chǎn)品比如服裝、箱包、電子產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品出口量低附加值低，處在價(jià)值鏈最底端，創(chuàng)新能力不足，市場營銷和對外大規(guī)模拓張能力有限，利潤空間有限；
4、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在管理體系、產(chǎn)品、商業(yè)模式、科技或工業(yè)設(shè)計(jì)等方面創(chuàng)新能力乏力，這些嚴(yán)重阻滯外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展；
5、傳統(tǒng)貿(mào)易優(yōu)勢逐漸弱化、市場增幅有限、刺激外貿(mào)增長的政策效應(yīng)遞減、傳統(tǒng)WTO多變貿(mào)易體制發(fā)展受阻；
“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”
業(yè)界一致認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”會(huì)成為外貿(mào)穩(wěn)增長促轉(zhuǎn)型的新動(dòng)力。通過電子商務(wù)平臺B2B平臺能實(shí)現(xiàn)買全球賣全球，一方面借助發(fā)達(dá)的物流和通訊軟件，極大擴(kuò)展商品銷往全球的速度和效率解決有貨不知道向誰兜售的尷尬，一方面電商外貿(mào)減少中間環(huán)節(jié)，有效降低中間流程和交易成本，提升企業(yè)利潤下降問題；通過全球社會(huì)化營銷，能將品牌或產(chǎn)品快速進(jìn)行品牌推廣和自我品牌培育。而外貿(mào)企業(yè)進(jìn)階段“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”轉(zhuǎn)型之路上，CRM當(dāng)之無愧是它的最佳拍檔。
轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易的最佳拍檔--CRM
【客戶檔案庫】
CRM能對你企業(yè)的員工、客戶、原材料供貨商、投資商等等對象進(jìn)行統(tǒng)一管理。
業(yè)務(wù)人員可以將所有的客戶數(shù)據(jù)錄入CRM系統(tǒng)中，這些客戶可能來自你在行業(yè)展會(huì)上認(rèn)識的潛在客戶或者由Vivian推薦來的Tony，總之接觸的任何有意向的客戶資料都可以錄入到CRM系統(tǒng)中--統(tǒng)一管理，可以在未來運(yùn)用CRM自帶的短信和郵件群發(fā)系統(tǒng)發(fā)布新產(chǎn)品、行業(yè)有價(jià)值的新聞資訊、促銷或者節(jié)日關(guān)懷等等。然后作為業(yè)務(wù)人員可以對這批屬于自己的客戶數(shù)據(jù)庫（你的客戶來源哪里已經(jīng)是從國外的哪些網(wǎng)站了解到你公司這些會(huì)由經(jīng)理或助理培訓(xùn)）進(jìn)行ABC的等級分別，比如A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。然后針對不同等級客戶從你對以外CRM海量客戶的跟單“經(jīng)驗(yàn)”中挑選一套合適的去搞定客戶。
【銷售團(tuán)隊(duì)的管理】
在外貿(mào)行業(yè)，各個(gè)職能人員的工作職責(zé)劃分十分明晰并且有嚴(yán)格操作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槠髽I(yè)面對的外國客戶，凡事必須面面俱到，比如一個(gè)外貿(mào)的業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容可以涉及主要的準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品的電子樣本、寄送的實(shí)物樣品（需要與產(chǎn)品部門協(xié)作）、回答客戶詢盤、詢盤整理和客戶服務(wù)跟進(jìn)等等，管理人員并不能去核實(shí)每一個(gè)工作都落實(shí)到位，或者說是一種上級問下屬回答極為被動(dòng)的管理方式，而各種績效考核也只能再在很小程度約束讓業(yè)務(wù)人員的工作符合上級期待。那么問題來了，CRM是如何去顛覆創(chuàng)新外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的工作呢？客戶數(shù)據(jù)庫的建立之后，客戶進(jìn)入跟單階段，CRM系統(tǒng)要求業(yè)務(wù)人員將跟單進(jìn)程和階段反饋到CRM系統(tǒng)中，而且其他職能人員也要將屬于自己填充在系統(tǒng)中，在每天結(jié)束之后寫日報(bào)總結(jié)今天的工作情況。而其他的合同、訂單、發(fā)票等也在系統(tǒng)中進(jìn)行新建和執(zhí)行。數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享，有效的提高了各個(gè)部門協(xié)同辦公，一方面提高了團(tuán)隊(duì)工作效率，另外一方面可以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性！
企業(yè)中層管理或頂層管理人員能透過CRM系統(tǒng)“看見”員工所有的工作數(shù)據(jù)（今天新錄入了多少客戶、對那些客戶進(jìn)行詢盤、和客戶溝通什么了進(jìn)行到什么程度、給客戶郵寄的產(chǎn)品樣本了嗎、有沒有在約定的時(shí)間跟進(jìn)B級客戶等等，太多了）。還可以通過客戶視圖和跟進(jìn)時(shí)間線360完整還原業(yè)務(wù)人員跟單情況和客戶生命周期各個(gè)階段的詳細(xì)數(shù)據(jù)。這里推薦一個(gè)可以有效解決外貿(mào)跟單郵件管理的小軟件--XToolsCRM軟件集信功能，外貿(mào)跟單中郵件跟進(jìn)是重要環(huán)節(jié)，大量的郵件混亂在郵箱里，一方面不方便查找，另外一方面不方便快速查看針對某個(gè)客戶或者是某個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，集信可以完美控制這種混亂的局面，每次的收發(fā)郵件，自動(dòng)采集到系統(tǒng)里來，點(diǎn)開單個(gè)客戶的信息，直接可以查看所有往來的郵件內(nèi)容（當(dāng)然還包含了電話和短信），一目了然上次郵件中的報(bào)價(jià)情況和往來郵件溝通記錄！“告別口頭管理，讓數(shù)據(jù)自己告訴你的員工應(yīng)該怎樣工作會(huì)越來越出色”這就是這些CRM數(shù)據(jù)的價(jià)值。
CRM對業(yè)務(wù)人員銷售經(jīng)驗(yàn)的積累作用是不可忽視的:市場中的企業(yè)潛在客戶其實(shí)和業(yè)務(wù)人員自己客戶數(shù)據(jù)庫中的客戶其實(shí)大致是差不多，對每一個(gè)CRM客戶簽約成功都能將新的經(jīng)驗(yàn)融匯到之前的經(jīng)驗(yàn)中，如果一些之前沒有遇到過得銷售模型也沒關(guān)系，管理人員可以將那些不常見的跟單模型整理并分享或者直接放當(dāng)事人進(jìn)行分析，讓企業(yè)內(nèi)部之間的知識不斷“化學(xué)作用”，最終提升企業(yè)每個(gè)人。
【項(xiàng)目跟單--不再丟單】
外貿(mào)企業(yè)很多都涉及大金額、難度大、長周期的項(xiàng)目型跟單，其影響最終項(xiàng)目是否按照期望達(dá)成的因素很多比如常見的前期需求溝通是否充分、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、人員之間配合是否完美無缺、報(bào)價(jià)是否合理并符合客戶心理期望值（中東和東南亞地區(qū)的客戶對價(jià)格特別敏感，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心）、產(chǎn)品樣品是否去用戶要的、公司提供的自我介紹（ppt）、項(xiàng)目進(jìn)展、財(cái)務(wù)支持等等很多“變量”，為了讓涉及到項(xiàng)目所有的人、財(cái)、物（資源）每個(gè)“元素”都被統(tǒng)籌和優(yōu)化配置充分大會(huì)各自最大效益，借助項(xiàng)目型跟單是非常有必要的。XTools將項(xiàng)目思路傳播給需要他的小企業(yè)：將涉及或能影響項(xiàng)目的所有資源“拉”到一起并使之統(tǒng)籌規(guī)劃，讓這些資源之間充分優(yōu)化配置并為項(xiàng)目最終目標(biāo)服務(wù)。大型項(xiàng)目跟單不會(huì)再“黑暗”進(jìn)行，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和每一個(gè)項(xiàng)目相關(guān)人都能在CRM系統(tǒng)中看到項(xiàng)目進(jìn)展情況，并都知道自己什么時(shí)間要怎么做，而且良好的監(jiān)督能避免很多風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)項(xiàng)目成員從持續(xù)的多人項(xiàng)目合作中累計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
如果你想了解很多關(guān)于CRM實(shí)施問題請咨詢4000-80-4000，當(dāng)然你也可以通過訪問http://www.xtools.cn/了解更詳細(xì)內(nèi)容。XTools的使命是結(jié)合軟件與科技能量，讓中小企業(yè)運(yùn)作在精細(xì)化、流程化和智能化之下有錢、有趣、智慧和創(chuàng)新。
