產(chǎn)品采購(gòu)欄目的訪問(wèn)人群主要為采購(gòu)商和供應(yīng)商，采購(gòu)商和供應(yīng)商有哪些人群呢?供應(yīng)商主要訪問(wèn)者有：中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)銷售人員以及主要以公司行為出現(xiàn)的銷售行為;采購(gòu)商主要訪問(wèn)者有：中小企業(yè)老板、大中型企業(yè)專門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)的采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)人員、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員、技術(shù)經(jīng)理等;這些人有那些需求呢?就是我們?cè)诓邉澾@個(gè)欄目前必須要清楚的，我們常說(shuō)，內(nèi)容決定形式，需求決定市場(chǎng)，了解清楚訪問(wèn)者的需求，才能讓我們策劃出對(duì)的產(chǎn)品，否則太多的努力都是白費(fèi)的。所謂先做對(duì)的事，再把事情做對(duì)，在策劃這里這個(gè)道理得到了最充分的體現(xiàn)，因?yàn)椴邉澑嗟氖菦Q策層面的事。
1、采購(gòu)商的需求
(1)、當(dāng)企業(yè)在原來(lái)的渠道中采購(gòu)不合適的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)想到通過(guò)認(rèn)識(shí)的同行、網(wǎng)絡(luò)等來(lái)尋找產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)是他們認(rèn)為最方便快捷的方式，是目前的首選。
(2)、當(dāng)企業(yè)覺(jué)得現(xiàn)在的原材料成本太高時(shí)，也希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)更低成本的產(chǎn)品，有時(shí)采購(gòu)會(huì)決定一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)，尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè)更是如此，正如很多開(kāi)店的人想在阿里巴巴采購(gòu)，就是為了降低成本，增加利潤(rùn)，或者可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的更便宜，就是這個(gè)道理。
(3)、當(dāng)采購(gòu)商對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不了解，想對(duì)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)或產(chǎn)品有更多的了解，也會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)為他們了解產(chǎn)品提供了最省時(shí)、省力的方式，當(dāng)然一些人會(huì)選擇問(wèn)朋友，或使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的人。有點(diǎn)類似于導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的模式，比如：做電子產(chǎn)品和汽車導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的太平洋電腦網(wǎng)、IT168等，做的都很好，太平洋電腦網(wǎng)早已上市。在生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)中，與采購(gòu)商這個(gè)需求最相似的就是先進(jìn)設(shè)備的采購(gòu)，很多人就希望對(duì)先進(jìn)設(shè)備的了解，而選擇上網(wǎng)了解、對(duì)比、詢價(jià)這些設(shè)備企業(yè)。
(4)、當(dāng)采購(gòu)商在使用某些必須的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，比如：看行業(yè)動(dòng)態(tài)、了解行業(yè)技術(shù)及營(yíng)銷管理知識(shí)、交友等免費(fèi)的服務(wù)時(shí)，看到某個(gè)產(chǎn)品的廣告，或某個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站正好有這個(gè)產(chǎn)品采購(gòu)的欄目，如果他正好對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，就會(huì)去點(diǎn)擊了解，這個(gè)時(shí)候他的需求不是特別明確，只是有這個(gè)需求，但不一定現(xiàn)在就采購(gòu)，但是當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品正好可以解決他前面第1-3個(gè)需求的時(shí)候，他就會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)采購(gòu)或詢價(jià)。這個(gè)正是本研究報(bào)告所推崇的營(yíng)銷措施，做任何一個(gè)企業(yè)，給選擇您的客戶一個(gè)合理選擇理由最關(guān)鍵。
(5)、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員、技術(shù)經(jīng)理、生產(chǎn)廠長(zhǎng)等做技術(shù)的，在生產(chǎn)中需要用到某個(gè)材料或原配件的時(shí)候，也希望到網(wǎng)絡(luò)上去采購(gòu)，有時(shí)是有目標(biāo)明確的需求，有時(shí)是無(wú)意的了解的。所以某些產(chǎn)品的采購(gòu)者是技術(shù)人員或技術(shù)負(fù)責(zé)人，而不是公司的老板和專門(mén)的采購(gòu)經(jīng)理，關(guān)于技術(shù)人員在B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)初期的營(yíng)銷作用，我在《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》中第八章第9節(jié)以問(wèn)答模式為主的社區(qū)欄目策劃中講的非常清楚。
(6)、采購(gòu)商在前面1-3個(gè)理由下，會(huì)促使他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解、詢價(jià)、在線采購(gòu)，在這些理由的驅(qū)使下，他們就希望B2B行業(yè)網(wǎng)站能為他們實(shí)現(xiàn)這些理由的采購(gòu)提供足夠的方便，而B(niǎo)2B行業(yè)網(wǎng)站的策劃者和運(yùn)營(yíng)者就要以滿足他們需求為最高目標(biāo)。比如要滿足他們通過(guò)傳統(tǒng)渠道可能找不到某些特殊的產(chǎn)品，他們就要要求采購(gòu)欄目的產(chǎn)品夠全，夠多，方便查找，無(wú)論是通過(guò)導(dǎo)航搜索，還是關(guān)鍵字搜索，都要能找到合適的產(chǎn)品;滿足他們覺(jué)得傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品價(jià)格太高的需求，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就要求具有很多不同種類的廠家，不僅僅質(zhì)量好，還要價(jià)格低，要能為他們提供產(chǎn)品的挑選、比較功能，使他們能很好的找到價(jià)格低的產(chǎn)品;對(duì)某些新產(chǎn)品，比如高科技的生產(chǎn)設(shè)備，就要對(duì)產(chǎn)品有全方位的介紹，才能滿足采購(gòu)商希望詳細(xì)了解的需求。內(nèi)容為王，在三個(gè)需求中都體現(xiàn)出來(lái)了。
(7)、由于網(wǎng)絡(luò)信息泛濫，內(nèi)容豐富，騙子自然也多，由于網(wǎng)絡(luò)目前的現(xiàn)狀，采購(gòu)商希望看到的采購(gòu)欄目是產(chǎn)品信息真實(shí)，供應(yīng)商誠(chéng)信度高，對(duì)一些簡(jiǎn)單的認(rèn)證需要做，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、各種企業(yè)的榮譽(yù)證書(shū)等。
2、供應(yīng)商的需求
(1)、很多中小企業(yè)的老板是覺(jué)得傳統(tǒng)的銷售渠道對(duì)他們來(lái)講，成本太高，比如：各地設(shè)置辦事處、上門(mén)銷售、拉關(guān)系等，所以采用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)廉價(jià)的方式來(lái)作為傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要補(bǔ)充。
(2)、很多企業(yè)老板并不想花錢(qián)推廣，而是想使用免費(fèi)的推廣方式，這個(gè)我認(rèn)為是B2B行業(yè)網(wǎng)站面對(duì)的供應(yīng)商中最多的、最普遍的需求，很多企業(yè)的銷售人員、銷售助理、公司文員，就專門(mén)找各種B2B行業(yè)網(wǎng)站來(lái)免費(fèi)注冊(cè)，然后發(fā)布信息，希望免費(fèi)推廣，這個(gè)需求我們一定要滿足，這個(gè)需求增加了網(wǎng)站的人氣，豐富了網(wǎng)站的內(nèi)容，才能使更多的采購(gòu)商選擇您(但通過(guò)軟件發(fā)布的一律禁止)。
(3)、很多大型企業(yè)，傳統(tǒng)的銷售渠道做的很好了，比如各地都有辦事處，有很多的代理商、分銷商，銷售模式也很成熟了，這些供應(yīng)商，只是將網(wǎng)絡(luò)作為眾多銷售渠道中的一種，也或者是做品牌推廣，讓更多的采購(gòu)商知道自己的產(chǎn)品，在《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》中對(duì)企業(yè)品牌推廣做了詳細(xì)詮釋。
(4)、鑒于前面1-3個(gè)需求，供應(yīng)商希望網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采購(gòu)商很多，他發(fā)布的產(chǎn)品能有更多的采購(gòu)商看到，以及有更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商經(jīng)常在平臺(tái)上活躍;供應(yīng)商也希望平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員、發(fā)布產(chǎn)品信息很方便快捷，體驗(yàn)很好，界面美觀，程序穩(wěn)定;供應(yīng)商也希望能通過(guò)B2B平臺(tái)更全面、更充分的展示自己，比如有獨(dú)立的主頁(yè)，獨(dú)立的商鋪，能展示企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)介紹、產(chǎn)品圖片、證書(shū)、公司動(dòng)態(tài)、在線咨詢、詳細(xì)聯(lián)系方式等信息，更好的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示公司的實(shí)力。
(5)、供應(yīng)商不僅希望在平臺(tái)上推廣，在線銷售，也希望能直接看到采購(gòu)商的信息，或者當(dāng)前正在采購(gòu)的企業(yè)的采購(gòu)詳情，讓供應(yīng)商可以主動(dòng)與采購(gòu)商取得聯(lián)系，獲得更多的采購(gòu)商。
(6)、企業(yè)老板、公司的管理層、市場(chǎng)營(yíng)銷及分析人員希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以了解到更多同行產(chǎn)品信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以對(duì)有些產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格、行業(yè)未來(lái)走勢(shì)也是供應(yīng)商關(guān)注的。
通過(guò)我對(duì)采購(gòu)商和供應(yīng)商的詳細(xì)需求分析，我相信大家對(duì)這個(gè)欄目應(yīng)該怎么樣策劃頁(yè)面和功能，怎么樣排版布局有了一定的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槟阒灰靼琢怂械男枨?，再將主要的需求放在第一屏，次要的需求放在第二屏，或更下面，以及能為網(wǎng)站帶來(lái)更多銷售的需求放在前面，就可以了。具體的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在我的《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》中會(huì)詳細(xì)的講解。下面部分就來(lái)講B2B采購(gòu)欄目盈利模式，作為B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，盈利模式一定是基于需求而言的，將部分最核心的需求通過(guò)付費(fèi)才提供，基礎(chǔ)需求免費(fèi)提供，也是與目前網(wǎng)絡(luò)上很多盈利模式相似的。
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