周末聽一位營銷界大咖講課。
什么是營銷?
……
耳熟能詳?shù)脑~匯,卻無法用一句話描述其精準定義。大師告訴過我們:凡是你不能一句話講明白的知識,都說明你沒有真正理解。
大咖說:營銷就是1)獲取客戶2)留住客戶。細細品來,確實好有道理。不管是競品分析、品牌定位還是賣點包裝,亦或銷售過程的超預期服務理念……都是為了獲取客戶和留住客戶這兩件事。
大咖又說,中國企業(yè)多數(shù)精于獲取客戶,卻疏于留住客戶。
從成本分析:獲取一個新客戶的成本,是讓一個老客戶保持滿意成本的5倍。特別在目前經(jīng)濟增長緩慢,貨幣政策收緊的前提下,獲客成本繼續(xù)快速攀升,中小企業(yè)被廣告投放和市場活動開支壓迫到重負難堪。
只有留住客戶才能救活企業(yè)!留住已經(jīng)簽約的客戶,怎么留?!
最有效的方法:把單次購買的客戶,變成多次購買的會員!
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問題:我的企業(yè)不是美容美發(fā)、不是健身俱樂部、不是洗車房……怎么做會員?
回答:
會員重要的并不是那張卡,而是--儲值消費!
明白了嗎?我們不要只關注會員卡片的形式,而是要把注意力放在會員的內(nèi)容:儲值消費。
問題:什么是儲值消費?
回答:很簡單的字面意思,先在商家存儲一部分預付款,后期逐步消費。
問題:顧客為什么要用儲值消費?
回答:儲值型消費需要給顧客足夠吸引力的會員折扣,讓顧客在計算儲值后看到實惠(這一點很重要)。商家要給儲值會員高人一等的優(yōu)先,優(yōu)越感也是吸引顧客的重要因素。
問題:作為商家,為什么要用儲值消費?
回答:1)牢牢黏住客戶,客戶在沒有花完儲值之前,不會考慮到別家購買2)有儲值,客戶就會不由自主地關注商家的新產(chǎn)品或者新服務,并自發(fā)尋找消費的理由3)拉近和顧客的關系,提升親密度4)因為儲值,客戶會數(shù)倍加大向朋友推薦的幾率,容易形成口碑營銷的鏈路5)先收費,后服務;沖銷貨幣貶值的損失……細思極恐的銷售策略!
回歸到第一個問題:只要您的企業(yè)存在客戶二次或多次購買的行為方式,就可以通過儲值消費的政策,把客戶變成會員!把單次購買促成多次連續(xù)購買!
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