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熱點(diǎn)難蹭?RFM分析帶你攻破2C營(yíng)銷難點(diǎn)| XTools

熱門標(biāo)簽:鶴壁電話外呼系統(tǒng)價(jià)位 襄陽自動(dòng)電銷機(jī)器人 批量地圖標(biāo)注軟件哪個(gè)好 綿陽辦理400電話 唐山電話機(jī)器人公司 智能電銷外呼系統(tǒng)價(jià)格 地圖標(biāo)注的十大好處 機(jī)器人打造電銷模式 九江電銷卡防封
  吳曉波曾說,“一切足球的狂歡,都將以足球的名義開始,以經(jīng)濟(jì)的計(jì)算結(jié)束,這才是全部意義上的世界杯。”
  2018世界杯已經(jīng)過半,朋友圈也被啤酒+小龍蝦霸占了近半個(gè)月。這個(gè)夏天,除了啤酒行業(yè)成功地搭上了世界杯營(yíng)銷的順風(fēng)車,數(shù)據(jù)顯示,93%的調(diào)研消費(fèi)者重視世界杯觀賽的“儀式感”,超過4成的調(diào)研消費(fèi)者會(huì)因此提前囤貨,準(zhǔn)備好各種零食和飲料。世界杯給了快消品一個(gè)很好的營(yíng)銷話題,但更多2C企業(yè)感嘆熱點(diǎn)難蹭。
  2C營(yíng)銷兩大難點(diǎn)
  • 消費(fèi)群體龐雜
  根據(jù)市場(chǎng)特征與消費(fèi)者的購買心態(tài)的不同,在2C消費(fèi)品市場(chǎng),往往習(xí)慣將消費(fèi)品區(qū)分為快消品與耐消品。不同于電器、家具、汽車等耐用消費(fèi)品,由于購買次數(shù)少,因而消費(fèi)者的購買行為和決策較慎重,快消品則屬于沖動(dòng)購買產(chǎn)品,即興的采購決策,購買者一般很少征求周圍朋友的建議,決策更傾向于個(gè)人偏好。
  2C消費(fèi)品多以實(shí)體零售店、商超做為載體,面向的消費(fèi)群體多偏于就近購買,但由于即來即走的消費(fèi)模式,很難聚攏起這類消費(fèi)者,難以對(duì)這一龐雜的群體屬性做歸類與劃分。
  • 品牌忠誠(chéng)度低
  快消品的市場(chǎng)總需求是穩(wěn)定的,同時(shí),由于貨品進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬,渠道內(nèi)的庫存水平一直是非常透明的,一般不存在投機(jī)性需求,因此行業(yè)波動(dòng)性不大,是名副其實(shí)的弱周期行業(yè)。
  由于消費(fèi)者購買的隨意性較大,品牌忠誠(chéng)度不高,在快消品類中可替代產(chǎn)品多,產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價(jià)格等都可能刺激消費(fèi)。特別是節(jié)假日營(yíng)銷,一場(chǎng)成功的營(yíng)銷戰(zhàn)能為2C企業(yè)帶來高盈利增長(zhǎng)。大型企業(yè)擁有足夠的宣傳資源和經(jīng)費(fèi),實(shí)體商場(chǎng)結(jié)合線上電商,一系列轟炸式的宣傳不再話下,但更多的小企業(yè)只能淹沒在雷同的營(yíng)銷戰(zhàn)中。
  快目標(biāo)RFM分析攻破難點(diǎn)
  • RFM分析算法
  當(dāng)前階段,實(shí)體消費(fèi)場(chǎng)景正逐漸實(shí)現(xiàn)向線上轉(zhuǎn)化,即便如此,能了解到的客戶信息也僅限于姓名、性別、地址、電話等。若搭建不起用戶畫像,一對(duì)一營(yíng)銷在2C企業(yè)就行不通了嗎?RFM分析可以用數(shù)據(jù)原理來細(xì)分客戶。
  最近一次消費(fèi)(Recency)(R值越大,表示客戶交易發(fā)生的日期越久,反之則表示客戶交易發(fā)生的日期越近。)
  消費(fèi)頻率(Frequency)(F值越大,表示客戶交易越頻繁,反之則表示客戶交易不夠活躍。)
  消費(fèi)金額(Monetary)(M值越大,表示客戶價(jià)值越高,反之則表示客戶價(jià)值越低。)
  RFM分析算法通過綜合計(jì)算R、F、M三個(gè)值,重點(diǎn)從客戶活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)來做客戶價(jià)值細(xì)分。
  • 客戶分類管理
  首先,需要采集顧客的三大數(shù)據(jù):最近一次消費(fèi)時(shí)間,消費(fèi)次數(shù)以及消費(fèi)金額。線上交易平臺(tái)比較容易獲取到這部分信息,一些實(shí)體店若打通會(huì)員制,做了系統(tǒng)錄入,也能獲取到這些數(shù)據(jù)。其次是計(jì)算,可以交易數(shù)據(jù)的格式或Excel表格分析出RFM模型,不過整個(gè)操作過程并不簡(jiǎn)單。如圖所示,對(duì)R/F/M三個(gè)值做分類,由數(shù)值高低組合出八組客戶類型:
  運(yùn)用公式計(jì)算,需要花大量時(shí)間做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。想節(jié)省時(shí)間,很多CRM軟件可以省去這些麻煩,例如,快目標(biāo)APP就自帶RFM分析功能。
  將客戶導(dǎo)入到快目標(biāo),針對(duì)客戶每次的消費(fèi)情況做記錄,包括每次的消費(fèi)金額,根據(jù)日常實(shí)際經(jīng)驗(yàn)設(shè)定R/F/M平均值:最近一段的定義為N天;在最近N天有購買,則合格;在最近一次購買達(dá)到N次,則合格;在最近一次購買金額達(dá)到N元,則合格。
  免去復(fù)雜的公式計(jì)算,快目標(biāo)將客戶群體劃分成重要價(jià)值客戶、重要保持客戶、重要發(fā)展客戶、重要挽留客戶、一般價(jià)值客戶、一般保持客戶、一般發(fā)展客戶、一般挽留客戶八個(gè)等級(jí)。
  • 識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶
  通常,我們對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定義是指:那些占客戶總數(shù)較低的比例,而創(chuàng)造利潤(rùn)卻占到較大部分的客戶群。日常中,企業(yè)會(huì)將這類消費(fèi)金額大的客戶發(fā)展為會(huì)員做管理。但從快消品的消費(fèi)特點(diǎn)來看,其消費(fèi)群體本身龐雜,客戶信息的搜集難度大,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度低。需要依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗,通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
  除了要重點(diǎn)挽留消費(fèi)金額大的客戶,還要不斷保持、發(fā)展客戶,運(yùn)用營(yíng)銷策略刺激消費(fèi)者,提高消費(fèi)頻率。如果僅僅從消費(fèi)金額上來區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶,實(shí)際上會(huì)喪失很多潛在的可能,RFM分析將客戶做劃分,能針對(duì)不同分類的客戶做不同的營(yíng)銷策略。例如,可以把重點(diǎn)放在貢獻(xiàn)度高且流失機(jī)會(huì)也高的客戶上,重點(diǎn)拜訪或聯(lián)系,以最有效的方式挽回更多的商機(jī),此類客戶就是快目標(biāo)中的重要挽留客戶。
  結(jié)語:
  在資源有限的情況下,2C營(yíng)銷面向龐雜的消費(fèi)群體,用快目標(biāo)的RFM分析科學(xué)劃分消費(fèi)群體,采取針對(duì)性的手段來刺激消費(fèi)者,提高客戶的交易次數(shù),維護(hù)好價(jià)值客戶,及時(shí)挽留住客戶,讓老客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。
 

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