《孫子·軍爭》有云，故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。目前，淘寶上很多賣家應(yīng)對(duì)市場變化相對(duì)被動(dòng)，大多都是兵來將擋，水來土掩，這確實(shí)可以幫助賣家抵擋市場風(fēng)險(xiǎn)，但卻沒法把資源和精力最大化。要怎樣，中小賣家們才可以用最小的成本抓住市場機(jī)會(huì)，獲得高轉(zhuǎn)化、高訂單呢？
接下來，我們看看這家店鋪。這個(gè)店鋪是眾多賣家中很普通很平凡的一個(gè)，主營兒童舞蹈服，年齡段在4-12之間。店鋪掌柜2008年就開了這家店鋪，雖說店鋪已經(jīng)上冠，但總體上看花的時(shí)間是比較長的。畢竟白天要上班，晚上才有時(shí)間。
這是店鋪的基本情況，雖然等級(jí)還行，但是用了6年的時(shí)間，可見成長比較慢，店鋪的評(píng)分都比較高，說明店鋪的服務(wù)質(zhì)量還是讓人滿意的，和同行業(yè)相比在服務(wù)上也有明顯的優(yōu)勢(shì)。這是店鋪的優(yōu)勢(shì)和特色。
但是，再有特色，再有優(yōu)勢(shì)，流量沒有提升，什么都是白搭。這個(gè)店鋪?zhàn)蠲黠@的缺點(diǎn)就是訪客不夠。做為一個(gè)一皇冠店鋪，每天的訪客只有200個(gè)不到，這是很少的，這里面還包含了直通車推廣的流量，自然搜索流量很差，除去推廣流量，其他的訪客每天只占到了60-100左右。
在自然流量上競爭不過大賣家，在推廣上掌柜也不是大老板，白天上班，晚上做淘寶，掙錢不容易，所以花錢開車，一定要把錢花在刀刃上。
經(jīng)過分析，我們制定了一條策略：避其銳氣，擊其惰歸。
避其銳氣：通俗講就是避開別人鋒芒銳利的一面。我們做淘寶的，開個(gè)直通車有什么鋒芒銳利呢？舉個(gè)例子：連衣裙這個(gè)關(guān)鍵詞人家出價(jià)出到5塊，霸占前幾位，而且銷量好。這就是別人的鋒芒。要是你堅(jiān)決和別人爭，好的局面是兩敗俱傷，壞的局面的你死他不傷。
所以這種情況下，我們就需要避其銳氣，躲開別人鋒芒的一面。減少自己不必要上的花費(fèi)和資源的浪費(fèi)。
我們看看“兒童舞蹈服”這個(gè)詞的市場情況：
“兒童舞蹈服”這個(gè)詞的市場情況，雖然展現(xiàn)比較高，但是市場均價(jià)比較高，競爭力大。如果要通過這個(gè)詞來引流，我們直通車一天100的日限額肯定是不夠花的，帶不來幾個(gè)流量，反而讓錢花完了，那么推廣就失去了意義。
擊其惰歸：總歸而言是在別人衰退的時(shí)候打擊敵人。在商場上可以變更一種理解，避開鋒芒后，尋找別人薄弱的地方進(jìn)行打擊。
我們的敵人很強(qiáng)大，自然排名好，銷量好，而且在推廣上花大價(jià)錢將行業(yè)的熱搜詞，泛詞排名在前列。他們的目的很明顯，只需要流量進(jìn)來，不考慮流量的質(zhì)量高低，所以也是給了我們一定的空擋。因?yàn)樗麄冎粚で鬅衢T的流量，那么會(huì)忽視一些精準(zhǔn)流量，這就是我們的入口。經(jīng)過和掌柜商量后，我們主打精準(zhǔn)的長尾詞。
“兒童舞蹈服長袖”這個(gè)詞的展現(xiàn)雖然低了，但是點(diǎn)擊率更高，市場均價(jià)要低一些，競爭力小，我們可以更好的放大我們的優(yōu)勢(shì)。帶進(jìn)來的流量會(huì)更加精準(zhǔn)。
確定之后，我們開始推廣：
A、選詞：長尾詞、精準(zhǔn)關(guān)鍵詞
既然決定了計(jì)劃，我們就開始行動(dòng)。對(duì)于“兒童舞蹈服”“舞蹈服”“兒童練功服“這類熱詞難道我們就不添加么，當(dāng)然不是，這類詞能夠帶來流量，是熱門詞，為什么不用？
但是用這些詞需要注意，這些詞不需要出高價(jià)，低價(jià)就好，只出價(jià)市場均價(jià)的一半左右。對(duì)于我們的店鋪情況而言，“兒童舞蹈服長袖”“莫代爾長袖兒童舞蹈裙”“兒童練功服長袖 純棉”這類精準(zhǔn)的長尾詞是我們需要進(jìn)攻的主要方面，所以在加詞方面，長尾詞要占大部分。
B、養(yǎng)詞 （提升質(zhì)量得分）
因?yàn)檫@類長尾詞的點(diǎn)擊率比較高，可以更快地培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，對(duì)我們后期而言優(yōu)勢(shì)會(huì)更大。所以添加這類長尾詞后，推廣出價(jià)可以適當(dāng)提升一些，增加這些詞的展現(xiàn)和點(diǎn)擊量，讓關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分更早更快地提升起來。
長尾詞前期流量少，沒關(guān)系，我們花費(fèi)也少，我們慢慢積累。要相信，淘寶上所有的流量不會(huì)被一個(gè)賣家全部拿走。他們吃肉，我就喝湯。但是長尾詞的精準(zhǔn)度高，而且我們店鋪的dsr評(píng)分好，服務(wù)好，這對(duì)顧客而言是一個(gè)好的訊號(hào)，買家愿意選擇嘗試。我們的點(diǎn)擊量不大，但是點(diǎn)擊反饋好，這對(duì)質(zhì)量分的提升是很好的幫助，很快關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分就可以提升起來。
C、加大投入：引流，店鋪?zhàn)龊门浜?/strong>
經(jīng)過一段時(shí)間的培養(yǎng)，長尾詞逐步提升起來了。點(diǎn)擊量也比較好了，各方面都得到了提升。特別是轉(zhuǎn)化率方面，比較高。這對(duì)寶貝的基礎(chǔ)打造有了很大的幫助。寶貝比開始的時(shí)候提升了很多，不管是自然排名還是寶貝銷量，以及寶貝人氣方面都有了增長。
這個(gè)時(shí)候我們的擊其惰歸已經(jīng)取得了成效，后期可以繼續(xù)在這條路上走下去。同時(shí)，在推廣上可以適當(dāng)提升一些熱詞的投放，適當(dāng)加大流量引入。
D、店鋪動(dòng)作
此時(shí)是不是加大流量就可以了呢？當(dāng)然不是，在店鋪上也要做好相對(duì)應(yīng)的改善，這樣才能讓我們的推廣起得更好的效果。
1. 店鋪寶貝標(biāo)題可以加上我們引流比較好的關(guān)鍵詞，加大這些詞的權(quán)重。
2. 做好詳情頁面的優(yōu)化，做好對(duì)其他幾款產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。搭配套餐可以多樣化，供顧客選擇。
3. 將我們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，客戶的好評(píng)，店鋪的評(píng)分高等，加大顧客的購買欲望。
4. 在店鋪首頁及顯眼的位置做上我們的促銷信息。
通過以上的細(xì)節(jié)補(bǔ)充，來加大進(jìn)入店鋪流量的穩(wěn)定度，從而進(jìn)一步提升寶貝的整體銷量，在競爭力上再次提升。
當(dāng)然，上面所說的方法并不是適用所有店鋪。對(duì)于中小型店鋪來說，賣家往往沒有太多的推廣費(fèi)用，店鋪流量沒有優(yōu)勢(shì)，就可以用這種方法進(jìn)行直通車推廣。只要把控得當(dāng)，就可以讓店鋪在紛亂的市場存活，發(fā)展起來并不是不可能。但如果是大賣家的話，那就不用這么小心翼翼了，你可以直接用大流量的方式進(jìn)行轟炸。
商場如戰(zhàn)場，只有掌握好了戰(zhàn)場的生存法則，適當(dāng)?shù)募右赃\(yùn)用，我們都可以存活得更久的。
