摘要：
保險(xiǎn)產(chǎn)品，似乎與用戶真正需求，隔著濃霧，看不真切。
2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年。
行業(yè)開始了一輪集中的發(fā)作，巨額融資不停，一片欣欣向榮；兩年后，創(chuàng)業(yè)者和投資人都發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，比想象中難得多。
從本年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始變冷靜，更接地氣。
本來(lái)的玩家，大部分開始向“場(chǎng)景險(xiǎn)”轉(zhuǎn)型，用“B2B再2C”的方式，迂回前進(jìn)。
場(chǎng)景，就如他們不約而同握住的救命稻草，這將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)唯一逃生出口嗎？
必爭(zhēng)場(chǎng)景
2016年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的融資新聞開始刷屏，動(dòng)輒融資上億，估值十億百億。
但不才半年，玩家開始冷靜地意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，并不像想象中那么容易。
首先，市場(chǎng)教育不足，用戶對(duì)保險(xiǎn)的好感度不足。一提到保險(xiǎn)，在用戶的印象中就會(huì)出現(xiàn)巧舌如簧的保險(xiǎn)代理人，甚至?xí)c“詐騙”、“忽悠”等詞聯(lián)系到一起。
其次，就是保險(xiǎn)的素質(zhì)，是一個(gè)低頻、弱需求產(chǎn)品，傳統(tǒng)保險(xiǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可有可無(wú)，沒(méi)有觸到硬性痛點(diǎn)。
“保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的金融產(chǎn)品，它是一個(gè)‘非等價(jià)契約’?！贝笙蟊ｋU(xiǎn)CEO楊喆體現(xiàn)，“并不是所有人都愿意花100塊，來(lái)保障未來(lái)不必然發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
因此，豈論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，保險(xiǎn)都是銷售來(lái)驅(qū)動(dòng)。
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告流量轉(zhuǎn)化率低，僅為3%-5%擺布，也是因?yàn)槠洹叭跣枨蟆钡谋旧?/p>
在去年，一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)花費(fèi)千萬(wàn)，投放硬廣，結(jié)果轉(zhuǎn)化率低得不像話。
在這樣的配景下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始了一場(chǎng)轉(zhuǎn)型和破殼之路。
有意思的是，大家?guī)缀醪患s而同地，挑中了“場(chǎng)景險(xiǎn)”模式，開始深耕場(chǎng)景。
淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是場(chǎng)景保險(xiǎn)的始祖，且做得最好、規(guī)模最大。
2010年，淘寶交易額達(dá)到1000億，掩護(hù)消費(fèi)者的“七天無(wú)理由退貨”規(guī)則也實(shí)行了三年。
但關(guān)于“退貨郵費(fèi)”應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)的問(wèn)題，卻一直爭(zhēng)論不斷。
據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)顯示，在退款交易糾紛中，“有42%是由于買賣雙方對(duì)退貨郵費(fèi)問(wèn)題協(xié)商紛歧致產(chǎn)生的”。
2010年年中，淘寶聯(lián)合華泰保險(xiǎn)推出了退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)宣傳語(yǔ)句是“為淘寶賣家量身打造”，一旦發(fā)生退貨，退貨運(yùn)費(fèi)將由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。
從店家補(bǔ)助開始，到現(xiàn)在消費(fèi)者愿意主動(dòng)購(gòu)買，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)順利培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，完成了華麗轉(zhuǎn)身。
目前，淘寶退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)一年實(shí)現(xiàn)了30億保費(fèi)。這次巨大的成功，無(wú)疑是創(chuàng)業(yè)者的強(qiáng)心劑。
創(chuàng)業(yè)公司不遑多讓，確實(shí)緊跟步伐，開始了探索。
好比，駕校場(chǎng)景中，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員掛科，海綿保的“駕考寶”，是掛科就能賠償考費(fèi)、學(xué)費(fèi)；
好比，目前激戰(zhàn)正酣的“共享單車”領(lǐng)域，也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)爭(zhēng)搶的好場(chǎng)景，“每次解鎖背后，都有一張保單，把本來(lái)傳統(tǒng)的騎乘不測(cè)險(xiǎn)碎片化、高頻化?！焙＞d保創(chuàng)始人兼CEO許貴生稱。
好比，保準(zhǔn)牛為百度外賣制定了"騎士保"與"眾包保"，外賣騎士不消擔(dān)心在送餐途中，誤將行人撞傷的風(fēng)險(xiǎn)。
還有物流、二手車鑒定、醫(yī)美等場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司都在積極接入。
為何大家都如此不約而同扎根在了場(chǎng)景？
被迫之舉？
場(chǎng)景險(xiǎn)確實(shí)有某種魅力。
看起來(lái)“弱需求”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦和場(chǎng)景結(jié)合，就產(chǎn)生了強(qiáng)大的發(fā)作力。
在場(chǎng)景中，用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知度，明顯提高，有了購(gòu)買沖動(dòng)，再加上場(chǎng)景保險(xiǎn)小額的特點(diǎn)，“用戶能在30S內(nèi)，瞬間做出購(gòu)買決定?！蔽蚩毡EO陳志華稱。
在某種程度上，場(chǎng)景激活了用戶，化解了“弱需求”的桎梏。
而另一方面，一些場(chǎng)景險(xiǎn)領(lǐng)域，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不會(huì)切入的領(lǐng)域。
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，誕生很多新模式。這些模式的背后，也誕生了新的保險(xiǎn)需求。
好比，共享單車出現(xiàn)后，就有了騎行的保險(xiǎn)需求；上門推拿師出現(xiàn)后，就有了他們?nèi)松戆策m的保險(xiǎn)需求——這些都成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)新的機(jī)會(huì)。
“目前場(chǎng)景保險(xiǎn)可以分為兩個(gè)維度，一種是‘新場(chǎng)景新需求’，一種是‘老問(wèn)題新產(chǎn)品’?！标愔救A對(duì)一本財(cái)經(jīng)體現(xiàn)。
這些新的細(xì)小場(chǎng)景，傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的誕生，需要遵循大數(shù)法則，精算師需要按照各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
好比傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的設(shè)定，需要地區(qū)的生命周期表、通貨膨脹等各種復(fù)雜的靜態(tài)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
但一個(gè)新的場(chǎng)景，誕生時(shí)間短，，數(shù)據(jù)不足，且變動(dòng)多，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的玩法，根本難以開拓。
在某種意義上，互聯(lián)網(wǎng)玩家經(jīng)常會(huì)將傳統(tǒng)玩家看不上，或又臟又累的活兒，撿起來(lái)干了。
而在保險(xiǎn)領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)眼中的金沙。
