營(yíng)銷不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)價(jià)格

我們先不管這個(gè)問(wèn)題新不新鮮，也不討論這位面試經(jīng)理，究竟是出于什么目的才這樣問(wèn)，我們就看這個(gè)問(wèn)題自己：

如何將一個(gè)產(chǎn)品以高價(jià)賣(mài)出？

面對(duì)這種類型的問(wèn)題，大部分人都習(xí)慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認(rèn)為這瓶水自己很有價(jià)值，好比宣稱：

這是一瓶好水，來(lái)自海拔 8000 米的雪域高原；

這瓶水是馬云喝過(guò)的；

這瓶水是少林方丈開(kāi)過(guò)光的等等…

然而，哪怕稍微有點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)的人，都不會(huì)這樣思考問(wèn)題，他們會(huì)做出這種類型的回答：

你買(mǎi)我一瓶水，，我告訴你一個(gè)重要的信息，這叫賣(mài)的是附加值；

你買(mǎi)我一瓶水，我記得你的好，這叫賣(mài)的是人情；

你買(mǎi)我一瓶水，我可以引薦你去見(jiàn)我當(dāng)局長(zhǎng)的老舅，這叫賣(mài)的是關(guān)系…

他們考慮的重點(diǎn)并不是產(chǎn)品，而是價(jià)格——消費(fèi)者會(huì)為什么事物支付 300 元？

科特勒曾說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品， 而是在出售價(jià)格自己?！?/p>

為什么他會(huì)這樣說(shuō)呢？

首先，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，雖然價(jià)格只是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)元素（4P之一），但它的獨(dú)特之處在于：產(chǎn)品，渠道，促銷都只會(huì)產(chǎn)生成本，而只有價(jià)格才能真正為企業(yè)帶來(lái)收益。

別的，對(duì)于消費(fèi)者，雖然價(jià)格只是總體顧客成本之一（貨幣成本），但比擬于學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等，貨幣才更客不雅觀，更顯性，更公平，也更易于量化。

事實(shí)上，人們遍及傾向于通過(guò)價(jià)格去判斷一個(gè)商品——不妨事回憶一下，你走在超市里，如果看見(jiàn)一瓶飲料賣(mài) 3 塊錢(qián)，你必定會(huì)把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價(jià)是 8 塊，就會(huì)認(rèn)為它比較高端，甚至還會(huì)猜測(cè)它的口感應(yīng)該不錯(cuò)。

所謂的““一分錢(qián)一分貨”，而不是“一分貨一分錢(qián)”，就是這個(gè)道理。

標(biāo)簽：東營(yíng) 九江 林芝 鹽城 烏魯木齊