判斷線上流量渠道價(jià)值的基礎(chǔ)邏輯

　判斷流量渠道價(jià)值，無論是用作產(chǎn)品獲客還是品牌宣傳，最根天性的指標(biāo)還是要回歸到利潤上。 好比很多公司做品宣，看的是百度指數(shù)有沒有增長，個(gè)人感覺不太合理，市場作為一線拳頭部門，所有工作的最終結(jié)果都要落實(shí)到企業(yè)利潤的增長上，廣告投了半天，一堆人知

判斷流量渠道價(jià)值，無論是用作產(chǎn)品獲客還是品牌宣傳，最根天性的指標(biāo)還是要回歸到“利潤”上。

好比很多公司做品宣，看的是百度指數(shù)有沒有增長，個(gè)人感覺不太合理，市場作為一線拳頭部門，所有工作的最終結(jié)果都要落實(shí)到企業(yè)利潤的增長上，廣告投了半天，一堆人知道這東西，但CAC沒降下去，利潤同比之前也沒增長，那結(jié)果等同于零。

只要是線上流量，無論渠道再怎么變，最終都要遵循廣告產(chǎn)品的投放邏輯。

渠道能給產(chǎn)品帶來的價(jià)值反應(yīng)在“利潤”上，則：

利潤 = 收入 - 成本

那么套在一個(gè)貸款產(chǎn)品上：

利潤 = （總放貸額 × 平均利率）- （獲客成本 + 風(fēng)控成本 + 壞賬成本 + 催收成本）

在細(xì)分：

利潤 = （放貸用戶數(shù) × 平均放貸額 × 平均利率）- （單放貸用戶獲取成本 × 放貸用戶數(shù) + 放貸額 × 壞賬率 + 風(fēng)控成本 + 催收成本）

衡量渠道價(jià)值，有3個(gè)重要指標(biāo)：

量級(jí)（有效用戶數(shù)量），即公式里的“放貸用戶數(shù)”

CAC（單有效用戶獲取成本），即公式里的“單放貸用戶獲取成本”，因?yàn)橘J款產(chǎn)品，“放貸用戶”=“有效用戶”

LTV（平均單用戶供獻(xiàn)的總利潤），即平均單個(gè)用戶在整個(gè)生命周期內(nèi)的總利潤。

因?yàn)橘J款產(chǎn)品有壞賬、重復(fù)借款、貸款期限的影響，相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，渠道的LTV計(jì)算并不容易，一般就估算個(gè)大概。公式的話等于這個(gè)：

 

如果產(chǎn)品的獲利不是對(duì)用戶一次性收割，用戶可以進(jìn)行復(fù)購，則拉低CAC，將省下的錢獲取更高的“量級(jí)”，從而拉高LTV，創(chuàng)造更多的利潤。

當(dāng)渠道的 LTV > CAC 時(shí)，這個(gè)渠道ROI為正，是能夠創(chuàng)造利潤的，LTV/CAC最多的幾個(gè)渠道，拿到預(yù)算內(nèi)的最高量級(jí)。

當(dāng)渠道的 LTV < CAC 時(shí)，這個(gè)渠道ROI為負(fù)，是虧錢的，看渠道具體特型，要么優(yōu)化廣告投放，要么直接放棄。

所以本渣渣現(xiàn)階段認(rèn)為，線上廣告投放邏輯，就是計(jì)算出每個(gè)渠道的CAC、量級(jí)、LTV，然后制定出投放組合，達(dá)到降低CAC，，拉高量級(jí)，帶動(dòng)LTV增長的結(jié)果。

而降低CAC，除了放棄劣質(zhì)渠道和優(yōu)化廣告之外，還可以對(duì)流量進(jìn)行多次販賣。

因?yàn)橹灰ㄥX買了流量，就會(huì)有創(chuàng)造不了利潤的流量進(jìn)來，而買這部分流量的錢是白花的。將買過來的流量收割完后，打包在賣給其他產(chǎn)品，通過賣流量獲得的利潤反補(bǔ)買流量的成本，來拉低CAC。

 

“量級(jí)”和“CAC”是市場人員相對(duì)可控的兩個(gè)因素，通過四象限來劃分渠道類別：

第一象限“高量級(jí)、高CAC”是“主流渠道”，如信息流、ASO、SEO、SEM等，需要做的是“優(yōu)化”，通過優(yōu)化來降低CAC，拉高量級(jí)，但CAC再怎么低，都不會(huì)低于行業(yè)臨界值，只能加大預(yù)算，獲得更多流量，此時(shí)便需要出去尋找新渠道。

第二象限“高量級(jí)，低CAC”是“紅利渠道”，如早期的微信公眾號(hào)、早期的SEO站群，沒有被過多商業(yè)化的流量凹地，處于渠道的紅利期。需要趁著CAC低的時(shí)候“猛投”，直到該象限的渠道轉(zhuǎn)移到“第一象限”。

第三象限“低量級(jí)、低CAC”是“補(bǔ)量渠道”，如部分DSP、聯(lián)盟、長尾流量等，需要做的是“控制”，一般補(bǔ)量渠道流量質(zhì)量比較雜，加大投放后，可能往第四或第一象限轉(zhuǎn)移，需要按照數(shù)據(jù)反饋逐步控制投放組合及預(yù)算，到月底、年末可用作補(bǔ)量。

第四象限“低量級(jí)、高CAC”是“垃圾渠道”，如果非渠道優(yōu)化出了問題，直接拋棄。

標(biāo)簽：鹽城 烏魯木齊 林芝 九江 東營