走在前面
沃爾瑪有句標語：顧客永遠是對的?？深櫩瓦M門就喊貴也對嗎？ 當然是對的，一個優(yōu)秀的銷售人員會把客戶所認為的對引導到不對，改變最初的看法。以下六大銷售方法，讓進門喊貴的客戶，出門帶走產(chǎn)品。（慧營銷的客戶行業(yè)很多，小編無法一一介紹，下面以家居為例。） 一、轉(zhuǎn)移話題法 是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。 這樣的處理方法是在把客戶從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴客戶我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。 二、借力打力法 是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。 對于家具建材產(chǎn)品的購買來說，客戶其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，他并沒有真正的概念。我把教會客戶如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價格。 三、霧里看花法 先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。 那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答客戶的問題，而是給客戶遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為客戶剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)，當你用模糊報價時，客戶有點暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。 四、順勢而為法 先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么樣的產(chǎn)品？ 客戶說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的客戶，可是這位銷售人員可沒把客戶的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟客戶討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓客戶有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。 五、隱喻回應法 是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺**的價格買一輛寶馬車回去啊？ 這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴客戶，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。 六、直接反駁法 貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？ 這樣的直接反問法適用于那些比較資深的銷售員，因為一旦客戶對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。
