開個建材店怎么推廣，開建材店怎么做才能吸引到顧客

從事建材裝修材料行業(yè)很多年，對于各類家裝的材料也較為熟悉，畢竟各類型材料的生產(chǎn)工廠都走過，對其生產(chǎn)工序及流程也算是有較為深入的了解。今天不談材料，而是談?wù)勎覍θ绾谓?jīng)營建材零售店的一個思考。 一直以來都有一個想法，就是想擁有一家屬于自己的大型連鎖建材店，話不多說，我從材料經(jīng)營等多維度談?wù)勎倚闹欣硐氲慕ú牡辍?

通過經(jīng)營這家店要達(dá)到如下目標(biāo)： 一：當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥靶詢r比的建材平價超市。 二：當(dāng)?shù)亟?jīng)營品類最齊全服務(wù)最好的建材店。 三：平均毛利率不超20%，周轉(zhuǎn)率不超過20天。

5：店面選擇及經(jīng)營面積 500-500平方左右，位置不設(shè)在鬧市區(qū)，為了節(jié)省成本設(shè)在郊區(qū)，但必須好停車、配貨且?guī)}庫于一體，倉庫配套面積在500平方左右，一定要通過對比鬧市區(qū)，建材市場，效區(qū)等三個方面祥細(xì)數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)出比及投入比，效區(qū)的對比要更細(xì)致，比如人流，交通便捷程度，房租的年限，因為前幾年是投入期，租期可以長久一點。以保證后期房租不存在人為的漲價。費用一定要盡量去磨，因為在三四級城市房租相對沒有這么難租，節(jié)省每一個成本。

2：產(chǎn)品品類 基礎(chǔ)材料不要涉足：如水泥、沙石；但一定要有幾個經(jīng)營這方面資源的朋友或聯(lián)系人，以備客戶有這方面的需求，我的原則是不掙一分錢，讓客戶自己對接。 核心經(jīng)營的品類：馬桶、壁掛式水箱、蹲坑、浴室柜、龍頭、花灑、潔具、水槽、電線、開關(guān)面板插座、美縫劑、玻璃膠、填縫劑等化工輔材、空開斷路器 重點經(jīng)營的品類：PVC給排水管及配件、PPR給排水及配件、防水材料、電動工具、手動工具、工具耗材備件、潔具配件、膩子粉、墻固、油漆涂料、燈具照明（主要是燈管、T泡、球泡、節(jié)能燈、面板燈、暖風(fēng)、浴霸等其它不涉足） 一般經(jīng)營的品類(不存貨找人合作)：石膏板、免漆板、木工板、瓷磚、石英石臺面等 所有經(jīng)營的品類都以家裝中最常用規(guī)格進(jìn)行備貨，數(shù)量根據(jù)經(jīng)營重點順序進(jìn)行備貨，對工裝的常規(guī)材料不備貨。

5：質(zhì)量定位 所有的材料質(zhì)量定位以中高端為主，但不一定是品牌。對于電線類、防水類、油漆類、膩子粉類、水管類等材料必須是國標(biāo)以上；對于電動工具、燈具照明、空氣開關(guān)、面板插座類必須過5C認(rèn)證且以品牌為主。產(chǎn)品必須堅守底線，寧可缺不可爛，所有經(jīng)營的類目商品質(zhì)量永遠(yuǎn)是第一位，其次才考慮成本與利潤（這個是原則，沒有商量的余地）。 4：店面展示及倉庫管理 根據(jù)各個產(chǎn)品特性，訂制不同的展示道具，依據(jù)每個品類固定經(jīng)營位置，店面一定要做到整齊有序，可以留幾個品牌展示區(qū)、后續(xù)如果有品牌要展示的可以劃出位置（可以合作也可以收費），結(jié)算臺做成圓形結(jié)構(gòu)讓顧客可以560度結(jié)算，店面里面一定要展示所有經(jīng)營的品類，但不一定都要擺放所有的產(chǎn)品。展示的原則一定是使用頻率高，量大的產(chǎn)品；這樣做的目的是提高庫房的周轉(zhuǎn)率，所有的產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)行編碼，這樣利于進(jìn)庫出庫財務(wù)統(tǒng)一管控，最好上一套帶銷售掃碼的進(jìn)銷存軟件，每個產(chǎn)品一定要進(jìn)行編碼，特別的倉庫的擺放一定要做到物碼一一對應(yīng)，每天必須做到進(jìn)庫，出庫管理。定期庫存要盤點防止產(chǎn)品丟失。

5：產(chǎn)品調(diào)研 前期調(diào)研必須做扎實，做細(xì)致，做全面。那些產(chǎn)品好銷，那些規(guī)格是常用規(guī)格；從三個方面來做調(diào)研 一：網(wǎng)絡(luò)銷售平臺：京東、淘寶、拼多多，這類平臺都有家裝專用欄目 二：當(dāng)?shù)氐牡昝妫嚎梢匀チ私庖幌庐?dāng)?shù)氐昝嬷饕N售那些品類，什么品牌，價格定位 三：咨詢裝修公司或裝修的朋友：通過了解一下他們在這方面的經(jīng)驗，做為一些借鑒 調(diào)研時一定要細(xì)致，特別是核心及主營的品類，一定要分析此品類產(chǎn)品的競爭情況及價格區(qū)間，為了后面做差異化經(jīng)營提供決策依據(jù)，同時也可以制定銷售價格及毛利提供一些參考。調(diào)研務(wù)必周全、深入、細(xì)微。同時也可以調(diào)研一下需求市場。調(diào)研的產(chǎn)品分品類羅列整理，為后續(xù)尋找生產(chǎn)廠家及報價對比有一個全面的參考對比。 6：產(chǎn)品供應(yīng)商選擇 產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也非常重要，這塊工作做的扎實不僅產(chǎn)品具有好的性價比，在競爭上就領(lǐng)先對手，節(jié)省下來的都是成本，核心品類與重點品類一定要去堅持廠家采購，一般經(jīng)營品類盡量與廠家合作（至少與省級一級代理），所有的品類廠家樣品必須是比對過，選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)區(qū)為主，有些核心的產(chǎn)品一定要去廠家考察、花時間與精力去比對。盡量選擇品類單一領(lǐng)域的廠家，其次要有一定的抗風(fēng)險能力的廠家。在與品牌廠家談價格時一定要讓廠家給予一定的返點或價格支持，談判時盡量說一些愿景及戰(zhàn)略上的思考來彌補前期數(shù)量上的短板，爭取取得廠家的同情與支持，姿態(tài)放低一點，前期供應(yīng)商就是我們的衣食父母，在帳期、運費、產(chǎn)品質(zhì)量、價格上面多與供應(yīng)商談。不要一時做出決策，通過多維度的對比找到支持力度最大的生產(chǎn)廠家，質(zhì)量是重中之重。

7：店面裝修風(fēng)格及定位 倉庫的監(jiān)控及防盜措施一定安裝到位（一定要無死角），店面主要的區(qū)域安裝即可；倉庫的空間一定要最大化利用，貨架與多層為主，根據(jù)品類不同尋找兩到三種貨架，貨架的長度等一定要節(jié)合產(chǎn)品來設(shè)計與定制，要控制成本。每個貨架固定好后一定要標(biāo)識位置，原則是簡單易記，每一類產(chǎn)品對應(yīng)一個位置，一定不能重覆、沒有規(guī)律。店面的名字建議取“XXXX建材平價超市”。裝修時一定要做照光設(shè)計，風(fēng)格簡潔大方，里面的陳列裝修，以簡便設(shè)計為主，比如綠色調(diào)或藍(lán)灰調(diào)，風(fēng)格簡潔明了，不要設(shè)計的太花哨，一定要接地氣，燈光多用日光燈為主，收銀臺設(shè)在中央部位，可以更好的為客戶服務(wù)。店面的陳列擺入不要太壓抑，不要到處都是貨，務(wù)必要整齊，貨架的選擇不要太高，在2米左右，人伸手夠的到為宜，外面的店招一定要突出我們的優(yōu)勢，包括產(chǎn)品品類及服務(wù)（一定要把我們核心的東西展示出來，比如品類齊全、送貨上門等）外面裝修時盡量用透明玻璃，比較直觀。關(guān)于定位也要在店招上顯現(xiàn)出來，比如我們就是走性價比路線，不涉足高端。 另外在裝修的時候留一個小間做VIP服務(wù)室，提供一些簡易的娛樂。 5：經(jīng)營模式 根據(jù)客戶的不同其經(jīng)營方式不同 核心客戶有幾類：裝修公司、工廠企業(yè)、個人商品房裝修、個人自建房、水電裝修師傅、各類工程承包商、各類店面裝修。 裝修公司的營銷模式：對產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，對價格比較敏感，需求是長期且比較穩(wěn)定；裝修公司一般有合作的商家，基礎(chǔ)材料這塊剛開始我們肯定很難打進(jìn)去，只能選擇有優(yōu)勢的輔料，小五金件做為主推，這類型客戶要放長線，關(guān)系要長年累積不可操之過急。多做一些沒人愿做的品類，把服務(wù)做好。 工廠企業(yè)的營銷模式：工廠對產(chǎn)品質(zhì)量有一定的要求，不能提供太次的產(chǎn)品，對價格相對來說不敏感，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)先，前期磨合會比較辛苦，后期維護成本非常低；因為工業(yè)品范圍很廣，我們思想意識里面就不能有面面俱到，什么都想做，一定要懂得放棄，做自己最有優(yōu)勢的品類，做與我們相關(guān)的品類產(chǎn)品。此部分的客戶前期的開拓也會很困難，但是店一旦開起來后一定會有工廠的后勤人員上門采購，這部分的客戶也要注重關(guān)系的維護，關(guān)系到位生意一定不會差。 個人商品房用戶：要個人商品房業(yè)主占到便宜，而且一定要做到這樣，利潤可以少點，但質(zhì)量一定要有原則。因為個人用戶對產(chǎn)品這方面都是不太懂，始終對商家的信任度是不高的、就算商家做的再好也會認(rèn)為我們掙了他很多錢。所以在這一塊一定要從心里面為用戶著想，不管客戶怎么挑剔都是正常的，我們一定要堅持初心，真的把客戶是上帝落實到行動中去，少些套路多點真誠，我相信每個人都會用心感受到的。做任何方案或產(chǎn)品推薦一定是在客戶的預(yù)算范圍內(nèi)挑選最好的產(chǎn)品，控制合理的利潤。 水電裝修師傅：水電裝修師傅是流動的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的水電裝修師傅可以維持一個店的基本開支，對待水電裝修師傅一定要重視，門店設(shè)有VIP活動室也是針對水電裝修師傅來店時的一種服務(wù)體驗。水電裝修師傅一般對裝修材料比較熟悉、對價格也是知根知底。不論是水電裝修師傅自己來購買材料、還是推薦業(yè)主來購買材料，務(wù)必要做好接待與服務(wù)，另外一定要堅持薄利多銷的原則。我們對待介紹生意的合作伙伴一定要大方，但同時不能犧牲業(yè)主的利益，在自己的利潤里面拿出一部分與裝修師傅分享（一定不能犧牲業(yè)主的利益這是原則）、細(xì)水長流，經(jīng)常不定期的組織大家吃個飯，或逢年過節(jié)送點小禮物，中國是人情的社會也是利益的社會。一定要做到全方面的服務(wù)包括水電裝修師傅的家人，這種服務(wù)的回報是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的預(yù)期的。 各類工程承包商：這類型客戶是可遇不可求的，更多的是人脈與圈子，不是每個人都會有這樣的資源，但一定要嘗試去建立這種資源，堅持走性價比路線，時間久了，名氣有了，自然會有人找上門來。這時候就要做一定的公關(guān)，但一定要記住一點，在自己能力范圍內(nèi)，而且一定要遵守相關(guān)的道德與法律的底限，這是做人做事的底限。 各類店面裝修：店面裝修這塊材料跟工程類似，性價比是王道，所以平時一定要有這方面的儲備，你可以不用存貨，但一定要展示，因為店面不同于家裝，更多訴求是要達(dá)到效果的同時節(jié)省費用，畢竟不是所有的店都可以成為百年老店。