在抖音上花了15000元，只轉(zhuǎn)化1個有效客戶，葡萄酒老板30天“帶貨踩坑”實錄

原標題：在抖音上花了15000元，只轉(zhuǎn)化1個有效客戶，葡萄酒老板30天“帶貨踩坑”實錄

文 | WBO團隊

“今天的直播就到這里了，下次直播時間我們會提前通知?！?月10日晚上9點半，成都某葡萄酒工作室老板張江（化名）下播。這是張江在抖音直播的第30天，也是連續(xù)直播一個月后，張江決定暫停連續(xù)直播的第一天。

“這種模式還是不太適合我?！痹谂R時“轉(zhuǎn)型”抖音直播30天里，張江在直播里摸爬滾打了一圈，踩了幾個“坑”，最終還是做了這個決定。

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直播帶貨初嘗試，20場賣出300瓶酒

2月3日，在成都葡萄酒圈一直還比較活躍的張江開始籌備復(fù)工，通過在線和團隊溝通，打算開始進入時下行業(yè)最關(guān)心的短視頻直播領(lǐng)域，通過直播引流。

早在2018年，張江就創(chuàng)建了抖音號，時不時發(fā)一些視頻上去，“抖音只有兩條路，一個就是小視頻，我們試過了沒有太多流量，所以只剩下直播了?！睕Q定開播前，張江的抖音號粉絲只有200名。

2月10日，張江開始直播，考慮到抖音上的流量太小，在做直播前，張江和同事通過微信朋友圈推廣、建群互動將微信上的私域流量導(dǎo)入抖音平臺。剛開始張江直播的效果還不錯，彼時大家基本都還不能出門，在家也沒事干，每天下午4點就會在朋友圈或群內(nèi)刷到直播的消息，都會去看張江的直播，一般一場直播過后，張江會增加10個左右的新粉絲。

“我的直播主要是免費講葡萄酒產(chǎn)區(qū)＋品種的知識，搭配一些趣味活動。”張江說，在直播的前10天都是純科普路線，不能光講、還要喝，“每場直播至少會開6瓶酒，因為當(dāng)時直播只有我一個人，每瓶酒打開只喝一口，剩下的都倒掉了，有點浪費?！?/p>

但相比于品鑒酒的成本而言，時間成本更大。如果當(dāng)天要直播，張江就會一大早去到工作室，制作和梳理當(dāng)天的PPT內(nèi)容，在直播前盡量達到脫稿的效果，“基本在直播的時候很少會去看PPT，因為要和別人互動，眼睛要一直盯著鏡頭和屏幕。”

就這樣直播10天后，張江開始在直播間里玩了一些“花樣”，主要用盲選和競拍兩種方法，而這兩個的玩法也不一樣?！凹僭O(shè)我今天是做盲選，我挑出66套酒款，每瓶酒定價66元一瓶，在直播間最快打出號碼、最先出現(xiàn)在留言區(qū)的人就能買走。而競拍是會設(shè)置一個底價，比如10元的底價，每加價一次就往上加10元，價高者得?！?/p>

通過趣味性的賣貨方式，張江平均每次直播可以買2件酒，20次下來賣出40多件近300瓶酒，銷售額在50000元左右?！?/p>

但是這種玩法持續(xù)了幾次后，到后面效果就不好了，最后1—2次沒有新流量，都是老客戶老朋友在幫忙買?！睆埥f，開播來，直播間的消費者基本都是通過私域流量過來的，抖音粉絲的有效轉(zhuǎn)化率很低。

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花15000元在平臺買流量，卻只轉(zhuǎn)化了1個有效客戶

在開播期間，除了在微信朋友圈、微信群內(nèi)宣傳外，張江同時和抖音官方平臺合作，讓平臺幫忙推薦抖音號上的小視頻引流?！爸卑c就是花錢買粉絲、買流量，花了大概15000元左右。折騰了一個月，直播加抖音流量，粉絲從200變成了近一萬，但是只帶來了一個有效新客戶，下過2次訂單?！?/p>

張江說，花錢買的流量沒有起作用，自己的投入和產(chǎn)出沒有符合預(yù)期，“我以為花幾萬塊錢，到最后至少有10多萬粉絲，再搭配閃購活動，銷售會更好。”但是實際上，張江每次直播時，在線用戶不超過100人，“好的時候就是80、90個人在，差的時候只有30多個人，一般就50人在線?！?/p>

通過一個月的實驗，粉絲雖然上漲了，但是有效買酒新用戶的轉(zhuǎn)化率只有萬分之一，“拉新”的效果也不明顯?！斑@段時間大家都說要通過發(fā)展新渠道、增加新客戶，但實際上也沒有效果。”張江說，雖然大家都在討論這個話題，但是通過實驗發(fā)現(xiàn)這或許是個“悖論”，能增加新客戶是其中最好的結(jié)果，但大多數(shù)時候沒有效果。

最終，買流量的錢就像一個小石頭砸進平靜的湖水里，濺起一點小水花后就沉到湖底，沒再掀起波瀾，湖面平靜得就像什么也沒發(fā)生一樣。

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線下“轉(zhuǎn)型”直播帶貨，這兩點能想清楚嗎？

30天下來，張江發(fā)現(xiàn)線上不是誰都能做，盲目轉(zhuǎn)型行不通。相比于抖音里賣得很好的化妝品、奶粉、小龍蝦等高頻產(chǎn)品，葡萄酒特別是精品葡萄酒對消費者來說是“低頻高價”產(chǎn)品，而抖音里賣的好的產(chǎn)品里“高頻”、“低價”總會占一樣，“很可惜，葡萄酒兩樣似乎沒沾到?！?/p>

需求決定供給。在張江看來，在抖音好賣的葡萄酒硬性要求就是便宜，其次就是包裝顏值和有噱頭?！皩粕虂碚f，如果產(chǎn)品不是一手貨源，價格高是很難賣的。但是即使是一手貨源，可以直接賣低價，但是砍掉了中間商的利潤，也就意味著這款產(chǎn)品沒辦法再做分銷?！睆埥f，這對于線下的酒商來說，是一個“兩難”的選擇，但對專業(yè)做電商的人來說卻恰好相反，“一個是他們手中的產(chǎn)品合適，另一個他們對線上運營更熟悉、運作起來更適應(yīng)?！?/p>

3月，隨著復(fù)工進入后期，社會生活也逐漸恢復(fù)正常，這期間，張江的直播時間從下午4點變成晚上8點。同時，工作室的線下活動也逐漸開始恢復(fù)，隨著線下恢復(fù)到50%左右，張江決定暫停每天直播的狀態(tài)，改成每周直播1—2次，將精力更多的放回到線下，“現(xiàn)在只是單純把抖音當(dāng)做營銷渠道，繼續(xù)直播、上傳視頻，用來做推廣和宣傳，而不是用來賣貨?！睆埥嬖VWBO。

盲目轉(zhuǎn)型短視頻直播帶貨不可取，但將短視頻當(dāng)做營銷渠道可取，短視頻依然是行業(yè)風(fēng)口。特別在防疫期間，短視頻成為全民消遣的網(wǎng)上娛樂方式之一?！斑@幾個月，抖音直播、短視頻已經(jīng)形成了一種不可忽視的方式。”在張江看來，抖音能給酒商帶來持續(xù)的關(guān)注度、增加曝光度，讓別人知道自己是賣葡萄酒的，“以最低的成本保持了自己的存在感，讓客戶記住你?！?/p>

雖然買流量的錢打了“水漂”，但是張江認為，隱藏在數(shù)據(jù)背后的核心點——“關(guān)注度”、“曝光度”有了，“這波不虧?！睆埥Q。

WBO認為，抖音上確實有一些網(wǎng)紅有成功賣酒的案例，但是大部分是專業(yè)網(wǎng)紅策劃團隊在背后支撐，或者是享受了抖音初期的流量紅利。最后算賬，也不一定有想象中那么美。而作為一個線下酒商，此時此刻因為疫情而斷然進入直播帶貨行業(yè)，成為韭菜的可能性也許更大。

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