盤點(diǎn)K12在線教育12種增長策略，看2021年增長趨勢

在線教育隨著巨頭和獨(dú)角獸機(jī)構(gòu)先后獲得千萬過億級別融資，教育內(nèi)卷化比較嚴(yán)重，無論是資金和人才都紛紛進(jìn)入大廠。

另外就是在線教育競爭也日趨嚴(yán)重，在線教育的每個模式下都競爭嚴(yán)重，就拿AI課來說，隨著斑馬AI課模式的成型，很多公司看到了機(jī)會，先后進(jìn)入AI課模式，尤其大廠，比如學(xué)而思做了小猴、作業(yè)幫做了鴨鴨、字節(jié)做了瓜瓜龍、跟誰學(xué)做了小早、掌門做了小貍和有道在少兒各個學(xué)科布局。

面對在線教育競爭加劇的情況下，如何做增長成了熱門話題？

據(jù)我近段時(shí)間的觀察，在線教育增長越來越精細(xì)化和追求低成本，同時(shí)也開始重視基于留量做流量，2021年在分銷、轉(zhuǎn)介紹上將會是拼殺之地，就拿分銷來說，在開年之際，就有不少機(jī)構(gòu)開始建立分銷，早期有火花思維、伴魚少兒英語、核桃編程、嘰里呱啦、貝達(dá)英語、鯨魚外教和美術(shù)寶等，最近有Vipkid、小碼王、荷小魚、口語星球和有道少兒等。

那我們在2021年又有哪些比較實(shí)用的增長策略哪？筆者就最近的觀察做一個簡單的總結(jié)，具體有以下幾種：

任務(wù)寶裂變已經(jīng)是熟的不能再熟的增長策略了，任務(wù)寶裂變是眾籌式裂變，用戶想要領(lǐng)取禮品就要做任務(wù)（邀請朋友關(guān)注公眾號或進(jìn)群），而且任務(wù)寶裂變因?yàn)榛ㄥX且轉(zhuǎn)化難被很多家機(jī)構(gòu)所放棄。但是在筆者看來，任務(wù)寶裂變是不得不用的增長策略，畢竟是可以快速進(jìn)行獲客的策略，尤其是對于初創(chuàng)公司來說，可以快速積攢流量池和種子用戶。而任務(wù)寶裂變也變得越來越精細(xì)化，精細(xì)化具體表現(xiàn)在哪里？

目前很多公司的任務(wù)寶裂變由單一的裂變變成多種禮品的裂變，比如斑馬、學(xué)而思等，多種禮品的裂變是設(shè)置4種左右的同一價(jià)值的禮品，用戶可以完成助力任務(wù)可以自由選擇，這無疑通過豐富產(chǎn)品增大的用戶參與的興趣和動力，提高了活動參與率。

社群裂變就是想要獲取禮物就要邀請朋友進(jìn)群，邀請夠規(guī)定人數(shù)進(jìn)群即可領(lǐng)取，這種形式也有了變化，更加注重留存，比如我最近觀察春雨醫(yī)生的社群裂變，想要領(lǐng)取禮品，就要邀請人進(jìn)群，進(jìn)群并不能馬上領(lǐng)取，還有讓用戶待夠7天，7天后系統(tǒng)判斷用戶不退群，就會發(fā)放積分，積分就可以兌換禮品。

企業(yè)微信的功能越來越好，借助企業(yè)微信而開發(fā)的裂變工具也越來越多，尤其是在個人號裂變上，在個人號裂變上基礎(chǔ)企業(yè)微信，可以實(shí)現(xiàn)添加直接添加老師領(lǐng)取任務(wù)或者是可以先關(guān)注公眾號再提醒加個人號領(lǐng)取任務(wù)，保證了個人號的添加率，為基于個人號再去搭建私域流量提供了便捷。 

拼團(tuán)裂變最近也是我發(fā)現(xiàn)利用內(nèi)容做精細(xì)化增長比較火的方式，所謂拼團(tuán)，就是多人以低于原價(jià)的價(jià)格一起購買同一種商品，其目的是通過超低價(jià)格和超高性價(jià)比快速提升銷量或擴(kuò)大用戶規(guī)模。拼團(tuán)裂變現(xiàn)在已經(jīng)是一種較為有效的營銷和引流方式，目前被很多家機(jī)構(gòu)所使用，且做得非常好，例如VIPkid的拼團(tuán)、豌豆思維的拼團(tuán)、掌門的拼團(tuán)。

在線教育的拼團(tuán)裂變往往是為了引流，所以在拼團(tuán)裂變上，都是超低價(jià)位，一般設(shè)置1分，1分可以領(lǐng)取5節(jié)以上的課程或?qū)嵨?。如果為了更好促使老用戶參與拼團(tuán)，往往會設(shè)置團(tuán)長有禮（團(tuán)長免單、團(tuán)長贈送禮包）的這樣一種模式。

在線教育機(jī)構(gòu)如果想要獲取精準(zhǔn)且低成本的流量，利用課程內(nèi)容拼團(tuán)會比較好，但利用內(nèi)容來做拼團(tuán)需要有內(nèi)容做支撐，且拼團(tuán)的內(nèi)容建議非常豐厚。如果沒有，建議使用實(shí)物，實(shí)物拼團(tuán)的效果會更好，畢竟實(shí)物的歡迎程度更高。

關(guān)于對拼團(tuán)的詳細(xì)解讀，可以看這篇文章：https://www.niaogebiji.com/article-32363-1.html

組隊(duì)免費(fèi)拿是拼團(tuán)的一種形式，因?yàn)槟壳袄媒M隊(duì)免費(fèi)拿的在線教育機(jī)構(gòu)越來越多，斑馬AI課時(shí)第一家用的不錯的公司，后來被叮咚課堂和大塘小魚所模仿，所以就單獨(dú)做個增長策略來說。組隊(duì)免費(fèi)拿就是多人以免費(fèi)的價(jià)格一起參與某個東西的領(lǐng)取。

目前的組隊(duì)免費(fèi)拿往往是低價(jià)值的實(shí)物，設(shè)置老用戶邀請3-4個人一起領(lǐng)取才能免費(fèi)，并因?yàn)閷?shí)物一般要求用戶下載APP并注冊。

組隊(duì)免費(fèi)拿因?yàn)橐蠛車?yán)格，一般是要下載APP并注冊，所以用戶完成難度較大，雖說要求3-4個人，但真正參與一個組隊(duì)的往往在5個人以上，很多人因?yàn)闆]有下載APP和登錄而領(lǐng)取不成功，好的一點(diǎn)是組隊(duì)不成功的都留下了信息。

關(guān)于對組隊(duì)免費(fèi)拿的詳細(xì)解讀，可以查看這篇文章：https://www.niaogebiji.com/article-32154-1.html

解鎖裂變是任務(wù)式眾籌模式的一種形式，解鎖模式相對于任務(wù)寶裂變增加了付費(fèi)環(huán)節(jié)，往往表現(xiàn)為1元解鎖或者1分解鎖，用戶想要領(lǐng)取某種東西，就要付費(fèi)1元或者1分，而付費(fèi)1元或1分只能得到一小部分，剩余部分需要用戶邀請用戶一起參與才能免費(fèi)獲得。解鎖模式叫叫語文做的非常棒，叫叫語文經(jīng)常性的利用內(nèi)容來做1元解鎖，1元可以解鎖5節(jié)拼音課，邀請3人可以解鎖剩余15節(jié)拼音課，如果為了裂變規(guī)模更大，還會增添實(shí)物，邀請5人可以獲得拼音卡。除了叫叫，小步早教也利用內(nèi)容來做內(nèi)容的解鎖裂變。

 盲盒增長是去年才開始慢慢使用的一種增長方式，不少在線教育機(jī)構(gòu)利用節(jié)點(diǎn)去做盲盒任務(wù)寶裂、盲盒社群裂變、盲盒助力活動和盲盒轉(zhuǎn)介紹。盲盒增長一般是盲盒裂變，盲盒裂變的主要形式還是公眾號助力的方式進(jìn)行，只是將單階的任務(wù)寶裂變的獎品換成盲盒。盲盒裂變相對于普通的任務(wù)寶裂變來說，最先看到的是獎品的豐富，其次是利用人性的獵奇心理進(jìn)行，讓用戶以小博大。

一般盲盒裂增長設(shè)置很簡單，必備要素是禮品豐富；禮品價(jià)值不一，差距懸殊；禮品設(shè)置神秘。利用節(jié)點(diǎn)。

關(guān)于對盲盒增長的詳細(xì)解讀，可以查看這篇文章：https://www.niaogebiji.com/article-32564-1.html

分銷是利用企業(yè)客戶發(fā)展線下的來獲得收益，上家可以獲得傭金或獎勵。分銷獲客將會成為2021年在線教育爭奪用戶的一個重要的增長策略，因?yàn)榉咒N是基于留量做流量，成本相對可控，所以2021年將有不少機(jī)構(gòu)會開始做分銷。據(jù)我觀察就是最近，不少機(jī)構(gòu)開始做分銷，比如伴魚少兒英語、vipkid、有道少兒、荷小魚、小碼王、你拍一、瓜瓜龍和口語星球。如果說市面上做的比較的好的公司且可以借鑒，我個人認(rèn)為有以下幾家，寶寶玩英語、小步早教、火花思維、美術(shù)寶、核桃編程和嘰里呱啦。

分銷有很多模式，市面上比較常見的就是全員分銷、推廣人分銷、KOL團(tuán)購分銷和城市合伙人。

在線教育如何做好分銷，可以查看我在鳥哥筆記上的文章：https://www.niaogebiji.com/article-32438-1.html，在這里就不做闡述了。

社交分銷平臺崛起于2018年，擁有寶媽流量的機(jī)構(gòu)開始招募寶媽做分銷平臺，模仿社交電商的機(jī)制去測評并去推廣課程，隨著發(fā)展，社交分銷平臺在2019年很火熱，一度有上百家社交分銷平臺，不錯的分銷平臺包括媽媽心選、向日葵媽媽、小哈皮和習(xí)慣熊。不少在線教育機(jī)構(gòu)跟社交分銷平臺合作獲得了千萬的流水和上百萬的例子，并且已經(jīng)成為了很多家在線教育機(jī)構(gòu)主流的增長方式。

社交分銷平臺模式很簡單，跟教育機(jī)構(gòu)談?wù)n程合作，上架到自己商城，利用寶媽KOL分銷進(jìn)行課程推廣，教育機(jī)構(gòu)獲得客戶，寶媽推手獲得傭金，平臺獲得傭金，寶媽獲得課程。

跟社交分銷平臺合作一般是CPA+CPS的模式，少量CPA和多CPS，以保證前端招生成本低廉，而給CPS相對可控。就是因?yàn)榍岸苏猩杀竞艿停谵D(zhuǎn)化率穩(wěn)定的前提下，優(yōu)化了公司的ROI。

轉(zhuǎn)介紹是利用老學(xué)員邀請新用戶的一種增長方式，利用利益刺激把課程分享給身邊的家長。2012年基于留量做流量的轉(zhuǎn)介紹跟分銷一樣會成為在線教育機(jī)構(gòu)角逐的場地，在轉(zhuǎn)介紹上也會做得更加精細(xì)化。畢竟轉(zhuǎn)介紹相對其他增長成本低廉且精準(zhǔn)，通過轉(zhuǎn)介紹來的資源一般轉(zhuǎn)化率較高。

在轉(zhuǎn)介紹上的玩法也非常多，比如分享海報(bào)得金幣或課程、打卡得課時(shí)或?qū)嵨铩①浾n得課、邀請有禮和邀請得傭金等。

關(guān)于對轉(zhuǎn)介紹的詳細(xì)解讀，可以查看這篇文章：https://www.niaogebiji.com/article-32054-1.html

隨著短視頻平臺和直播平臺的興起，短視頻獲客和直播獲客成了在線教育獲客的研究方向，并且在這個增長方式的競爭上也越演越烈，2021年將有更多公司進(jìn)入到短視頻和直播獲客的行列。 

在短視頻方面進(jìn)駐抖音、快手和視頻號，通過有趣、價(jià)值的短視頻來吸引家長關(guān)注，再通過福利和產(chǎn)品把短視頻平臺的粉絲轉(zhuǎn)化到微信端。在線教育有幾家玩的不錯，比如豆神教育旗下的諸葛學(xué)堂，利用老師的經(jīng)典場景打造一個個老師號，形成抖音矩陣。

而在直播領(lǐng)域，隨著直播工具的成熟，不少公司開始試水直播獲客，利用淘寶直播、抖音直播或看點(diǎn)直播，設(shè)置利益機(jī)制邀請家長來看直播，火花思維算是在直播領(lǐng)域做得比較好，經(jīng)常能看到火花思維的直播。

隨著在線教育獲客成本高漲，很多機(jī)構(gòu)開始抱團(tuán)取暖，不同產(chǎn)品打包成一個產(chǎn)品來售賣，以此來通過豐富的內(nèi)容吸引家長。最近我看到這樣的案例非常多，以一家內(nèi)容做主打內(nèi)容，附贈幾家的引流課程或產(chǎn)品，來形成買1得幾的引流產(chǎn)品。這種目前看來獲客成本比較低廉，畢竟沒有多少獲客成本。

渠道合作歷來都是一個比較不錯的獲客方式，利用可以利用的資源來獲取其它平臺的客戶，最近我就得發(fā)現(xiàn)一個比較有意思的渠道合作的獲客方式，就是一些平臺的會員權(quán)益，很多平臺都在自己的會員權(quán)益中添加了教育版本，尤其是京東Plus會員、優(yōu)酷年卡會員等。

除了上面說的渠道合作模式，還有更多的渠道合作模式，比如公眾號互推、大型活動贊助等。

投放雖說成本越來越高，但不得不說目前對于規(guī)?；@客是一個最好的方式，投放可以讓一家公司快速拿到客戶資源。而在投放上面可以做公眾號投放、寶媽KOL投放、信息流投放、微信朋友圈投放。

隨著投放成本越來越高，投放也越來越精細(xì)化，就拿微信朋友圈投放來說，最近微信朋友圈投放在賬號名稱、微信文案和落地頁上面都有了很大的變化。在文案上，將話術(shù)變得更數(shù)據(jù)化以此來突出賣點(diǎn)。而在賬號的名稱上，據(jù)我觀察，以前朋友圈投放賬號都是公司名稱，現(xiàn)在就變成了名字老師化和明星化，具體可以看一下下面的圖片。

以上就是我目前發(fā)現(xiàn)主流的增長方式，基本上涵蓋了主流的增長方式，當(dāng)然還有更多增長策略沒有涵蓋，比如利用小紅書或者微博獲客等，希望大家能將發(fā)現(xiàn)的增長方式拆解下來與我溝通，同時(shí)希望大家在2021都能得到好的增長方法。

-END-

　　以上就是為大家介紹的盤點(diǎn)K12在線教育12種增長策略，看2021年增長趨勢，希望對大家有所幫助，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了短視頻時(shí)代，如果需要抖音廣告開戶，抖音直播間付費(fèi)推廣開戶或者托管的，都可以找我們咨詢，現(xiàn)在開戶優(yōu)惠多多，還有返點(diǎn)，添加微信了解：veteran88