電商運(yùn)營(yíng)策略之如何讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品物超所值!

電商運(yùn)營(yíng)策略之如何讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品物超所值!如何用最簡(jiǎn)單的方法，讓你的產(chǎn)品看起來(lái)物超所值?巨人電商就來(lái)和大家詳盡的說(shuō)下。

大多數(shù)人的回答肯定是：降低售價(jià)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

這個(gè)說(shuō)法是有些問(wèn)題的，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上任何一個(gè)環(huán)節(jié)的改動(dòng)，都是牽一發(fā)而動(dòng)全身，而且往往適得其反。

舉個(gè)例子，你想通過(guò)降低售價(jià)來(lái)達(dá)到物超所值的感知，要達(dá)到這一目的，勢(shì)必會(huì)損失相當(dāng)多單品的利潤(rùn)。為了彌補(bǔ)單品利潤(rùn)的損失，得壓縮成本結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)費(fèi)用壓低一點(diǎn)，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)再壓縮一下，運(yùn)輸換一個(gè)便宜點(diǎn)的但是效率低點(diǎn)的供應(yīng)商，層層盤(pán)剝下來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量相應(yīng)的也會(huì)受到影響，有可能最后的結(jié)果是價(jià)廉物差。

同樣的道理，提升產(chǎn)品質(zhì)量的最后結(jié)果可能是物美價(jià)貴。

要想讓產(chǎn)品看起來(lái)價(jià)廉物美，其實(shí)就是提高“性?xún)r(jià)比”。

顧名思義，性?xún)r(jià)比，就是性能與價(jià)格之間的比例關(guān)系。

“性能”其實(shí)是“感知價(jià)值”。消費(fèi)者能感知的價(jià)值越大，那么“性能”就越好。

同樣的價(jià)格，我能感受到這件商品的帶來(lái)的價(jià)值越高，那么這件商品的性?xún)r(jià)比就越高。

性?xún)r(jià)比=感知價(jià)值/價(jià)格

提高性?xún)r(jià)比的辦法只有兩個(gè)：第一，提升價(jià)值感知;第二，降低價(jià)格感知。

電商運(yùn)營(yíng)策略之如何讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品物超所值!以下介紹四種辦法，來(lái)提高性?xún)r(jià)比的感知。實(shí)際上的方法不僅限于以下四種，只要是能夠“提升價(jià)值感知”和“降低價(jià)格感知”的措施，都能夠達(dá)到提升性?xún)r(jià)比的目的。

1.利用“錨定效應(yīng)”

所謂錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視。

“錨定策略”的關(guān)鍵在于，不管是商品名稱(chēng)，還是宣傳文案，一定錨定一個(gè)高價(jià)且知名度較高的商品，這樣才會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)你的商品的高價(jià)預(yù)期。而當(dāng)他們看到你的實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，才會(huì)有撿了個(gè)大便宜，趕緊掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

2.分解“基本單位”

很多商品單價(jià)比較高，但是這個(gè)價(jià)格就會(huì)嚇退很多人，比如房子。很多房地產(chǎn)商，為了鼓勵(lì)年輕人積極購(gòu)房，會(huì)將三百多萬(wàn)的房子價(jià)格用時(shí)間維度進(jìn)行拆解，成為“首付兩成60萬(wàn)，月均還款12000元”相對(duì)更容易被接受一些。還可以進(jìn)一步將“月均還款12000”拆解到天——“每天只需還貸400元”，是不是更有吸引力一些了呢?!

使用分解“基本單位”的策略，會(huì)讓價(jià)格看起來(lái)相對(duì)比較容易接受。對(duì)于推廣初期打開(kāi)市場(chǎng)，以及占據(jù)消費(fèi)能力有限，價(jià)格高度敏感的年輕消費(fèi)者，是有一定幫助的。

3.增加“產(chǎn)品復(fù)雜度

增加“產(chǎn)品復(fù)雜度”的方式有很多，下面講講常見(jiàn)的方式：增加產(chǎn)品包裝復(fù)雜度。

月餅就是個(gè)非常好的例子。商家為了將月餅賣(mài)出高價(jià)，用復(fù)雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶(hù)將豪華月餅的價(jià)格與禮品市場(chǎng)的其他品類(lèi)錨定起來(lái)，而不是與散裝月餅相比較。也就是前文所說(shuō)的錨定原理。

4.設(shè)置“驚喜”

提升感知價(jià)值最好的辦法，當(dāng)然是超越用戶(hù)期待。

電商運(yùn)營(yíng)策略之如何讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品物超所值!“設(shè)置驚喜”的關(guān)鍵，是在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，在某個(gè)環(huán)節(jié)提供超越用戶(hù)期待的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)際上，很多環(huán)節(jié)也可以設(shè)置驚喜，比如客服(電話(huà)回訪(fǎng)，節(jié)假日發(fā)送祝福短信等)環(huán)節(jié)，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)(設(shè)置抽獎(jiǎng))，產(chǎn)品環(huán)節(jié)(限量版)等等。