【獨(dú)家】揭秘上品折扣微信實(shí)體店的道與術(shù)

上周，由派代網(wǎng)組織的微信創(chuàng)業(yè)沙龍?jiān)诒本┸噹炜Х瘸晒εe行。本次小規(guī)模閉門沙龍分別請到了上品折扣全渠道總經(jīng)理李金成、出門問問聯(lián)合創(chuàng)始人李媛媛以及青年菜君創(chuàng)始人任牧作為分享嘉賓，從各自圍繞微信創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域進(jìn)行了主題分享。

本文整理總結(jié)了第一位分享嘉賓上品折扣全渠道總經(jīng)理李金成的分享，他主要從自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)談了了自己對移動時代O2O的理解，并介紹了上品折扣如何進(jìn)行O2O改造，上品折扣打造了第一家微信實(shí)體店又如何經(jīng)營的。

據(jù)資料介紹，上品折扣成立于2000年，首創(chuàng)中國折扣連鎖經(jīng)營模式，以商品經(jīng)營為核心的中國折扣連鎖百貨公司，與2000+國內(nèi)國際知名品牌達(dá)成合作。2009年開創(chuàng)了基于實(shí)體門店商品配送的線上線下實(shí)時庫存價格共享的電子商務(wù)模式，今年4月上品折扣成為國內(nèi)首家微信實(shí)體店落地的商家。

10多年間，李金成從一個互聯(lián)網(wǎng)到電商再到傳統(tǒng)零售，經(jīng)歷了三個階段，在負(fù)責(zé)上品折扣全渠道業(yè)務(wù)之前，曾任阿里巴巴高級運(yùn)營專家，期間服務(wù)過淘寶、天貓；此后，擔(dān)任過走秀網(wǎng)資深運(yùn)營總監(jiān)。如今他給自己的定義為“O2O實(shí)踐運(yùn)營者”。

移動時代傳統(tǒng)零售因O2O而大裂變

O2O并非新生詞，那為什么在移動互聯(lián)網(wǎng)時代O2O如火如荼？這是李金成拋給我們的第一個問題。他認(rèn)為，移動時代來了，大家消費(fèi)和生活的方式發(fā)生了變化，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了變化。這樣的情況下，O2O更能適應(yīng)碎片化、隨時化多變的需求。

這樣的場景下，李金成不再把O2O看做一個商業(yè)模式，“它是一個對我們這個商業(yè)本身的一個改變和生活的。”他定義的O2O一端是連接消費(fèi)者，一端是連接供應(yīng)鏈。O2O加速了移動時代傳統(tǒng)百貨業(yè)的變革：從過去的以門店為中心、以供而銷及限時限地消費(fèi)的靜態(tài)消費(fèi)，變革為以消費(fèi)者為中心、以消費(fèi)者需求而供的動態(tài)消費(fèi)。

這樣的O2O，其實(shí)像過去的互聯(lián)網(wǎng)web1.0到web2.0這個階段，之前肯定大部分以內(nèi)容為核心，以自己本身的東西為核心，那現(xiàn)在將變成以用戶為中心。也就是說，個性的需求和個性化的東西，變得越來越重要，這是店商。其實(shí)說O2O是店商，傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在都會在面臨。把消費(fèi)者的碎片化消費(fèi)，變成怎么去做整合。

盡管不少傳統(tǒng)企業(yè)意識到O2O的重要性，并作出實(shí)踐，但他們大多對O2O的理解還不夠的，主要表現(xiàn)在對商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識不夠深。從消費(fèi)者角度出發(fā)，他們根本沒有感受到消費(fèi)者需求變化，“首先來講，他們過去的模式都是以門店為中心，甚至很多管理門店里面到底放了什么東西都不知道。就是說，包括我們所有百貨行業(yè)的，他們只做兩件事情，一個是收房租，一個是管收銀。所以說，百貨行業(yè)在這個里面，他們永遠(yuǎn)沒有去變革，看到過它自己的消費(fèi)者買的什么東西，消費(fèi)者需要什么東西，消費(fèi)者到底就是說，買的滿不滿意，他是任何都不知道的，這就是目前的一個現(xiàn)狀。”李金成說。

上品折扣O2O之微信店實(shí)踐

李金成把上品折扣O2O定義為“全渠道”。區(qū)別于他們對現(xiàn)在百貨行業(yè)，一個定義。“我們要改變，這次通過微信，連接消費(fèi)者生活的需求，我們及時改變。”

“它不是一個說我把我的這個產(chǎn)品，通過微信給消費(fèi)者去傳遞，而是我們公司從結(jié)構(gòu)運(yùn)營一體化服務(wù)，整個在發(fā)生變化，整個商業(yè)模式也在發(fā)生一些變化。特別是我們百貨行業(yè)，我們定義我們過去是沒有真正去做過為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的內(nèi)容出來。”

在微信實(shí)體店開始前，上品折扣O2O就進(jìn)行了內(nèi)部改造。

“首先我們的企業(yè)內(nèi)部管理，是不是可以打通。所以我們是第一個實(shí)現(xiàn)了這個用PAD來管理我們的貨品，就是移動。我們是內(nèi)部移動化了，2008年就開始了。就是說，我們在很多的企業(yè)，在做的這個移動化，就是手機(jī)跟用戶、消費(fèi)者是想了很多場景，其實(shí)是后面的這些管理的場景和運(yùn)營的場景是沒辦法支撐的。把我們的庫存，把我們這個商品價格信息，已經(jīng)移植到移動端來。”李金成介紹。

“第二個就是說，我們在很早就實(shí)現(xiàn)了線上線下同步。就是這個價格、庫存，一套的體系。第一個我們實(shí)現(xiàn)了微信支付，大家所看到的我們的一些支付。那我們在這個，大家可能就前段時間看到最多的，商品跟微信合作。”

然后，他們還做了一些用戶體驗(yàn)的嘗試。把他們以前的推銷給用戶的這種方式，變成他們根據(jù)用戶的需求，通過數(shù)據(jù)分析去去制定一些消費(fèi)者需要的這些產(chǎn)品。

與微信合作，上品折扣開了全國第一家微信實(shí)體店，說是取消收銀臺，就是不用錢包，不用傳統(tǒng)的那種方式。帶上手機(jī)，你就可以去購物。

接下來需要面臨的問題，李金成總結(jié)：“其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲也恢涝谧目赡芎芏鄾]做過這個百貨行業(yè)，從企業(yè)內(nèi)部本身來講的話，其實(shí)在過去和目前的狀況，現(xiàn)在所謂的百貨其實(shí)沒管過商品的，就是沒有達(dá)到內(nèi)部信息化。其實(shí)百貨行業(yè)走道是比較偏的，還別說用戶的消費(fèi)者。其實(shí)也有百貨行業(yè)，是相對來說比較復(fù)雜。就是說，它的供應(yīng)鏈的體系，不像我們可能單純做一個產(chǎn)品，這是我們一個產(chǎn)業(yè)鏈的變革。”

他們所采取的解決方案可以歸結(jié)為:：

第一個是上品折扣的整個商城搬到了這個微信上，他們通過微信發(fā)力入口。同時O2O的全渠道整合，不光整合聯(lián)系消費(fèi)者這個需求，去創(chuàng)造消費(fèi)者這個需求和場景之外，他們是還在做一個內(nèi)部效率的這個優(yōu)化。

第二個就是通過數(shù)據(jù)化體系在管理他們這個運(yùn)營的效力和體系，就企業(yè)公司的內(nèi)部管理，這套管理其實(shí)才適合自己的供應(yīng)和貨品才有價格競爭力。

最后他們做了一些無門坎、無壓力的一個購物，就是購物要求就是說客戶的這個需求和高性價比，如果說只能呈現(xiàn)我們這個商品高性價比，要達(dá)到的效果就像把購物變成一種游玩似的體驗(yàn)，輕松有趣。

未來商業(yè)價值的應(yīng)變方式

李金成將上品折扣O2O微信實(shí)體店的應(yīng)變之道總結(jié)為“以消費(fèi)者而動、以消費(fèi)者而動實(shí)現(xiàn)動態(tài)消費(fèi)、動態(tài)管理和動態(tài)營銷。”

接著，李金成舉了個例子“很有意思的是，在o2o來的時候，我記得我前段時間，去阿里巴巴跟我的一些同事在交流。之前在淘寶店做銷售，做的很好的一些店鋪，他突然看見他的訂單量有很大一部分來自移動，但他不知道為什么。而且還有很多意思的，可能有40%來自手機(jī)端來購買，但是他無從下手，他能跟消費(fèi)者怎么做營銷，怎么做推廣，怎么做運(yùn)營，他完全一無所知。包括現(xiàn)在淘寶的這些賣家，都會面臨這些問題。”

消費(fèi)者在發(fā)生變化，就是說，他雖然看到他自己的訂單量會移動在增加，他的PC在下降。但是他覺得，整個生意往前走，但是變差變好，他都不知道是怎么變到這個原因。針對傳統(tǒng)我們用戶的動態(tài)行為，用戶消費(fèi)的行為，在發(fā)生一些動態(tài)的變化。

“所以說，我們其實(shí)是我們在做的，如果今天我們想讓我們這個企業(yè)，甚至這個行業(yè)要往前走，我們更應(yīng)該地去，不光是我們怎么去研究做，我們的借用移動式，讓消費(fèi)者給我們能夠產(chǎn)生很多消費(fèi)者的鏈接，消費(fèi)者的需求，甚至我們內(nèi)部的管理、運(yùn)行體系都要做一些很多店旺。”李金成給出的解答。

具體而言。首先要主動求變，“我覺得我們其實(shí)就是這個來臨的時候，移動來臨，一定是有產(chǎn)品服務(wù)和我們的這個系統(tǒng)化，這幾大塊去管理和經(jīng)營一個公司，接下來我就是最后做，一個“變”字”。

“大家不改革的話，我們肯定會走得很慘，而且這種變革不是消費(fèi)者比我們變的更快，我們必須把我們的思維，和我們的管理我們的運(yùn)營體系是不是動態(tài)化。緊接著我們必須動態(tài)化去管理，如果說我們是如果不是一個動態(tài)化去管理這個體系的話，會讓我們走到很重，傳統(tǒng)企業(yè)就是說為什么轉(zhuǎn)型很難，就是實(shí)際上我們沒辦法，他想動也動不了，這是最可怕的一件事情。