蟬禪：利益

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。半夜里，聽見蚊子嗡嗡的叫聲，我的第一個(gè)動(dòng)作就是在夢里起來，把蚊帳封住，讓蚊子呆在我的床上，然后把梅高源的床上的蚊帳放下來，不要讓蚊子進(jìn)入他的床上，咬著孩子。我在干這個(gè)事情的時(shí)候，就在想：天下爹娘都是一樣的！我們很多時(shí)候，做的所有的努力，其實(shí)都是為了更好的生活。反正，我皮厚肉多，咬兩口無所謂。因?yàn)閷?shí)在太困了，干這些，都是潛意識做好的，我實(shí)在是懶得清醒了，半夜里再去逮這一只討厭的蚊子。等著早上起來，看見我蚊帳那里面，蚊子吃飽了，趴在蚊帳上面，飛不動(dòng)了。一個(gè)如來神掌，我心想：讓你貪，咋樣？飛不動(dòng)了？昨晚，丁陽打電話，給我說百度企業(yè)加V的那件事情成了，需要跑北京去面試。最主要的需要提前做功課，但是他的語氣，我心里感覺不舒服。本來，就是錦上添花的事情。對于弟兄們來講，一點(diǎn)壞處也沒有，可是對于我來說，沒有一點(diǎn)好處。丁陽：蟬哥，咱們周圍，也就你能幫忙出個(gè)場，再說，你本身就明白大數(shù)據(jù)，還有就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，加上對企業(yè)建站，軟文營銷，團(tuán)隊(duì)管理，還有就是本身的氣場，所以這個(gè)忙，幫也得幫，不幫也得幫！最后，我還是答應(yīng)了。老趙說：其實(shí)，和你沒有利益關(guān)系，但是作為兄弟們，其實(shí)幫忙是應(yīng)該的，要不然顯得我們太勢利眼了。我說：本來，我就很勢利。再說，當(dāng)初，他說了很多好處，可是全部都沒了。本來是對雙方都有利益，但是現(xiàn)在我成了友情客串，還得去拼命努力的去表演。老趙：利人不損及的事情，要多干。再說，丁陽要是因?yàn)檫@個(gè)事，起來了，你就功德無量。大哥都這么說了，我就同意了。其實(shí)，在我內(nèi)心深處，是有很多對話的。當(dāng)初，我問丁陽這件事情的時(shí)候，他的那個(gè)態(tài)度，我想想就生氣，但是念在同學(xué)一場，再說幫忙本身就是好事，所以送佛送到西。昨天上午，在通訊城。林總看見我，就說：鶴斌，你網(wǎng)名的那兩個(gè)字，我給你寫好了，你看看行不行？不行，我再給你重寫。在林總辦公室，我們兩個(gè)人又聊起來面膜的事情。面膜能舒筋活血？這個(gè)，借助藏紅花就可以，但是藏紅花的價(jià)格太高了。林總說：當(dāng)年，我在咱們臨沂老家就種過這個(gè)東西，一畝地，就收了2兩，賣了400塊錢。可是，光買種子，就花了4000塊。藏紅花，在咱們這里也可以種植，就是產(chǎn)量太低。蟬禪：林總，你還干過啥我們不知道的？在山東，做手機(jī)的二線品牌里面，中訊達(dá)第一，德普第二，同昌第三。最主要的是中訊達(dá)的老大王文慶。德普的王嚴(yán)德，加上同昌的林成宙都是我大哥，但是，我卻沒有做國產(chǎn)的品牌。我和他們?nèi)齻€(gè)都聊過，我自己的理念：最后，都是空。作為省包，可能會(huì)賺很多錢，可是搬來搬去，搬到最后，啥也沒有積累下。天音，鷹泰，愛施德，包括中郵都是如此。所以，我才下定決心，做品牌，即使再艱難，也要堅(jiān)持。年后，受孟祥樂的影響，我想關(guān)注小類目。可是，劉冰直接來了一句：靠著秘密的所謂的資源，是不可能有未來的，要做，就做核心資源的東西，再說要保證我們客戶的重復(fù)消費(fèi)，而且是目標(biāo)市場一定要有故事可以講。林總也就這個(gè)事情，分析和分享了他的看法。林總說：我是看著你一點(diǎn)點(diǎn)起步，成長，我們也在一起合作過，但是，千萬別著急，慢慢的來。首先是你產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒問題了，產(chǎn)品本身也沒有問題。在渠道招商上，一定要保證來的渠道商賺到錢。本來可以找1000個(gè)人代理，那么就只找500人，如果前期啟動(dòng)，能夠服務(wù)好300人，你就很厲害了。蟬禪：我的目標(biāo)是300個(gè)經(jīng)銷商，但是最初的第一期就招108個(gè)，包括我自己在內(nèi)，也就是只招107個(gè)經(jīng)銷商，等著這107個(gè)人賺到錢了，我再招第二批100人，等著第二批賺錢了，我就招第三批的108人，三批下來324人，日后我就再也不招了。林總：這個(gè)是怎么算？蟬禪：以10800為基數(shù)算一個(gè)經(jīng)銷商。我們暫時(shí)不做實(shí)體店，只做線上。我們天貓旗艦店肯定是先做好，接著做一個(gè)淘寶的樣板店，只要是經(jīng)銷商，必須先開一個(gè)淘寶店來做支撐。因?yàn)閷τ谖⑿?，我也不知道能火多久，但是淘寶干?年，還是靠譜。只要價(jià)格掌控好，大家的去做市場份額，全網(wǎng)營銷，淘寶成交。林總：那微信呢？你怎么保證你自己的產(chǎn)品能在這么多產(chǎn)品里面脫穎而出？蟬禪：微信，只解決一個(gè)問題就夠了：相信和信任。經(jīng)銷商本身就是消費(fèi)者，產(chǎn)品本身就會(huì)證明問題。還有一些核心的優(yōu)勢，等著我們產(chǎn)品面市，你就知道了?；谖叶?2年的市場經(jīng)驗(yàn)，我知道現(xiàn)在的趨勢，方向，還有的就是：權(quán)威性。再往后，等著潮落，才知道誰穿著泳褲。林總：你現(xiàn)在是在找風(fēng)口？還是站到了風(fēng)口上？蟬禪：是不是風(fēng)口，成不成豬，那得等著事后才知道。要是想效果好，一個(gè)是添加熒光增白劑，第二就是添加激素，但是這個(gè)肯定會(huì)為日后的成長買單，所以前期，我們就直接先杜絕，效果一樣不會(huì)差，這就是資源的好處。林總：最貴的是免費(fèi)的，你說這句話的時(shí)候，我覺得不理解，現(xiàn)在我明白了。人才就是這樣，凡是貴的，都是免費(fèi)的，凡是免費(fèi)的，都是最貴的。紅梅在一邊說：梅哥，你產(chǎn)品出來，我先做代理，因?yàn)槲肄D(zhuǎn)發(fā)你的日志，我周圍很多的姐妹都找我，要買你的產(chǎn)品試試。中午，王濤來通訊城，最主要的是想看看面膜的樣品，還有就是嫂子看見我日志，想做代理，濤哥帶著10800塊，非要先給了預(yù)定一個(gè)代理名額。我沒敢收。我說：等著我產(chǎn)品出來，先拿試用的產(chǎn)品，嫂子覺得好用了，我可以帶著她試試做一下。再說，我也真的不是無利不起早的主，雖然有時(shí)候是很勢利。濤哥接著就笑了。中午，周信彬請客，去繽紛五洲的湘鄂情壞吃魚頭。信彬說：梅哥，我最近才理解了那句話：沒有永久的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永恒的利益。人，都太現(xiàn)實(shí)了。你看，你現(xiàn)在做面膜，我請客，是因?yàn)槟愕苊矛F(xiàn)在做一款面膜的產(chǎn)品，她昨天晚上還在問我：梅哥的面膜啥時(shí)候能夠出來？你弟妹現(xiàn)在一個(gè)星期也能賣2箱，這個(gè)是她干的第二個(gè)月。我說：濤哥也是因?yàn)檫@件事來的，其實(shí)最后還是要靠產(chǎn)品說話。就連每一天早上，我寫日志，都會(huì)考慮，別人看你的日志，會(huì)有啥價(jià)值？最主要的是，這一篇日志，能給讀者帶來什么價(jià)值？別人來看你寫的東西，最初可能是獵奇的心理，但是后面就是價(jià)值所在了。也就是輸送價(jià)值所在。時(shí)間，本身就是值錢的。等著下午，若溪也來了。若溪是我們智旅會(huì)山東行的地接導(dǎo)游，這次找我，直接說，三個(gè)目的：第一是想我了，好久不見，她去北京混了半年，剛回來；第二是想跟著去拉薩，第三就是：做我們面膜產(chǎn)品的代理。就連趙慶，我這個(gè)2001的當(dāng)初在尚總那里一起工作的同事，現(xiàn)在我們是認(rèn)識了13年的兄弟了都說：我先預(yù)定一個(gè)名額，媳婦現(xiàn)在也在琢磨這個(gè)事，反正你的產(chǎn)品沒問題，不行，就把這些面膜送出去，大姨子，小姨子，兄弟媳婦，還有就是七大姑八大姨，送啥不都是得送？微信太厲害了！?。∵€沒有開始招商，我周圍的最近的人都開始行動(dòng)了。加上網(wǎng)上咨詢的，已經(jīng)有50個(gè)代理商了，最主要的是我們蟬禪2014內(nèi)部群就已經(jīng)有77個(gè)人，這個(gè)是我今年面膜市場啟動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。大家在里面，每天探討的就是如何把產(chǎn)品賣好，賣給誰？怎么賣？關(guān)于市場運(yùn)作方案，我非常感謝李敏提供的方案。就是因?yàn)樗闹v解，我才知道：現(xiàn)在缺少的不是人，而是機(jī)會(huì)?？粗У囊饩常抑溃嘿嶅X，才是硬道理！??！關(guān)于我們面膜招商的條件，最基本的就是微信朋友圈的好友最少300人，開過淘寶店，至少能開淘寶店。代理的方式，分為三種：賣貨的，招收代理的。賣貨的一箱3600元，一級代理的起步為3箱10800元，二級代理為10箱36000元，可以簽一個(gè)縣區(qū)的代理。代理是有返點(diǎn)的，我們一箱或者說一片面膜的成本價(jià)在那里擺著，所以剩余的就是毛利潤。見面分一半，最后能撥付出來的?？隙ㄊ谴蠹叶枷矚g的。昨天，浩然問：如果銷售額第一個(gè)到100萬的，有啥驚喜沒有？我說：啥驚喜？浩然：至少，你得把你賺的錢全部返還，以保證大家的積極性。很簡單，凡是銷售到100萬的，你送一輛車就行，車不用太貴，捷達(dá)就可以。我暈！后來想想，賣面膜，送汽車這個(gè)事也靠譜。最后，讓我頭疼就是價(jià)格：亂價(jià)咋辦？價(jià)格？價(jià)格！價(jià)格。智旅會(huì)的隊(duì)友真好啊。孫望展和孫新紅昨天打電話，問我價(jià)格保護(hù)的問題，雖然暫時(shí)沒有解決，但是一定可以有辦法。價(jià)格作為營銷4p中唯一可以直接帶來利潤的因素，也往往是企業(yè)和品牌最在乎，最頭大的環(huán)節(jié)。在這個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代，定價(jià)其實(shí)早已脫離了單獨(dú)與成本掛鉤的階段，與消費(fèi)者有關(guān)，與競爭對手有關(guān)，與自己有關(guān)。價(jià)格是售價(jià)，價(jià)值是內(nèi)在。價(jià)格往往不等于價(jià)值，理論上價(jià)格也不應(yīng)該等于價(jià)值?？墒侨绾巫寖r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離價(jià)值？我們接著往下看。一個(gè)推論：消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西該值多少錢。他們茫茫地走過大街，穿過商店丶穿過超市貨架，根據(jù)種種線索判斷著價(jià)格；對大多數(shù)人來說價(jià)格記憶都是短時(shí)記憶，他們說的和做的也并非一回事，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時(shí)都可以改變；消費(fèi)者的主要敏感點(diǎn)是相對差異，而非絕對價(jià)格；這個(gè)差異或許是產(chǎn)品差異丶或許是品牌溢價(jià)造成的價(jià)值差異丶也或許是價(jià)格本身的差異……但他們不知道，這一切都是價(jià)格在玩的魔術(shù)，這個(gè)魔術(shù)跟催眠術(shù)同門，操縱著消費(fèi)者的內(nèi)心和大腦，操縱著消費(fèi)者在“真實(shí)需求”和“虛榮心”丶“占便宜”之間反復(fù)徘徊；其實(shí)，我們不是通過價(jià)格在出售產(chǎn)品，我們是在出售價(jià)格！絕大多數(shù)公司的做法通常還是先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品，然后再嘗試計(jì)算出一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。價(jià)格是首先被考慮的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品在未開發(fā)之前就先確定銷售價(jià)格，我們可以根據(jù)商品的最終售價(jià)來選擇制造商和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。優(yōu)秀的價(jià)格策略能迎合消費(fèi)需求，也能引導(dǎo)消費(fèi)，能讓消費(fèi)者感覺占了便宜，也能激發(fā)消費(fèi)者爆棚的虛榮心……消費(fèi)者心理看似被一個(gè)個(gè)不同的商品丶不同的品牌包圍著滿足著，但實(shí)則是被各種各樣的價(jià)格魔術(shù)給催眠著，被各種商品后面的價(jià)格策略在操縱著！很久之前，記得一本書上原來的星巴克咖啡講過：中杯心理！當(dāng)消費(fèi)者碰到三種價(jià)格，設(shè)想成消費(fèi)者在購買咖啡時(shí)面對小杯丶中杯和大杯咖啡的售價(jià)，自身沒有強(qiáng)烈偏好時(shí)，人們一般傾向于選擇“中杯”。對比引發(fā)了情緒，情緒影響了行動(dòng)，最后哪一款價(jià)格的商品熱銷取決于背景和對比。中間價(jià)位是大多數(shù)人都會(huì)去做的選擇，選中間價(jià)位的人會(huì)跟你說，他們這樣決定“比較安全”，是一個(gè)“折中”的選擇。最便宜的商品說不定質(zhì)量有問題，最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑，居中的應(yīng)該沒啥問題。往往就是這樣，不賣的東西影響正在賣的東西。如果說想要提高廉價(jià)商品A的市場份額，我們只需要提供一種更便宜的選擇商品C即可。C成了誘餌，它本身可能不會(huì)得到太多市場份額，但它會(huì)產(chǎn)生一種吸引效應(yīng)，把消費(fèi)者的選擇轉(zhuǎn)移到原先的廉價(jià)品牌A上。類似地，增加一種高價(jià)誘餌D，會(huì)把消費(fèi)者的眼光往上拉，擴(kuò)大高檔品牌B的市場份額。價(jià)格是直接產(chǎn)生收入的因素，是一個(gè)公司就產(chǎn)品或品牌的意愿價(jià)值同市場交流的紐帶！市場千變?nèi)f化,消費(fèi)者那么理性又那么感性，我們可以制造幻覺讓消費(fèi)者一面覺得高不可攀一面又絞盡腦汁想要擁有，也可以用免費(fèi)讓消費(fèi)者失去理智蜂擁而至，可以讓消費(fèi)者感覺撿了便宜，也可以讓消費(fèi)者經(jīng)過一番思量后最終覺得還是我們最物超所值……作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，價(jià)格的設(shè)定是為了滿足顧客的需求或是反映他們愿意支付的溢價(jià)，更多的時(shí)候是要以消費(fèi)者的需求丶市場的變化來制定價(jià)格。生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和我們最終銷售的價(jià)格沒有關(guān)系，什么價(jià)格是合理的？我們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在哪里？我們的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手好在哪里？如果我們在撒哈拉沙漠里擁有唯一的綠洲，一個(gè)饑渴難耐的家伙走進(jìn)來要買一杯水，我們可以收100元，甚至雙倍。我們收多少錢跟我們是否免費(fèi)得到這杯水沒有關(guān)系，關(guān)鍵是看這杯水給這個(gè)人提供了多少價(jià)值！這，就是：利益。作者：蟬禪，本名：梅鶴斌，青春勵(lì)志自傳小說《白手起家》作者；深度越旅俱樂部：智旅會(huì)創(chuàng)始人；植物萃取放心面膜第一人；

電商從業(yè)者,2014移動(dòng)電商元年踐行者，公司旗下三個(gè)天貓商城：一個(gè)賣翡翠和田玉，兩個(gè)賣手機(jī)及配件；

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