淘寶人群標(biāo)簽混亂，怎么拉回權(quán)重？

今年以來，千人千面越來越強(qiáng)化，搜索結(jié)果不精準(zhǔn)的后果是自然流量下的客單價降低、轉(zhuǎn)化率低、直通車的花費(fèi)不斷增高。要弄清楚千人千面的原理，首先要了解一個格外重要的概念：人群標(biāo)簽。

一、不同對象涉及什么標(biāo)簽？

當(dāng)買家在搜索結(jié)果頁面看到了你店鋪的寶貝，就是買家標(biāo)簽與你的賣家標(biāo)簽進(jìn)行匹配的一個過程。

買家標(biāo)簽，由買家自身的基礎(chǔ)標(biāo)簽和平時購物的行為標(biāo)簽構(gòu)成。

例如：兩位女性客戶都在30~40歲之間。顧客甲，白領(lǐng)高層，經(jīng)常網(wǎng)購高端價位的女裝；顧客乙，家庭主婦，經(jīng)常挑選購買價格偏低的衣服。當(dāng)甲和乙同時搜索“裙子”這類關(guān)鍵詞的話，甲的搜索結(jié)果會出現(xiàn)幾百上千元的款式，搜索系統(tǒng)給乙推送的可能就是幾十元的款。這就是買家自身的基礎(chǔ)標(biāo)簽，導(dǎo)致見到的搜索結(jié)果不同，也就是傳說中的千人千面。

買家搜索后對寶貝進(jìn)行瀏覽、收藏加購、下單、支付、回購這些動作形成了買家自己的行為標(biāo)簽。與此同時，買家對這個寶貝的動作，也為賣家的寶貝打上了個性化標(biāo)簽。其實(shí)就是買家與寶貝之間互相打標(biāo)。

買家對寶貝的行為所產(chǎn)生的標(biāo)簽權(quán)重，不僅在于發(fā)生時間的遠(yuǎn)近和行為的重復(fù)次數(shù)，還有行為上的權(quán)重傾斜。作為一家店鋪的老客戶回購權(quán)重是最高的，其次是已支付的行為權(quán)重高過已下單未支付，再之是收藏加購的權(quán)重好過僅瀏覽。

二、人群標(biāo)簽混亂的原因何在？

1、瘋狂打折

部分賣家剛上新品企圖通過超低折扣為寶貝積累基礎(chǔ)銷量，這是不足取的。有的說以后再提價賣給新客，沒期待第一批下單的客回頭來買。但是，第一批客在給你帶來基礎(chǔ)銷量的同時，也給你的寶貝打上了“低價位”的個性化標(biāo)簽，后期吸引來的訪客也是低消費(fèi)買家，這時你提價只會出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下降的結(jié)局。

2、有活動就上

錯報(bào)活動也是一樣道理，本來是高客單價的產(chǎn)品，非去報(bào)天天特價之類的低價活動，只會引來與你的寶貝定位不符的潛在顧客。

3、直通車開錯標(biāo)簽

如果你的產(chǎn)品是高客單價，卻買了低客單的人群，不僅白費(fèi)錢，還把店鋪標(biāo)簽打亂了。

三、如何拉回正確的人群標(biāo)簽

1、分析店鋪訪客的消費(fèi)層級

店鋪的消費(fèi)層級可以在生意參謀-流量-訪客分析中看到。像這家新店，訪客不多，但我們只看它的比例就好。其中0-50元層級的占比最高，表示這部分訪客平日購買50元以下的產(chǎn)品，如果這家店的產(chǎn)品賣的都是這個價格之內(nèi)的，那說明標(biāo)簽很精準(zhǔn)。如果賣的產(chǎn)品價位是在50元以上甚至超過190元的，那這店進(jìn)來的人群標(biāo)簽非常偏移。

2、店內(nèi)促銷及報(bào)活動要符合產(chǎn)品定位

① “滿就送”活動可以適當(dāng)拉高客單價。

② “手機(jī)專享價”可以將PC端訪客引到手機(jī)下單增加權(quán)重。

③ 設(shè)置“時間階梯”的促銷，可以讓你在不同的時間段作出不同的折扣。

比如在低峰時段13：00-15：00打五折，在高峰時段20：00-22：00打七折?？梢宰畲蠡匚^高消費(fèi)的群體。

④“限購活動”、“首件優(yōu)惠”可以在打低折扣的情況下又不會被顧客下大單。

首件優(yōu)惠活動——第1件有優(yōu)惠，第2件及以上件數(shù)原價；

限購一件活動——購買1件有優(yōu)惠，拍2件及以上，無法提交訂單；

“限購一件”適用于復(fù)購率高的商品，如洗發(fā)露推出試用裝、賣零食提供試吃，目的是想要給消費(fèi)者試用試吃的，在于期待顧客的后期回頭率?！笆准?yōu)惠”活動則適用于襪子、飾品之類的一次性采購量大的商品。

3、直通車定向功能進(jìn)行糾正

直通車的定向功能，用好就是人群標(biāo)簽的糾正利器，只要在正確的標(biāo)簽下的點(diǎn)擊量，大于你平常的不精準(zhǔn)的訪客數(shù)，就可以鎖定優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)人群了。

4、專注老客戶營銷

對于資金不大的小賣家來說，與其花錢等新客，不如主動出擊向老客戶營銷，短信關(guān)懷，不定期送出小禮物爭取提升回頭率。

5、你最有控制權(quán)的四小點(diǎn)

① 寶貝屬性填寫完整且準(zhǔn)確

一般賣家上架寶貝時對屬性的填寫不夠重視，沒標(biāo)星號強(qiáng)制要填的一律空著，而且往往根據(jù)自己的喜好或想蹭高流量的目的而亂填。每個屬性詞就是一個寶貝標(biāo)簽，一個標(biāo)簽背后就是一群潛在訪客，想像一下只填一個屬性和填滿20多個屬性的區(qū)別，那是錯失多少展示機(jī)會。

實(shí)際上除了買家行為給寶貝打上的個性化標(biāo)簽之外，在新品期，屬性詞正確填寫，并確保與主圖、標(biāo)題關(guān)鍵詞的吻合，能夠給該寶貝強(qiáng)化自身的基礎(chǔ)標(biāo)簽。

② 標(biāo)題關(guān)鍵詞必須與寶貝強(qiáng)相關(guān)

如下圖兩個寶貝，明明是可長期反復(fù)使用的雨衣，用上“非一次性”這關(guān)鍵詞，想蹭“一次性”這個詞的流量，但搜索“一次性”關(guān)鍵詞進(jìn)你店的訪客，出于旅游或工作目的，意向一般是想買個用完就扔的雨衣，結(jié)果看了你的雨衣就走人。雖然提升了瀏覽量，但同時降低了店鋪的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，還給店鋪貼上“一次性”的標(biāo)簽，給后續(xù)展現(xiàn)增加誤導(dǎo)。

③ 分析競品，確定價格定位

如何知道你的產(chǎn)品什么價位最熱銷？舉個栗子，到淘寶首頁搜索“吊帶雪紡連衣裙”，我們來看價格這部分，右邊空格是給我們自己填寫篩選價格范圍的，再往右邊有個柱形圖，可能很多人沒留意到有什么用。

將鼠標(biāo)停留在其中一條柱的上邊，空格會出現(xiàn)一個價格區(qū)間，并且那條柱會顯示喜歡這個價位的用戶占的百分比。從中可以看出105至260元之間的價格最受歡迎，假如你的售價是99元的話，可以放心加價到106元。當(dāng)然也要考慮你店內(nèi)其他寶貝的客戶總體消費(fèi)層級是否一致。

④ 上傳產(chǎn)品選擇最優(yōu)類目

一款時尚的雙肩背包，它可以是戶外背包，也可以是學(xué)生背的書包。這時你需要明確你整店的目標(biāo)客戶群是什么，是想吸引戶外驢友還是吸引學(xué)生群體，從而去決定發(fā)布在哪個類目上。