大促之后怎樣引爆余熱期？這3點(diǎn)是關(guān)鍵！

大促過后，促銷價(jià)格取消后的轉(zhuǎn)化率低下，這時(shí)更需要新的利益點(diǎn)來刺激消費(fèi)者購買。避免短時(shí)間內(nèi)數(shù)據(jù)反饋差，造成持續(xù)性惡性循環(huán)。

一、返場(chǎng)持續(xù)營銷

1、返場(chǎng)前提：有貨、快遞恢復(fù)

在快遞恢復(fù)正常后，我們可以再來一次小范圍的活動(dòng)，滿足錯(cuò)過大促活動(dòng)的客戶。同時(shí)，客服需要繼續(xù)向客戶宣導(dǎo)小范圍活動(dòng)商品的打折內(nèi)容，滿足客戶買了想再買的需求。

前提是：有貨、快遞已經(jīng)恢復(fù)正常。如果這兩點(diǎn)不具備，不能提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)，很容易吃中差評(píng)，得不償失?？蛻趔w驗(yàn)好了，才能夠確保二次營銷成功！

同時(shí)，短信營銷也要跟進(jìn)，活動(dòng)預(yù)熱信息的傳遞以及售后服務(wù)關(guān)懷。雖然轉(zhuǎn)化弱了些，但發(fā)送短信與不發(fā)短信還是有很大差別，即使轉(zhuǎn)化再差起碼混了個(gè)臉熟。

2、返場(chǎng)客戶來源及要點(diǎn)

雖然大促銷量不計(jì)入權(quán)重，但是銷量對(duì)于轉(zhuǎn)化率有一定幫助。這也是我們?yōu)槭裁匆龇祱?chǎng)，讓大促預(yù)熱持續(xù)發(fā)酵——后續(xù)銷量可以計(jì)入權(quán)重。

而活動(dòng)持續(xù)二次返場(chǎng)，此時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)過一輪血拼，如何喚醒再次購買，引流能力至關(guān)重要。同時(shí)我們?cè)谝鲿r(shí)更需要注意渠道的變化：

（1）付費(fèi)流量的引入，此時(shí)直通車鉆展的獲取成本已經(jīng)大幅度下滑；

（2）營銷頁面的引入，告知客戶店鋪仍延續(xù)使用大促的價(jià)格；

（3）客服話術(shù)的引導(dǎo)，告訴客戶價(jià)格與服務(wù)比大促更優(yōu)；

（4）客戶關(guān)系管理，讓成交的客戶在旺季不斷的進(jìn)行消費(fèi)。

在付費(fèi)流量上，直通車、鉆展延續(xù)優(yōu)惠返場(chǎng)，狂歡繼續(xù)。很多消費(fèi)者大促之后再逛店鋪，關(guān)注的還是價(jià)格，用大促的價(jià)格繼續(xù)吸引他們，讓他們沒有狂歡過后買貴的感覺，吸引他們點(diǎn)擊進(jìn)來看。

3、余熱期定向要點(diǎn)

大促結(jié)束之后，從數(shù)據(jù)看，經(jīng)過三天左右的休整，ROI持續(xù)上升，這個(gè)階段是抓住還未購買的客戶，用訪客定向和DMP定向功能，鎖定為成交客戶再次拉回。

在此階段，定向的要點(diǎn)包括：

訪客定向：以自己店鋪為主，選擇會(huì)場(chǎng)商家，以及大促高銷量店鋪，此時(shí)可以選擇單品銷量領(lǐng)先的店鋪。

興趣點(diǎn)定向：以單品興趣點(diǎn)為主，主打單品。

DMP定向：DMP標(biāo)簽選擇最近購買的客戶，進(jìn)行老客戶維護(hù)。新客戶選擇最近購買的關(guān)聯(lián)類目標(biāo)簽，收藏夾及購物車?yán)^續(xù)拉取，進(jìn)行收尾和抄底。

這樣做的主要目的，在于低價(jià)獲取更多流量。

4、巧用“答謝場(chǎng)”，維持轉(zhuǎn)化率

針對(duì)返場(chǎng)的營銷設(shè)計(jì)以大促的答謝場(chǎng)作為切入，新的海報(bào)、公告，讓客戶有比較不錯(cuò)的客戶體驗(yàn)。那么設(shè)計(jì)需要注意以下要點(diǎn)：

（1）答謝場(chǎng)在于打消客戶對(duì)于大促價(jià)格的顧慮，畢竟，營銷的要點(diǎn)是“讓消費(fèi)者感覺占到了便宜”；

（2）頁面上的喜慶需要刺激用戶的消費(fèi)欲望；

（3）大促客戶的價(jià)格體驗(yàn)與服務(wù)體驗(yàn)。

二、庫存及時(shí)盤點(diǎn)

雙十二的結(jié)束，意味著一年的旺季已經(jīng)結(jié)束了2/3。在這個(gè)階段，庫存是決勝的關(guān)鍵。如果庫存過大、壓貨過多，將對(duì)店鋪造成比較不利的影響。

因此，大促結(jié)束后，我們要做三件事：

1、盤點(diǎn)雙十二的售罄率及現(xiàn)有的庫存情況；

2、規(guī)劃接下來的旺季營銷；

3、發(fā)現(xiàn)雙十二活動(dòng)中的發(fā)貨問題。

盤點(diǎn)現(xiàn)有庫存，了解實(shí)際的貨品情況，確定接下來的營銷節(jié)奏。在這個(gè)階段，無論是庫存不足補(bǔ)貨，或?yàn)榱饲鍌}打爆款，都為時(shí)已晚。根據(jù)庫存情況，確定是做店鋪清倉活動(dòng)，還是報(bào)官方活動(dòng)，確定方向，有所取舍，找到相對(duì)應(yīng)的人群來幫助消耗庫存。

其次，在大促期，各種各樣的新客戶，或因?yàn)榇黉N力度，或因?yàn)槠脚_(tái)導(dǎo)流，進(jìn)入店鋪，店鋪的標(biāo)簽容易亂掉。因此，在大促前，我們要先明確店鋪主要客戶的畫像；在大促后，加大直通車投入，拉回人群標(biāo)簽，以免影響未來的搜索轉(zhuǎn)化率與其他活動(dòng)的營銷效果。

最后，我們要通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)大促中的發(fā)貨問題，避免犯同樣的錯(cuò)誤。

三、做好客戶體驗(yàn)

當(dāng)然，大促售后期最重要的就是——做好客戶體驗(yàn)，爭取“零差評(píng)”，把新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶，老客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。

這就需要我們放下執(zhí)念，樹立“輕重緩急”觀。大促已經(jīng)過去，結(jié)果如何可以暫時(shí)放下，做好客戶體驗(yàn)，安撫因?yàn)榘l(fā)貨延遲、缺貨而有情緒的客戶才是第一要?jiǎng)?wù)。

大促后，在人員安排上，售后為先，售前為輔，店鋪整體工作重心要向“售后客服”傾斜。在這一階段，大部分消費(fèi)者進(jìn)入“冷靜期”，未下單的客戶以“觀望”為主。店鋪要先解決大促消費(fèi)者的 “售后問題”，包括基礎(chǔ)售后、退換貨和評(píng)價(jià)管理等，再逐步將工作向售前回轉(zhuǎn)。