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作者:巨人電商

如何做網(wǎng)店 分析買家的心理至關(guān)重要

POST TIME:2020-10-25

    如何做網(wǎng)店,分析買家的心理至關(guān)重要。

    顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。

    顧客根據(jù)自己的需求,到商店去購買消費品,這一行為中,心理上會有許多想法,驅(qū)使自己采取不同的態(tài)茺。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。

    一、求實心理?

    這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時,首先要求商品必須具備實際的使用價值,講究實用。

    二、求新心理?

    這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機,他們購買物品重視“時髦“和“奇特“, 好趕“潮流“。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見,在西方國家的一些顧客身上也常見。例如,來我國旅游的一對瑞士夫婦,穿著奇特,與眾不同,當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時 ,他們非常高興,當(dāng)即購買了兩套,并說明要回國后舉行生日宴會時穿出來,讓所有的賓客 感到驚奇。

    三、求美心理?

    愛美是人的一種本能和普遍要求,喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值,在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見,在經(jīng)濟發(fā)達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時,特別注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品對人體的美化作用,對環(huán)境的裝飾作用,以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

    四、求名心理?

    這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌,用名睡,以此來“ 炫耀自己“。具有這種心理的人,普遍存在于社會各階層,尤其是現(xiàn)代社會中,由于名牌效應(yīng)的影響,吃穿住使用名牌,不僅提高了生活質(zhì)量,更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此,這也是 為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因。

    五、求利心理?

    這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客,在選購商品時,往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細(xì)的比較,還喜歡選購折價或處理商品。當(dāng) 推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時,他們一般都比較感興趣,只要價格有利,經(jīng)濟實惠,必先購為快。具有這種心理動機的人,以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然,也有 經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人,精打細(xì)算,盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客,對商品的花色、質(zhì)量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買 的決心,便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢,必要爭論不休,致使想買的東西買不成。

    六、偏好心理?

    這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人,喜歡購買某一類型的商品。例如,有的人愛養(yǎng)花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫,等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比 較理智,指向也較穩(wěn)定,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

    七、自尊心理?

    有這種心理的顧客,在購物時,既追求商品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 , 有的顧客滿懷希望地進商店,一見推銷員的臉冷若冰霜,就轉(zhuǎn)身而去,到別的商店去了,甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。

    八、仿效心理?

    這是一種從眾式的購買心理動機,其核心是不甘落后或“勝過他人“,他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感,總想跟著潮流走。有這種心理的顧客,購買某種商品,往往不是由于急切 的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。

    九、隱秘性心理?       有這種心理的人,購物時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動”他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品,男青年為異性朋友購買女性用品,常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時,也有類似情況。

    十、疑慮心理?

    這是一種思前顧后的購物心理動機,其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧”他們在購買物品的過程中,對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度,怕不好使用,怕上當(dāng)受騙,滿腦子疑慮。因此 反復(fù)向推銷員詢問,仔細(xì)地檢查商品,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后, 才肯掏錢購買。

    十一、安全心理?

    有這種心理的人,他們對欲購的物品,要求在使用過程中和使用以后,必須保障安全,尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此,非 常重視食品的保鮮期,藥品的無副作用,洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng),電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后,才能放心地購買。

    由以上看來,我們應(yīng)該對顧客的購物心理,必須細(xì)心觀察,認(rèn)真分析,并針對其特點,恰當(dāng)對待,促使推銷工作順利進行。