“我是江湖地攤客的網上供應商”

朱雄江：我是江湖地攤客的網上供應商上海偉雅

我喜歡采訪和報道網商中的“個別”，他們也許不是最好的網商，但是他們的故事常常會這樣告訴我們：原來電子商務還可以這樣做啊！于是，象路牌一樣，許多人開始也這樣做，讓一個細分市場活躍起來。

我在采訪朱雄江的時候，他吶吶地，話不多，很像那種沒有亮點的人。慢慢地，我們談得投機起來，因為他的故事，屬于那種很“個別”的故事吸引了我。我開始不斷深挖，希望有更多素材可以滿足我的好奇。

他學別人，將淘寶網上的零售店改為批發(fā)店

在義烏，背靠小商品商城豐富的貨源，有許許多多網上供應商，他們有的供應淘寶網上的店主群體，有的供應全國各地的實體店老板群體，有的供應大大小小城市里批發(fā)市場的店鋪掌柜，但也有人專門供應散布在大街小巷擺地攤做夜市的主，我們把這個群體稱為地攤客吧。

不要以為地攤客賣的都是騙人的小玩意兒。實際上，這一行當隨著經濟大潮也在改變中。地攤上的百貨，質量好的，款式新的，專門專類的，已經成為一道城市的風景線。甚至我敢說，有的地攤產品，它們的新奇特，是實體店和網店也不常見的。埋沒在千萬商品里的一些小商品，就因為地攤客的發(fā)現(xiàn)和推銷，成為一種風靡的商品。在我沒有采訪朱雄江以前，我不會猜想，這些地攤客也是從網上進貨的，或者說，他們已經是半網商。

我在遍布義烏的彼岸咖啡連鎖店8號店里采訪朱雄江，這是我和胡麗平相約采訪的20位網商里的最后幾位之一了。我以為新的模式已經不會出現(xiàn)，坐在我對面的不善言談的朱雄江能夠介紹的，大約也是一個勵志故事而已。

32歲的朱雄江是義烏人，他和他的老婆原本可以不開網店的。他們在沒有結婚前分別居住在義烏近郊的兩個村里，老房子已經被拆掉了，新的樓房正在一棟棟建立起來。政府給朱雄江的宅基地有近100米，他在這塊宅基地上可以蓋起4層半的樓房，會有500米的房子。新房子建立起來以后，靠房子出租應該也可以生活得很好，許多義烏的年輕人都選擇了這樣的生活。

朱雄江覺得這不是他的生活。他在深圳等地打工了一段時間以后回到義烏，希望在老家尋找到新的創(chuàng)業(yè)門路。有一天，他看到一個朋友在淘寶網上買東西，他百思不得其解，“網上怎么會賣出東西來的呢？”他決定自己也試試。那時候老婆在一個醫(yī)院里當護士，每月的收入會有兩三千元，他用了老婆一個月的工資，購買了一批電子產品，在淘寶網上開了一家零售網店。那一年是2006年。

不久，他就象許多義烏人一樣，改零售為批發(fā)了。做批發(fā)，義烏有這個條件。

不到一年，他就辦起了一個玩具小工廠

讓朱雄江的小網店發(fā)生變化的，是淘寶網上對小賣家的一次免費推廣。朱雄江在這次免費推廣中投入的是一個章魚外形的毛絨材質紙巾抽，標價才幾元錢。促銷活動開始以后，這個小商品在兩天時間里賣出好幾千，這讓他很吃驚。他馬上想到的是，如果自己能夠生產，也許能夠賺得更多一些。

在義烏，自己要辦一個小工廠很容易，和別人商量著合辦一個小工廠一樣也很容易。他想到了他老婆的表姐會使用平車，就讓她試驗著做出一批章魚紙巾抽來。結果，一個平車2個人用，一天可以做出100個章魚紙巾抽。表姐有了信心，同意把這個小工廠辦起來。

一批批產品做出來了，網上的批發(fā)生意很順利。朱雄江讓表姐放心生產，他承諾可以全部包銷。他認為，雖然一些產品會滯銷，但是只要及時剎車，減價處理，不會有壓庫的煩惱的。我問他，工廠的管理會讓他操心嗎？他說，工廠他并沒有股份，只是每一個產品在投入前都會和表姐有一個協(xié)議價格，各賺各的。因為他的辦法是包銷，表姐也很放心，把心思全用在管理上了。這個工廠完全是表姐管理，但是生產什么產品由朱雄江說了算，表姐也不接其他客戶的訂單，所以這個小工廠也可以算是朱雄江的工廠。

小工廠第一個產品就是章魚紙巾抽。表姐的工廠一個月可以生產上萬個，連續(xù)20多個月生產了30萬個。在這個產品熱銷的時候，義烏大約有10多個專門生產的小廠，現(xiàn)在產品賣得慢了，還有5個工廠在生產。義烏的工廠就是這樣跟隨著市場轉動的。

他的丈母娘外發(fā)幾個村子生產充氣凳

還有一個小產品也很有意思。這是一個充氣的凳子，外面是有卡通圖案的毛絨材質，里面是充氣的內膽。把這個產品收縮起來就象一本雜志，但是用手動氣筒打氣以后就成了一個凳子，聽說可以承受90公斤的壓力。我說，這個產品在世博會期間應該好賣。朱雄江回答，確實有來聯(lián)系進貨說是供應世博會的。另外，也有日本客人來下單的。

朱雄江為這個充氣凳設計了30種款式，這些充氣凳也是自己生產的，但是用了另外一個方法。朱雄江委托一些工廠生產了自己設計的面料，然后到義烏國際商貿城批發(fā)來內膽和小型打氣筒。丈母娘所在的村子，還有臨近的村子，有許多農家是有平車的，丈母娘幫助他們，將材料發(fā)包給幾個村子的農戶加工，再收集起來給朱雄江在網上批發(fā)。

這個充氣凳，市場上的批發(fā)價是11元，自己生產也要10元多，就是說利潤不過10%，但是每個月的銷售數(shù)量也可以達到2萬多個，1年下來可以銷售30萬個。

朱雄江后來成立了義烏市貝戀電子商務有限公司，他的老婆，他的弟弟，老婆的母親，老婆的表姐，都在為這個公司工作，當然還有表姐工廠的工人，丈母娘臨近幾個村子的農戶，也都在忙著和貝戀公司相關的業(yè)務。就是這種簡單的模式，讓朱雄江的網店從2007年開始，每年的銷售翻番增長。我稱贊他，他卻說，義烏有許多人都是我這樣的模式，并且也都是每年在翻番發(fā)展的。

朱雄江這樣介紹，現(xiàn)在他的網店里有1200種產品，自己生產的雖然只有10多款，但是銷售額占了總銷售的30%，這個比例還在一年年上升。

他的主體客戶原來是各地的地攤客

我們談到了網絡推廣。朱雄江說他從來不在淘寶網上做廣告，也不熟悉其他的網絡推廣方法。他用的是最原始的笨招，就是點擊淘寶網上一家家的網店，通旺旺或者QQ向他們推薦自己的產品。

后來有了盈利以后，他開始模仿別人，在百度上買關鍵詞。他只上了一個關鍵詞，就是“充氣凳”，點擊一次0.60元，一年會有6000多個點擊，大約花費4000多元。我問，會有效果嗎？他說，有一件讓他沒有想到的事情發(fā)生了。

百度上有了“充氣凳”以后，他的手機開始忙起來，奇怪的是，用手機聯(lián)系他的客戶，并不是淘寶網上開店的，也不是各地的實體店老板。手機里的對話很簡單，問有沒有貨，然后就是往銀行打款，再用短信通知收貨地址。這些收貨地址一般都是城市里的賓館，并且?guī)讉€月以后收貨人的名字沒有改變，但是城市改變了。朱雄江后來猜到了，這是一個地攤客的群體。

千萬不要小看這些地攤客的訂貨數(shù)量。朱雄江說，全國各地大約有2、30位地攤客經常向他購貨。他估計這些地攤客就是在百度上搜索關鍵詞得到的產品信息。他們的眼光很獨到，訂貨也很果斷，一年下來的訂貨，少的是上千個充氣凳，多的有2萬多個。朱雄江說，幾位訂貨達到2萬多個的地攤客，一定是有一個群在零售，群主會在群里再批發(fā)。

從收貨的地址看，這些地攤客也是很辛苦的。朱雄江告訴我，其中一位地攤客，夏天的收貨地點是東北三省，隨著天氣變冷，就轉到了北京，又再到西安，最后到了重慶。朱雄江每次為他發(fā)貨，1箱是100個充氣凳，一次會發(fā)5、6箱，就是5、6百個充氣凳。聰明的朱雄江，常常會在發(fā)貨的單子里，送上一些免費的樣品，讓對方試銷，這是一個奇特的市場，這個市場也不算小，況且還沒有多少人注意這個市場。這些地攤主畢竟是從網絡上找到朱雄江的，也是在網絡上開始訂貨的，也算半個網商吧。

這個市場究竟有多大？朱雄江笑笑說，這些江湖地攤客占了我的銷售的75%。

這個故事說明了什么？

這個故事講完了，好像又沒有講完?？赐赀@個故事的網商，并不是讓你們去模仿朱雄江，也去尋找地攤客。地攤客這個群體對新奇特的產品有自己的嗅覺，會用各種方法找到自己的供應商的。我的故事實際要講的是另外一個道理。

我寫了一批義烏網商的故事，我發(fā)現(xiàn)，他們相同的地方是在自己的經營過程中，很善于發(fā)現(xiàn)和組織起來自己的特殊的客戶群體的。有的人是專門為淘寶網上的大賣家服務，有的是專門為各地的實體店店主服務，有的是為聚集到義烏來居住在小區(qū)里的淘寶小店主服務，朱雄江則是為各地城市的地攤客服務。

即便都是在網上采購，即便都是向義烏的供應商采購，但是零售商的這個大群體是可以細分的，細分以后的群體是有各自的特殊需求的。好的網絡供應商，是要善于粘結細分后的客戶群體，研究他們的需求，創(chuàng)造他們喜歡的方便的供貨模式。我想，這才是我們要悟到的道理。