小團(tuán)購過冬

他們或隱匿在商住兩用的居民樓里，或地處一些不起眼的寫字樓里，只因這些地方租金便宜；他們不像大型的知名團(tuán)購網(wǎng)站那樣，在城市繁華區(qū)的高檔寫字樓中。這既表明他們是初創(chuàng)公司，也說明他們現(xiàn)狀的窘迫。他們團(tuán)隊(duì)人數(shù)也并不多，維持運(yùn)營的費(fèi)用雖然不高，但是依舊節(jié)衣縮食，因?yàn)樗麄兪种械馁Y金有限。他們是在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中艱難生存的小團(tuán)購網(wǎng)站。

　　愛團(tuán)客CEO高振勇是他們中的一員。在采訪結(jié)束的時(shí)候，高振勇將記者送出辦公室，握手之間，表現(xiàn)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的樸實(shí)和創(chuàng)業(yè)的艱辛，他說：“希望通過你們結(jié)識更多的投資人，給我們一點(diǎn)點(diǎn)幫助。”

　　無錢可燒

　　高振勇最艱苦的日子里，賬面上一分錢也沒有了，六七個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)難以維系。高振勇硬著頭皮去找自己的親朋好友借錢。“去年10月份上線之后，一直就在為錢著急。”高振勇說。一開始投入了十幾萬轉(zhuǎn)眼兩三個(gè)月就花光了，在那之后高振勇和愛團(tuán)客便進(jìn)入了舉債過日子的生存狀態(tài)。實(shí)在撐不下去了，高振勇會給自己的朋友打電話借錢，盡管他也知道這樣做很不體面，“沒辦法，只能硬著頭皮打電話借錢，否則運(yùn)營都成問題。”即便現(xiàn)在高振勇的小團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠承受運(yùn)營的資金壓力，但對于前途，他還是覺得很渺茫。

　　高振勇說：“沒錢的日子不好過，所以找資金是比較棘手的問題。”為此，高振勇一直奔波于上地大大小小的投資洽談會上。但是前景依舊不夠樂觀。在上地，有很多天使投資人，在一些會場上，高振勇會遇到清科、海納基金以及一些準(zhǔn)備投資的高管。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，高振勇都會反復(fù)給投資人講解愛團(tuán)客的模式。但是，對于大多數(shù)投資人來說，他們更注重被投企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和未來的回報(bào)率。“對于我們這樣六七個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，本身就沒有吸引力，所以找到良好的資本是不可能的。”

　　2010年10月，高振勇曾經(jīng)有意在愛團(tuán)客網(wǎng)上運(yùn)作優(yōu)惠券業(yè)務(wù)。但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)資金限制，導(dǎo)致沒有更多的后備資金去支持優(yōu)惠券所需的人力、物力和時(shí)間成本。“當(dāng)時(shí)如果做成的話，我們也算是開了中國團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)惠券先河。”高振勇說。

　　高振勇遇到的問題，是小型團(tuán)購網(wǎng)站都會遇到的資金問題。但是對于擁有幾十人團(tuán)隊(duì)規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站，資金和資本更多的是關(guān)系到發(fā)展，“其實(shí)發(fā)展和生存是離不開的，這個(gè)行業(yè)不繼續(xù)發(fā)展就很難生存。”團(tuán)委會CEO丁博說。

　　丁博也曾經(jīng)尋求過資本的介入。團(tuán)委會已經(jīng)擁有了初具規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，因此更多的目光是投向了企業(yè)的成長。他首先找到了投資界一位非常有名氣的天使投資人，雖然是簡單的聊天，但是在交談的過程中，丁博發(fā)現(xiàn)，投資人對團(tuán)購行業(yè)的熱情在減退。相比較過去對團(tuán)購網(wǎng)站的投資，如今在行業(yè)盈利模式越來越不清晰的情況下，投資人更多的會考慮風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)率了。“我們自己對團(tuán)購行業(yè)還是信心十足，但是如何說服投資人卻是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。”

　　丁博還接觸過零散的投資客，例如山西老板、溫州地產(chǎn)商。丁博在和這些人的談判中也遇到了問題。山西老板會把回報(bào)率看得格外重要，“他們會把每年的增長率規(guī)定得非常極端。”丁博很難滿足這些資本對回報(bào)的要求，“正因?yàn)榇耍瓿跷覀儫o奈放棄了一份幾百萬的投資。”丁博表示，那些根本都不懂得團(tuán)購模式的投資客還試圖在網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)中安插自己的管理人員，對于傳統(tǒng)行業(yè)的投資人，團(tuán)購他們很難玩轉(zhuǎn)，所以，拿了這樣的資本，會讓丁博和團(tuán)委會的發(fā)展受到牽制。

　　可購可樂CEO賈振強(qiáng)也面臨著需要資金支持進(jìn)一步發(fā)展的現(xiàn)狀。他首先找到了百泰集團(tuán)的高層尋求投資，但是不論從理念上還是具體操作上都有很大的分歧。和其他傳統(tǒng)行業(yè)相同，百泰集團(tuán)方面也很注重投資的快速回報(bào)。除此之外，百泰集團(tuán)不論在對可購可樂的市場估值還是投資之后的股份份額都不能令他滿意。“傳統(tǒng)零售業(yè)的資本認(rèn)為，團(tuán)購網(wǎng)站除了團(tuán)隊(duì)之外，如果不具備品牌形象力的話，那網(wǎng)站本身就不值什么錢，因此，他們會將估值壓至最低。”

　　能不能拿到投資，這只是問題的一個(gè)方面，還有一個(gè)難題也同樣考驗(yàn)著這些小團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。丁博和自己的合伙人經(jīng)常開會討論引入投資的可行性，盡管對“進(jìn)一步發(fā)展靠投資”、“不發(fā)展就不能生存下去”兩個(gè)觀點(diǎn)達(dá)成了共識，但是，一旦拿到投資怎么花卻成了一個(gè)很大的問題。“我們遲遲沒有拿到投資是一個(gè)問題，但是投資到手了我們總不能像拉手那樣砸廣告吧，那我們也同樣砸不起。”

　　就差去電線桿貼小廣告

　　當(dāng)被問及資本介入給小團(tuán)購網(wǎng)站帶來最大的問題是什么，大多小團(tuán)購網(wǎng)站的掌門人都會說大量的資本介入首當(dāng)其沖就是推高了推廣的費(fèi)用。的確，在眾多電商都拿到了可觀的投資之后，類似于分眾傳媒、百度等企業(yè)也相應(yīng)地提高了針對電商的推廣費(fèi)用。

　　高振勇提到推廣就頭疼，“根本不用去提什么分眾、百度，我們從來沒有考慮過，地鐵和公交的車身廣告和站臺廣告更是難以企及，我們主要是在進(jìn)行導(dǎo)航站的推廣。”而就這種導(dǎo)航推廣和網(wǎng)頁推廣的效果，也令小型團(tuán)購網(wǎng)站頭疼?？少徔蓸烦嗽趯?dǎo)航上進(jìn)行推廣之外也曾經(jīng)在新華網(wǎng)之類的門戶網(wǎng)站上做過一段時(shí)間的網(wǎng)站推廣，結(jié)果效果很差。當(dāng)時(shí)通過門戶網(wǎng)站進(jìn)入可購可樂的流量很少，點(diǎn)擊率只有3‰～4‰。

　　高振勇試圖去開拓新的推廣手段，但是也碰了壁。他經(jīng)過多方聯(lián)系，終于找到了網(wǎng)易搜搜，打算在搜索引擎上進(jìn)行推廣。高振勇在看到了網(wǎng)易搜搜的推廣方案之后，很難評估可能帶來的推廣收益，于是，他向某門戶的搜索引擎要了一些成功案例，案例中的一些網(wǎng)站都有很高的點(diǎn)擊率?？吹竭@些案例，高振勇動(dòng)心了，他也想，“終于找到了合適的推廣路子”。放下這些案例之后，懷著好奇心高振勇也了解了一下案例上提到過的網(wǎng)站的現(xiàn)實(shí)狀況，結(jié)果讓他很失望，“感覺這些案例完全就是騙人的。”高振勇失望了，原來這些網(wǎng)站的點(diǎn)擊率根本沒有案例上形容的那么多，“有些甚至都不到案例的30%。”

　　盡管回報(bào)率不高，但是對于小型團(tuán)購網(wǎng)站來說，推廣依舊要占去收入的20%甚至更高。拿愛團(tuán)客網(wǎng)為例，每個(gè)月一個(gè)導(dǎo)航網(wǎng)站的推廣費(fèi)用是1～2萬，所有導(dǎo)航網(wǎng)站全部算下來就要十幾二十萬。這樣對于本身造血功能就有限的小團(tuán)購網(wǎng)站來說，也是不小的一筆數(shù)目。

　　即使境況要好許多的團(tuán)委會，也同樣面臨著推廣難的問題。就在團(tuán)委會寫字樓的電梯里和樓道里，鋪天蓋地的是團(tuán)購網(wǎng)站的廣告，這里面就有聚美優(yōu)品和拉手網(wǎng)。丁博有時(shí)候看著這些廣告，自然也會感到羨慕，但是他表示：“羨慕歸羨慕，我們還得面對現(xiàn)實(shí)。我們不能在推廣上砸太多的錢。”于是，丁博在尋求適合自己的推廣之路，“我們覺得把推廣和社區(qū)結(jié)合是很靠譜的。”丁博說。但是真的就靠譜嗎？這種基于SNS的推廣是來自于糯米網(wǎng)的啟示。

　　但是，建設(shè)一個(gè)電子社區(qū)的團(tuán)隊(duì)絕對不是一朝一夕的事。丁博試圖建立這樣一個(gè)能夠讓商家、消費(fèi)者交流的平臺，但是，問題又回到了資金上，“我們也在做，但是不論團(tuán)隊(duì)還是技術(shù)都很艱難。”

　　光腳的玩不過賠本賺吆喝的

　　對于有一定品牌影響力的團(tuán)購網(wǎng)站來說，他們與當(dāng)?shù)厣碳业年P(guān)系是選擇關(guān)系，他們可以去挑選適合自己的商家。這對于小團(tuán)購網(wǎng)站來說就不那么容易了。這一方面是因?yàn)閳F(tuán)購本身就是新媒體，有推廣的作用，品牌知名度高當(dāng)然商家愿意合作；另一方面，小團(tuán)購網(wǎng)站因?yàn)橘Y金實(shí)力有限不可能像大網(wǎng)站那樣可以賠本賺吆喝，所以每單必須賺錢。相比之下，小團(tuán)購網(wǎng)站與商家的談判要更為艱難。

　　2010年開春的時(shí)候，賈振強(qiáng)和三個(gè)同學(xué)一起湊出15000元，又從信用卡上取出5000塊錢，在一間租住的兩室一廳中開辦了可購可樂。當(dāng)時(shí)，賈振強(qiáng)和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴選擇的最初方向就是經(jīng)營劇場門票方面的團(tuán)購。但令賈振強(qiáng)一直耿耿于懷的一單是糯米網(wǎng)創(chuàng)造神話的耀萊影城電影票。賈振強(qiáng)先于糯米網(wǎng)去和耀萊影城談團(tuán)購合作，但是由于雙方對于細(xì)節(jié)，以及耀萊影城方面對于可購可樂知名度的質(zhì)疑，最終沒有成行，沒想到幾個(gè)月之后，耀萊影票在糯米網(wǎng)做了團(tuán)購，并取得了15萬單的佳績。賈振強(qiáng)說：“當(dāng)時(shí)只是覺得可惜，后來也在尋找這單失敗的原因。”作為一種當(dāng)?shù)厣碳业耐茝V方式，商家注重的就是團(tuán)購網(wǎng)站的知名度，如果知名度不高，肯定會在競單中失敗。

　　團(tuán)委會也曾經(jīng)為商家的選擇絞盡腦汁。團(tuán)委會曾經(jīng)面臨的商家就出現(xiàn)過對待團(tuán)購消費(fèi)者帶有色眼鏡的案例。丁博說：“以餐廳為例，對于菜量的把控是很難的，所以經(jīng)常會出現(xiàn)由此引發(fā)的消費(fèi)者投訴，當(dāng)然，服務(wù)態(tài)度也是一個(gè)嚴(yán)重的問題。”為了讓這種情況得到緩解，丁博一方面加強(qiáng)了對商家訂單的篩選，另一方面團(tuán)委會已經(jīng)把平面展示為主的團(tuán)購商家頁面展示，創(chuàng)新為視頻展示。在展示中，團(tuán)委會會記錄下商家將參加團(tuán)購的產(chǎn)品或服務(wù)并進(jìn)行全方位的講解。但這些都是權(quán)宜之計(jì)，真正的解決方案還是在自身銷售團(tuán)隊(duì)的資源掌控上。

　　一位曾經(jīng)在一家叫迷蹤菜的餐廳負(fù)責(zé)團(tuán)購的市場人員說，他們在QQ團(tuán)等一些大團(tuán)購網(wǎng)站做過團(tuán)購之后，經(jīng)常能接到一些不知名的團(tuán)購網(wǎng)站的電話，有些網(wǎng)站的名字他根本沒有聽說過，“連我都沒有聽說過的網(wǎng)站，指望他為迷蹤菜起到推廣作用是不可能的。”這名市場人員說。

　　一位小團(tuán)購網(wǎng)站的銷售也提到了自己去與商家談判時(shí)遇到的現(xiàn)實(shí)狀況。他尋找到了一家餐飲業(yè)內(nèi)的知名餐廳，開始該餐廳的工作人員在賬期和折扣上都給這名銷售人員帶來了很大的難題，“賬期一般都嚴(yán)格控制在三個(gè)月，由于這家餐廳很有名氣，所以他們要求的折扣很低，高于8折，最后經(jīng)過努力，我們?yōu)榱四軌蚶蒙碳姨岣咧?，同意?折的要求”，但是正當(dāng)這名銷售取得了領(lǐng)導(dǎo)同意，返回該餐廳的時(shí)候，才知道餐廳方面已經(jīng)變卦了。餐廳方面表示，已經(jīng)有更有名的團(tuán)購網(wǎng)站與他們達(dá)成了團(tuán)購協(xié)議，折扣為七折。“人家有錢，可以賠錢做，我們盡管也賠著做團(tuán)購，但是知名度和資金量都沒有優(yōu)勢。”這名銷售抱怨道。

　　團(tuán)隊(duì)難維系？

　　這個(gè)小團(tuán)購網(wǎng)站的銷售還講述了一個(gè)現(xiàn)象，就在他旁邊工位上的同事，剛剛離職，對于一個(gè)只有幾十人的小團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的離去或許會產(chǎn)生些影響，但是令人沒有想到的是，這個(gè)同事的離去空出工位的同時(shí)，也差點(diǎn)讓網(wǎng)站的頁面空出來，因?yàn)樗诸^的資源都隨著他的離去而消失了。“沒辦法，人往高處走，水往低處流，團(tuán)購團(tuán)隊(duì)值錢之處就在于銷售手中的資源。”

　　丁博最近也在對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，團(tuán)委會剛剛經(jīng)歷了一次縮編，“我們團(tuán)隊(duì)人數(shù)少的好處就是可以實(shí)行扁平的管理。”丁博解釋。但是這種解釋或多或少出于無奈，就在最近這段時(shí)間里，丁博的前臺和幾個(gè)銷售都接到了挖角電話。所以，縮編或許是迫不得已。丁博認(rèn)為，資源是行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，而團(tuán)隊(duì)掌握著資源。如何維系團(tuán)隊(duì)，對于丁博來講只能更多地求助于企業(yè)文化，“我們只能要求那些和我們有相同價(jià)值觀的、勇于創(chuàng)業(yè)的員工留守”，而面對大網(wǎng)站的挖角，丁博只有無奈。“動(dòng)輒給8000、10000塊一個(gè)月的，我們留也留不住，但是我們會告訴這些為了高工資想去大網(wǎng)站的員工，那些網(wǎng)站只是為了要你手中的資源，除此之外，我們能做的不多。”丁博說。

　　留住員工的任務(wù)艱巨，但是對于高振勇來講，找人也同樣不易?，F(xiàn)在，愛團(tuán)客上線近一年，真正開始步入正軌是在去年年底。整個(gè)公司的員工也僅有十來個(gè)人左右，對于高振勇來說，當(dāng)務(wù)之急是完善自己的團(tuán)隊(duì)。然而，高振勇卻很難在眾多的簡歷中找到合適的人選。“我們可以提供的薪水不高，適合人選肯定不多，更別說手中有資源的員工了。”高振勇說。

　　這樣的連鎖反應(yīng)已經(jīng)形成了鏈條：一方面資金有限，導(dǎo)致推廣受制約；另一方面推廣不力導(dǎo)致盈利受限。最后，投資人最為看重的就是被投資企業(yè)的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，中小團(tuán)購企業(yè)也很難建立起吸引投資人的團(tuán)隊(duì)。

　　對于承受風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱的中小型團(tuán)購網(wǎng)站來說，洗牌可能在所難免。愛團(tuán)客還處在摸索著前進(jìn)的階段。高振勇依舊在尋求適合自己的盈利模式。但是時(shí)間是不等人的，面對市場的一步步飽和，高振勇選擇了一個(gè)比較傳統(tǒng)的后路，那就是在團(tuán)購支撐不下去的時(shí)候選擇回歸傳統(tǒng)B2C模式，盡管這條路也荊棘密布，但是畢竟還是可以嘗試的。當(dāng)然，高振勇也希望能夠通過未來自有品牌來開辟另一條路。“不會輕易將企業(yè)轉(zhuǎn)賣，因?yàn)檫@是我電商道路上重要的一步，我和團(tuán)隊(duì)的理念都寄予其上。”高振勇表示。

　　相比高振勇，賈振強(qiáng)的方向性或許更為明確，在深耕票務(wù)從而保證生存的基礎(chǔ)上，開發(fā)一些產(chǎn)品實(shí)物的團(tuán)購，從而吸引投資人的注意。“有了投資，我們就可以得到更為長久的發(fā)展。我還是希望和我的團(tuán)隊(duì)做出一個(gè)品牌企業(yè)。”

　　而丁博比起前兩者都更看得開，他覺得團(tuán)購的洗牌或許會出現(xiàn)在2011年底到2012年初的一段時(shí)間。面對即將到來的洗牌，丁博認(rèn)為，只要能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展有利，不介意成為被洗牌的一方。“當(dāng)然，如果有更優(yōu)質(zhì)的投資進(jìn)入團(tuán)委會，將是很好的結(jié)果。”