拿什么套牢粉絲

　　這幾年，淘寶的賣家們接觸到了很多社會(huì)化營(yíng)銷路徑，從最初的BBS幫派到淘江湖；從博客到微博；從站內(nèi)買家秀、掌柜說、機(jī)構(gòu)說到站外的蘑菇街、美麗說等等，越來越多的賣家找到了粉絲。不過在誘惑頻出的當(dāng)下，稍不注意，粉絲很容易就倒戈了。因此賣家們開始需要想方設(shè)法來留住他們。

　　電商營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單地概括成視覺營(yíng)銷和信息營(yíng)銷兩種，伴隨著品牌的出生、成長(zhǎng)、成熟等不同的階段，賣家留住消費(fèi)者的規(guī)劃也不一樣。

　　看完故事認(rèn)識(shí)你

　　很多淘寶店鋪里都放有自己的“品牌故事”。在品牌出生期，因?yàn)闆]有知名度、成熟度，品牌的風(fēng)格和定位也未被市場(chǎng)檢驗(yàn)過，所以賣家可以先從品牌故事入手，給買家一個(gè)輪廓的感知。

　　品牌故事不好寫。它必須和產(chǎn)品本身有一定關(guān)聯(lián)，需涉及產(chǎn)品的來源、原料、創(chuàng)始人、人文故事、流行趨勢(shì)等，而且目前消費(fèi)者對(duì)虛構(gòu)的品牌故事幾乎已經(jīng)麻木，想要討喜并不容易。在這種情況下，涉及品牌故事的撰寫，最好提供一些可以考證或者廣為認(rèn)知的宣傳點(diǎn)。

　　以淘品牌御泥坊為例，其品牌故事來自湖南，流傳在灘頭這個(gè)有著1500年歷史的湘西邊陲小鎮(zhèn)。在這里，古代的居民們一直保留著一種奇特的“祭泥儀式”：每當(dāng)開春時(shí)節(jié)，他們都要燃?xì)怏艋?，載歌載舞，在唱唱跳跳的同時(shí)，往臉上、身上涂抹一種神秘的泥塊。據(jù)說，這樣可以辟邪祛病、美容養(yǎng)顏。清光緒年間，以這種神秘泥塊為原料生產(chǎn)的護(hù)膚品頗受婦女歡迎，并逐級(jí)進(jìn)貢朝廷，成為宮中養(yǎng)顏圣品，被封為“御泥”。

　　這個(gè)品牌故事給消費(fèi)者三種暗示，激發(fā)起消費(fèi)者想要擁有和使用的興趣。第一，來自湖南湘西，歷史悠久，發(fā)起地神秘但依然存在；第二，神秘的“祭泥儀式”，使泥塊的功效和成份，為品牌的衍生性提供足夠的空間和吸引力；第三，皇家御用的背景，足夠獲得正常老百姓的認(rèn)可，品質(zhì)可以保證。

　　御泥坊的品牌故事是眾多品牌中比較成功的。有了好的品牌故事，是吸引品牌簇?fù)碚叩牡谝徊健＝ㄗh有條件的賣家可以和某些大學(xué)合作，辦一場(chǎng)品牌故事設(shè)計(jì)比賽。

　　除了品牌故事，在品牌出生期，賣家還可以著力抓好品牌的包裝設(shè)計(jì)。這個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)直接決定著消費(fèi)者對(duì)品牌的第一印象。很多產(chǎn)品，需要使用后才能體驗(yàn)，但是消費(fèi)者對(duì)品牌包裝的要求和喜好，可以第一眼影響到他們對(duì)品牌的認(rèn)可。

　　品牌包裝設(shè)計(jì)分為軟包裝和硬包裝，軟包裝是指品牌賣點(diǎn)、品牌文案、品牌理念、也包括剛剛提到的品牌故事等；硬包裝包括品牌產(chǎn)品形象、外包裝形象、品牌標(biāo)志性形象。以上各點(diǎn)力求做到統(tǒng)一、鮮明、突顯、有內(nèi)涵。

　　品牌故事和品牌的包裝設(shè)計(jì)在品牌出生期必須做好規(guī)劃，不然品牌充其量只是一個(gè)帶有統(tǒng)一商標(biāo)的商品而已，即便能靠活動(dòng)把粉絲拉過來，也留不住。

　　曝光焦點(diǎn)走近你

　　不久前，湖南衛(wèi)視《我是大美人》節(jié)目組在淘寶開店，3個(gè)月便拿下了兩皇冠；另一個(gè)主營(yíng)自由品牌的店鋪偌水旗艦店，于2010年9月上線至今，基本一直依靠電視節(jié)目營(yíng)銷帶來銷量，而今，該品牌已從默默無(wú)聞的小品牌迅速成長(zhǎng)為一年千萬(wàn)銷量以上的淘寶品牌。它們利用了與傳統(tǒng)媒體互動(dòng)的營(yíng)銷方式，讓這些店鋪在最短的時(shí)間內(nèi)得到曝光，從而做了一場(chǎng)漂亮的焦點(diǎn)營(yíng)銷。

　　焦點(diǎn)營(yíng)銷包括：活動(dòng)焦點(diǎn)、產(chǎn)品焦點(diǎn)、設(shè)計(jì)焦點(diǎn)、服務(wù)焦點(diǎn)四個(gè)方面。

　　活動(dòng)焦點(diǎn)要有主次

　　這里的活動(dòng)分為兩種。一種是店鋪平時(shí)的線上活動(dòng)，一種則是線上與線下結(jié)合的活動(dòng)。

　　做線上活動(dòng)時(shí)，建議店鋪的活動(dòng)要有主次，店內(nèi)同時(shí)進(jìn)行的全店性活動(dòng)只限1種，店內(nèi)區(qū)域性活動(dòng)不超過2種，單品活動(dòng)不超過3種。定好活動(dòng)周期和活動(dòng)串聯(lián)，使消費(fèi)者單次購(gòu)買比較明確地享受到優(yōu)惠，并在之后能受到大小活動(dòng)的吸引，產(chǎn)生回訪和重復(fù)購(gòu)買。賣家可以設(shè)計(jì)一張活動(dòng)排檔圖，搭配好大小活動(dòng)的時(shí)間和審視好活動(dòng)期間的重疊優(yōu)惠力度。

　　線上與線下互動(dòng)亦然。以“一幕一店”互動(dòng)營(yíng)銷為例，主要目的是提高產(chǎn)品的曝光率，從而把粉絲轉(zhuǎn)移到線上來成交。因此，首先要選好一個(gè)合適的曝光平臺(tái)，即商家要先確定好適合產(chǎn)品定位的電視節(jié)目。并且思考：該電視節(jié)目之前有沒有主推過非常類似的產(chǎn)品？如果答案是肯定的，那么可以考慮增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者更換產(chǎn)品。如果沒有，那么要給產(chǎn)品的賣點(diǎn)想創(chuàng)意，要突出但是不能小眾。一般來說，這個(gè)賣點(diǎn)可能是產(chǎn)品本身具有的比較突出的點(diǎn)，也可能是品牌本身具有的特點(diǎn)。對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的自有品牌，建議選擇一些能夠代表品牌理念的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品焦點(diǎn)定好比例

　　一般來說，同一時(shí)間周期內(nèi)能夠成為爆款的產(chǎn)品也就是1～3款，所以我們?cè)谧龅谝黄诋a(chǎn)品推廣計(jì)劃時(shí)，就應(yīng)該確定好爆款、折扣款、形象款之間的比例?？赡苡行┊a(chǎn)品從一開始就是準(zhǔn)備做爆款的，所以設(shè)計(jì)好爆款計(jì)劃，便于主推。

　　設(shè)計(jì)焦點(diǎn)培養(yǎng)粉絲習(xí)慣

　　這里說的設(shè)計(jì)焦點(diǎn)，指的是店鋪視覺的設(shè)計(jì)。視覺營(yíng)銷是品牌打造重要的一環(huán)，要將產(chǎn)生成交率最高的店內(nèi)第一屏中間留給爆款單品，將左右滾屏或者其他曝光率高的位置留給形象款，將正價(jià)出售不做活動(dòng)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)搭配在焦點(diǎn)款附近，使消費(fèi)者看得見。另外，還要定期做好首頁(yè)的產(chǎn)品上新和海報(bào)更新，給品牌粉絲培養(yǎng)一種購(gòu)物的習(xí)慣。

　　服務(wù)焦點(diǎn)立目標(biāo)

　　給團(tuán)隊(duì)階段性的服務(wù)口號(hào)、服務(wù)目標(biāo)。特別是初期，客服不一定對(duì)產(chǎn)品特別了解，但是一定要有說話技巧和耐心，記住溫柔和耐心才是解決客戶所有問題的法寶。要想有更多的粉絲，首先讓客服同學(xué)們努力地和客戶成為朋友吧。

　　品牌的凝聚力和向心力就像一個(gè)同心圓，從身邊人做起，做好各種準(zhǔn)備把粉絲召喚到最內(nèi)部的圓內(nèi)。要知道，離品牌核心越貼近，粉絲就越愛上品牌。