失敗案例解析秒殺活動如何誤傷自己
POST TIME:2020-10-25
秒殺活動做得好，可以引爆店鋪的流量。但相反，如果準備不足，面對集中涌進的大量訂單，猶如洪水般令人措手不及！發(fā)貨不及時、忙亂中包裹不嚴實致使快遞中破損，甚至包裝的時候丟件少件，這些都會使得活動結束后，店鋪評價一落千丈，甚至接到諸多投訴！所以說，如果你根本沒有做好活動的準備，秒殺活動，其實秒殺的是自己的店鋪！ 主持人阿當老師：我們來談談董小姐這個案例，當時你七夕的時候是做了什么活動呢？店主董小姐：我們店鋪是3月份開業(yè)的，我們的主要消費對象是男童，產(chǎn)品在線下賣得非常好，但是開業(yè)后線上并做得不是很好，在8月初的時候，我們店鋪就開始上架秋裝了，然后我們就策劃了7夕的主題活動，關于秒殺的。主持人阿當老師：那是具體報了哪些活動呢？活動進行得怎么樣了？店主董小姐：我們當時報三個活動，同一天進行的，分別是一元秒殺，9.9元包郵，全場七折包郵活動，記得在活動當天，從早上開始，叮咚聲響個不停。一元秒殺是早上10點開始的，但是在10點多就發(fā)現(xiàn)當時沒有設置活動的限賣，造成了很多的超賣，買家頻繁地咨詢?yōu)槭裁次屹I了問題沒法付款呢。下午9.9元包郵的活動銷售得不錯，但是關聯(lián)銷售做得不好。全場七折包郵的活動就做得很一般了。 主持人阿當老師：你給這個賣家朋友做下分析，這次活動在你的角度來看你覺得是成功的嗎？ 小二青巖:首先我想問下，這三個活動你是一天內完成的，當時安排的活動數(shù)量是怎么樣的呢？店主董小姐：一元秒殺的是10件，9.9元包郵跟七折包郵是不限量的。 小二青巖：那流量大概是多少呢？ 店主董小姐：通過當天的數(shù)據(jù)看到，當天進店有3萬多的PV，有80%以上的流量的是通過一元秒殺進來的。 小二青巖：這么說吧，流量是吸引過來了，初步的目的是已經(jīng)達成了，最大的問題是沒形成轉化，還有超賣的問題，這個設置庫存的時候是選好“拍下減庫存”的選項了。這個是屬于前期經(jīng)驗不足的。主持人阿當老師：作為賣家來說吧，我個人認為做活動，要么是單品盈利，要么就是做好關聯(lián)，能夠帶動其他款式的人氣?；顒拥臅r候是夏秋交替，我覺得應該是趁這個時候打造爆款，預熱新款，清倉舊款，當時是兩個單品在做兩種活動，買家有了對比，自然對七折包郵沒有太多的感覺，所以我覺得這兩個活動做得不算成功的。 店主董小姐：當時確實沒有權衡的那么多，我只想著這件衣服可能本來成本就要20多塊，如果400件要1萬多塊的成本，還不包括郵費成本，當時就是這么一個考率。 小二青巖：對，通過我的觀點，我覺得400件哪些人來買，這些買家是有意愿的，那何不做一個反營銷，通過比如說我補償你多少，我優(yōu)惠給你多少，第一這樣信譽度就在了，第二會形成客戶良性循環(huán)，而且你的退款率不會增加。主持人阿當老師：青巖我要打斷你一下，因為作為商家還要考慮一塊錢包郵的成本，400件一共算算多少錢，雖然退款率對我們有影響，所以要看顧退款率還是顧成本，因為成本也是白花花的銀子。小二青巖：主持人，有一點，你的退款率高對你店鋪的長遠的發(fā)展是有很大的影響。 店主董小姐：阿當老師應該考慮的是我當下的困惑，青巖考慮到長遠的發(fā)展。 主持人阿當老師：針對你這個的400個客戶的營銷思路我還是贊同的，但這400個客戶的營銷，我如果來操作我需要要有完善的話術，以及一個客戶營銷系統(tǒng)，比如你的一塊錢秒殺，你其實意思是說給買家一個補嘗，那他們感覺很好，都是老客戶都有小孩都有這方面的需求，那我覺得是不是可以做一個海報來做一個情感營銷，做上是不是因為我們今天沒有設置好買家沒秒到然后給出一個特價產(chǎn)品做出補償。店主董小姐：跟第三方溝通的時候實際一些情況確實有談到，但拍下減庫存這個問題確實沒有說的很清楚。小二青巖：關鍵一點就是董小姐也不知道一下子流量就會涌進來，所以我覺得他前期的準備并沒有細致化。主持人阿當老師：我覺得這里我給你一些建議，看一個活動的效果，因為一些第三方活動沒有歷史給我們參考，但我們可以前期先看他的頁面，因為我們看不出頁面的流量，但我們可以看頁面上商品的銷售數(shù)據(jù)，我們可以根據(jù)他上活動時間賣出商品的實際量來測算這個活動的銷量，根據(jù)這個庫存可以稍微多設置一點，不然很容易就會形成超賣，并且一點要設置拍下減庫存，并且要有個系統(tǒng)的規(guī)劃，一定要知道活動的目的是什么，順便我想問下青巖淘寶質檢這個東西到底誰在做具體規(guī)則是什么。小二青巖：第一是質檢是淘寶和線下的質檢第三方在做，他們會抽檢比如衣服成分是否達到國家標準，不達標就會進行刪除，被刪除也沒關系，如果你覺得你的產(chǎn)品是符合國家標準的你可以提供線下第三方質檢包括進行申訴。
