做“小而美”店鋪，用精致和特色殺出一條“血路”

    他以前在一家世界500強(qiáng)的企業(yè)上班，卻毅然放棄了這份對普通人來說炙手可熱的工作，轉(zhuǎn)身投入到淘寶的創(chuàng)業(yè)大軍中來；他們的團(tuán)隊(duì)雖然只有兩個人，每人都身兼數(shù)職，卻能在半年多一點(diǎn)的時間內(nèi)將店鋪從0信譽(yù)經(jīng)營成4鉆旺鋪；他們不懂?dāng)z影，拍出來的商品照片卻能做到讓買家相信他們做到了如實(shí)描述的義務(wù)；他們的店鋪開設(shè)以后，如何突破零銷量，又遇到過什么樣的困難？……他們是如何貫徹“小而美”的理念，在競爭激烈的淘寶集市殺出一條“血路”？讓我們一起來傾聽名古哥的故事。

      曉舞：名古哥您好。從您的報(bào)名信息了解到，您之前是在一家世界500強(qiáng)企業(yè)就職，當(dāng)時是什么心態(tài)或者說機(jī)緣，讓您放棄這樣一份對普通人來說炙手可熱的工作，而投身到淘寶大軍中來呢？        名古哥：       我原來的工作在北京，在公司做了6年多，做的通信行業(yè)，從技術(shù)到服務(wù)到后面去世界各國出差，工作應(yīng)該算是大部分人羨慕的，但由于家庭各方面的原因，還是選擇了回家發(fā)展，我老家在蘇州。本來回來是打算找一份和原來工作相關(guān)的工作，但找了2個月之后發(fā)現(xiàn)自己能力沒法全部發(fā)揮出來，所以選擇了自己創(chuàng)業(yè)。后來找項(xiàng)目時就找了家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)行業(yè)——蘇繡。       一般人肯定會想，原來做通信，現(xiàn)在做傳統(tǒng)行業(yè)手工蘇繡，兩個行業(yè)之間跨度很大，甚至可以說兩個行業(yè)基本沒一點(diǎn)關(guān)系，那我怎么會選擇蘇繡呢？是這樣的：以前蘇州的女人們主要靠蘇繡來維持生計(jì)，基本上家家都在繡花。我家的情況也不例外，我可以說是從小看著媽媽、奶奶在家繡花長大的，所以蘇繡對我來說很熟悉，那選擇從蘇繡作為入手項(xiàng)目對我來說就能會更快一步進(jìn)入市場。另一個方面就是：現(xiàn)在做手工蘇繡的人漸漸的少了，我也希望作為中國四大名繡之首的蘇繡能讓更多人知道，技藝能夠不流失。 

蘇繡半成品（名古哥提供）

  蘇繡半成品（名古哥提供）

       曉舞：您在開店前期有對蘇繡的生產(chǎn)程序和消費(fèi)市場做過調(diào)查嗎？店鋪開設(shè)以后，有沒有遇到什么您沒有設(shè)想到的困難？       名古哥：       開店之前研究過蘇繡現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售情況，對淘寶當(dāng)時在做蘇繡的前幾家店鋪進(jìn)行過調(diào)查，包括他們的銷售商品和價(jià)格都進(jìn)行過比較，也到我們當(dāng)?shù)氐奶K繡市場進(jìn)行了線下調(diào)研，應(yīng)該說還算有點(diǎn)了解。在消費(fèi)者市場調(diào)查這一塊，我們沒做太多工作，可能還是憑著一腔熱血就開始創(chuàng)業(yè)了，相信美的東西肯定有一定的小眾市場，也思考了自己店鋪后面的風(fēng)格和產(chǎn)品定位。但是店鋪開設(shè)以后遇到的困難還是很多，比如產(chǎn)品的庫存，手工類繡品區(qū)別于機(jī)器類繡品，一個是產(chǎn)量沒辦法大量提升，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在都是限量的，一批幾十個這樣，導(dǎo)致我們無法參加淘寶的一些大活動（參加活動的商品一般需要幾百甚至上千的庫存，我們現(xiàn)在沒辦法做到這樣的庫存），而或多或少影響到我們店鋪的發(fā)展速度。第二個是商品的成品問題，由于手工繡品無法克隆，產(chǎn)品之間無法做到完全一模一樣，那就會有部分顧客不能接受這種情況，但大多數(shù)的顧客都是沖著手工來的，所以這個無法避免的缺點(diǎn)也算我們的一個競爭優(yōu)勢。第三是商品的生產(chǎn)時間。現(xiàn)在我們也有一些客戶過來定制禮品，但是定制時間一般都比較久，有的需要一個月，無法快速響應(yīng)市場需求。這些都是我們后面想要解決的問題。

       曉舞：您剛剛談到，“美的東西有它自己的小眾市場”，非常切合“小而美”的本質(zhì)。那么，您在定位店鋪的風(fēng)格、產(chǎn)品線、價(jià)位的時候，是如何貫徹這個理念的？另外，可以和大家介紹一下您的團(tuán)隊(duì)，以及你們各自的分工嗎？       名古哥：       我個人的看法：小而美首先當(dāng)然圖片要做的美，我們現(xiàn)在全部的圖片都是自己實(shí)物拍攝，有自己的特色但又能給顧客還原產(chǎn)品的真實(shí)形態(tài)，甚至有部分客戶拿到我們的東西后會說其實(shí)實(shí)物比圖片更漂亮。第二，美應(yīng)該是一種特性，一種風(fēng)格，我們要有自己店鋪的獨(dú)立風(fēng)格和產(chǎn)品定位，讓人一想到蘇繡就能想到我們的品牌，從店鋪的裝修風(fēng)格到不同寶貝的展示風(fēng)格我們都會做精心的布局。       在產(chǎn)品的價(jià)位方面，我們當(dāng)然也會給大家一個美好的想象。我們店內(nèi)的寶貝價(jià)格定位是通過蘇繡行業(yè)前幾家價(jià)格對比得到的，我們將在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上給予買家最優(yōu)惠的價(jià)格。同時，我們也在開發(fā)不同的新產(chǎn)品。創(chuàng)新是美的最好體現(xiàn)，我們要做獨(dú)有的，實(shí)用的，美的東西。       在團(tuán)隊(duì)方面，我們也可以說是小而美的忠實(shí)貫徹者。店鋪現(xiàn)在包括我在內(nèi)就2人，我負(fù)責(zé)網(wǎng)店前端，包括產(chǎn)品開發(fā)、原材料進(jìn)貨、宣傳和部分商品的拍照，另一個合伙的朋友負(fù)責(zé)其他剩余工作，總體來說我們的工作還是比較繁重的。我們下面有指定的人根據(jù)我們的需求進(jìn)行產(chǎn)品加工，我們設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，進(jìn)好原材料，然后分發(fā)給繡娘繡花，最后制作成成品。

  繡娘在進(jìn)行手工生產(chǎn)

  繡娘在進(jìn)行手工生產(chǎn)

       曉舞：剛才您有提到店內(nèi)的商品都是你們自己拍攝的，我們知道淘寶C店其實(shí)有很多中小賣家都是自己做攝影，請名谷哥給大家分享一下您的攝影經(jīng)驗(yàn)吧~       名古哥：       剛開始做沒錢找美工，我們就自己先頂上，新買了專業(yè)的數(shù)碼相機(jī)，自己學(xué)著搭建專業(yè)的拍攝環(huán)境，希望能給客戶還原和展現(xiàn)蘇繡的真實(shí)一面。一開始我們用iphone4s拍照，當(dāng)時感覺效果還可以，后來想著從長遠(yuǎn)發(fā)展還是要盡量專業(yè)一些，就開始自己學(xué)習(xí)攝影，買了一套尼康的D7000，還搭建了一個不錯的攝影棚。在攝影這塊我們應(yīng)該算比較燒錢，一套設(shè)備下來花了1萬銀子，當(dāng)時那叫一個心痛。因?yàn)閮扇硕际切率?，所以我們會?jīng)常互相交流拍照心得，慢慢的效果就好起來了。當(dāng)然，我們也經(jīng)常去淘寶論壇學(xué)習(xí)攝影技巧，買了一些拍攝用的道具，參考一些攝影比較好的商城、店鋪的拍照風(fēng)格。

  名古哥搭建的拍攝環(huán)境，店內(nèi)小而美的商品照片從這里誕生

       曉舞：從您的淘寶店鋪店開始經(jīng)營到現(xiàn)在，7個月4鉆，應(yīng)該說成績還是不錯的。雖然您在開店之前做過產(chǎn)品和市場的調(diào)查，但畢竟是第一次在淘寶開店，那么店鋪初成立時，您是怎么打破零銷量的？可以講講這其中的故事嗎？在店鋪正常運(yùn)作之后，有沒有什么獨(dú)門的推廣訣竅，或者其他運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一下？       名古哥：       其實(shí)在淘寶成交第一單還真有故事。剛開店沒多久，2個6元的手工藝品突然被賣掉了，可是沒庫存，怎么辦？為給客戶及時發(fā)貨，我當(dāng)時開車來回1個多小時把事情搞定了，在他拍下寶貝后2小時我們就及時給他發(fā)貨，雖然油錢都虧死了……自從開了淘寶店，我一個月油錢2000多，一年開3萬多公里……我記得當(dāng)時我們好像開店一個月就做到了1鉆，第2個月底到了2鉆，后面我們就逐步走上正軌的道路了。       關(guān)于運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我就簡單說說吧：       首先，店鋪整體要有一個風(fēng)格的定位，不要弄的和百貨市場那樣雜亂，圖片要盡量拍的真實(shí)可信，很多店鋪都把自己的商品交給外包團(tuán)隊(duì)去拍攝，我個人還是建議親們自己拍照，這樣的話，可以拍出自己的拍攝風(fēng)格，整個店鋪就會有自己的特色。其次，寶貝的價(jià)格定位要合理，我們自己就經(jīng)常去競爭對手的店里比較下同類產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品，從產(chǎn)品的描述、展示、價(jià)格等多個維度，看看自己的產(chǎn)品競爭力到底有多少。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝嘛。       至于推廣，我們現(xiàn)在主要是開直通車。開車以后，要長期關(guān)注寶貝關(guān)鍵詞銷量情況，然后根據(jù)數(shù)據(jù)不斷的優(yōu)化，這是一個循序漸進(jìn)的過程，可能也有一定的運(yùn)氣成分。關(guān)于關(guān)鍵詞的收集，論壇很多其他帖子都提到了，主要還是要找匹配產(chǎn)品的，適合自己產(chǎn)品描述的詞語，才能提升轉(zhuǎn)換率。一句話，直通車需要長期優(yōu)化，也需要投入資金來運(yùn)營，弄不好就賠錢了哦。小賣家可以通過直通車來打造屬性詞、長尾詞、偏詞、冷詞，還是比較有效果的。我們店內(nèi)的有幾款寶貝就是直通車重點(diǎn)打的，一直排在關(guān)鍵詞的首位，給我們帶來了非常好的效果。

  直通車花費(fèi)不到6元，成交金額800多

       除了直通車外，淘寶客也是一直有參加的。淘寶客推廣可以盡量將分成比例設(shè)置高點(diǎn)，只要不賠錢，就當(dāng)引流量了。也可以自己組建淘寶客群，來管理淘寶客，當(dāng)然對一些沒經(jīng)驗(yàn)的小賣家來說的話，這些工作可能會有點(diǎn)吃力。

  淘寶客的推廣效果

        至于標(biāo)題優(yōu)化，我們使用的是數(shù)據(jù)魔方，沒什么秘密可言。這塊就不多說了。

       曉舞：在店鋪的推廣方式上，您提及了整個淘寶都在熱捧的直通車、淘寶客，此外，您還有其他獨(dú)辟蹊徑的小而美的推廣方式嗎？       名古哥：       淘寶站內(nèi)的推廣我們嘗試過很多，比如淘吧、愛逛街等。我們會去和產(chǎn)品對應(yīng)的幾個淘吧發(fā)布一些教材類的知識，給大家解決一些實(shí)用的問題；也在愛逛街建立了很多蘇繡的產(chǎn)品專輯；幫派雖然也在弄，但做得不是很好；店鋪動態(tài)我們每天都會更新，發(fā)布一些新品；會員管理這塊，會定期不定期的針對一些產(chǎn)品制定粉絲價(jià)。       站外推廣，像蘑菇、美麗說這些站點(diǎn)，相信大家都會推廣。蘑菇街、美麗說和淘寶現(xiàn)在的愛逛街基本是一樣的，在這些站點(diǎn)發(fā)布的專輯和寶貝短時間內(nèi)看不到什么效果，美麗說在百度收錄非常好，據(jù)說它的大部分支出都花在推廣上了，估計(jì)給百度的錢不少，通過百度很容易就進(jìn)入美麗說的寶貝專輯里，所以還是有一些效果的?，F(xiàn)在百度已經(jīng)不收錄淘寶店鋪里的寶貝了，要想外站流量免費(fèi)的進(jìn)來，大家可以參考下這些推廣方式，但從轉(zhuǎn)化率來說肯定沒有淘寶站內(nèi)的推廣來的高，所以這幾個站點(diǎn)相對來說，首選還是愛逛街。一家之言，僅供大家參考。      另外值得一提的是視頻推廣，我們現(xiàn)在做了很多視頻在站外推廣，還算比較成功。大家有興趣的話，我們可以私下交流。我們也建立有自己的微博、微信，實(shí)時發(fā)布一些最新的產(chǎn)品信息，也有自己的交流群。      總的來說，推廣是一項(xiàng)很細(xì)的工作，不同的方式組合起來，可能就會有一個好的效果，這個過程中需要我們?nèi)ゲ粩嗟膰L試和改進(jìn)。

      曉舞：相對來說，淘寶低價(jià)的商品都會比較吃香，一些商家也會傾向于打價(jià)格戰(zhàn)。而您店內(nèi)的商品都是手工制作的，相對機(jī)繡產(chǎn)品來說價(jià)格偏高，您怎么看？      名古哥：      是的，手工藝品相對機(jī)器量產(chǎn)出來的商品價(jià)格確實(shí)會高一些，但同樣的，兩者之間的精美程度就會差很多。有的東西客戶會比較認(rèn)同手工制品，比如我們現(xiàn)在熱賣的一款給寶寶紀(jì)念用的香包，機(jī)繡的香包一般都是10元以下，而我們店內(nèi)手工生產(chǎn)的香包要幾十元，但還是賣得很好。您想啊，我們一輩子可能就生一兩個小孩，這么有紀(jì)念意義的物件，大家肯定也希望用更漂亮更精致的東西來保存，所以也就不會在乎那幾十元了。隨著物質(zhì)生活的提高，手工的東西會越來越少，也會越來越受歡迎，像國外的奢侈品牌很多l(xiāng)ogo都會用我們的手工繡，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是質(zhì)量和美。當(dāng)大家都沒吃飽的時候，都會想著怎么吃飽，當(dāng)大家都有錢的時候，當(dāng)然希望享受更好的生活了。所以我們還是很看好這塊市場的，也希望我們能做成中國的奢侈品牌。

      曉舞：進(jìn)您的店鋪看了下，發(fā)現(xiàn)您店鋪的動態(tài)評分各項(xiàng)指標(biāo)均比同行業(yè)高出20%及以上的占比，您是如何做到這一點(diǎn)的？      名古哥：       動態(tài)評分應(yīng)該說是所有淘寶賣家都比較關(guān)注的，我們也不例外，它是客戶客觀反應(yīng)我們寶貝質(zhì)量和服務(wù)的一面鏡子。要做好這幾項(xiàng)評分就要提升自身的內(nèi)功。具體的我在上面的采訪中已經(jīng)詳細(xì)的談過，這邊就不再多講了。我們保證動態(tài)評分的秘訣很簡單，總結(jié)起來就一句話，做小而美的賣家，做特色的、差異化的商品和服務(wù)。

       曉舞：像蘇繡這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，受到民族文化的限制與制約，它的喜好受眾群體相對來說會狹窄一些；其中很多手工藝品觀賞性大于實(shí)用性，收藏大于使用，對于這些問題，可否談?wù)勀南敕?，您又會去哪些方面去突破呢?/span>       名古哥：       蘇繡本身是非常美的，所以不管在收藏界還是我們奧運(yùn)會場館里、國務(wù)院接待外賓的辦公廳里都有蘇繡的影子，這是好事，但蘇繡的手工制成流程也是制約它發(fā)展的瓶頸。原來有幾千上萬個繡娘從事蘇繡這個行業(yè)，但現(xiàn)在做這行的人已經(jīng)越來越少了，為什么？原因很簡單：只有少部分的蘇繡作品能價(jià)值千金，很多人賺不到錢，收藏界不足以支撐蘇繡這個行業(yè)。隨著科技的發(fā)展，手工藝品被越來越多的機(jī)械產(chǎn)品所替代，所以說機(jī)器的產(chǎn)生也是制約蘇繡發(fā)展的一個方面。要學(xué)突破這種瓶頸，首先，手工藝品的產(chǎn)品質(zhì)量要和機(jī)繡制品的產(chǎn)品區(qū)分出來，從蘇繡的本質(zhì)出發(fā)，發(fā)揮原有的特性。第二，要突破觀賞性和收藏性，將蘇繡實(shí)用化，將傳統(tǒng)的蘇繡花樣和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，把蘇繡融入到我們的日常生活里，比如我們做的純手工蘇繡圍巾、繡花的眼鏡盒、錢包、掛件等等，這些東西受眾范圍相對大，也是常備用品，這樣就能擴(kuò)大我們的客戶群體，保證蘇繡以后的長遠(yuǎn)發(fā)展。

       曉舞：作為一個走在路上的先行者，對那些比您后入行的，想要進(jìn)入或者已經(jīng)進(jìn)入淘寶創(chuàng)業(yè)的新人，您最想對他們說些什么？       名古哥：       大家一定要有思想準(zhǔn)備，不是加入到淘寶就能賺錢。淘寶入門雖簡單，但是要做好、做出色，做到“小而美”其實(shí)不容易，和其他行業(yè)一樣，也要付出很多的時間和精力。希望大家在進(jìn)入淘寶前，先找好自己的定位，不管是傳統(tǒng)的服裝行業(yè)還是特色的小眾行業(yè)，自身的定位就決定了產(chǎn)品的方向以及產(chǎn)品的表達(dá)方式，想象自己可以從哪些方面入手去超越，去突破，去做差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。如果大方向超越不了，也可以從細(xì)節(jié)入手。切忌同質(zhì)化，無亮點(diǎn)，否則很難在淘寶立足。

       記者后記：

       對于“小而美”，很多人都各自的理解和看法，我個人非常認(rèn)同其中這一種，“小，指的是細(xì)分定位市場，精準(zhǔn)定位客戶；美，指的是做三高，高品質(zhì)，高性價(jià)比，高服務(wù)” 。 做“小而美”的店鋪，就是要做特色的產(chǎn)品、特色的服務(wù)，針對特定的群體去做清晰明了的小需求，更多的去注重細(xì)節(jié)的把握，把客戶的購物體驗(yàn)做到極致。2013，做“小而美”店鋪，才能在如今淘寶以沖銷量低利潤的集市中，用精致和特色殺出一條“血路”，開辟自己的一方天地。