新手價(jià)格戰(zhàn)術(shù)！我們不為利潤(rùn)為什么？

在對(duì)付買家的商品價(jià)格問題上，我總結(jié)出了以下十招：

第一招：報(bào)價(jià)能小則小.

其實(shí)從字面上就很容易理解了，就是將報(bào)價(jià)的單位有可能的縮至最小，以隱藏“高價(jià)格”的“昂貴”，使買家陷入“視覺價(jià)格”的錯(cuò)覺。    例如：淘寶上很多賣情侶衣的都是以一件多少錢寫在上面，但是你往往點(diǎn)進(jìn)去你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，您要購(gòu)買的話要拍兩件，而且不單賣。前輩們總結(jié)表明：利用商品的最小單位報(bào)價(jià)，比以捆綁商品的價(jià)格報(bào)價(jià)買家更容易接受，更能促成交易。例如：啤酒一箱是120元，如果你說瓶10元會(huì)讓買家聽起格外舒服；每斤茶葉200元錢，往往會(huì)被說成“20塊錢可買1兩”。實(shí)質(zhì)不一樣的報(bào)價(jià)買家聽到的形式不一樣，其心理感受是大不相同的。其實(shí)現(xiàn)在大型超市也很多利用這樣的方法，相信每個(gè)人在購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。

第二招：說話要有證據(jù)

我想大家遇見的還價(jià)買家無(wú)論出于什么原因，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，我們就“拿出證據(jù)”證明我們的商品價(jià)格是合理的。證明的辦法是非常多的,講產(chǎn)品在美觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證、功能齊全、淘寶相比價(jià)格等方面的優(yōu)點(diǎn)。大部分買家找到你的商品并與你商談肯定是看中你的貨與價(jià)格合理才進(jìn)行的，正是所謂的“一分錢一分貨”。我們應(yīng)該充分的應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明物超所值的道理。

我想很多新手都有一個(gè)誤解認(rèn)為價(jià)格低了買家一定會(huì)買。商品中的定位價(jià)格往往容易使買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量之類產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時(shí)候稍微提高一點(diǎn)商品價(jià)格也是一種促銷方式。

很多前輩們都總結(jié)出了一句話：只要你能說明定價(jià)的理由，買家就會(huì)相信購(gòu)買是值得的。

第三招：舍小取大

其實(shí)大家心里都清楚，在交易過程當(dāng)中，只要買賣雙方有一方做出一定讓步的。尤其是作為我們賣家來(lái)說，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵,也是我們利潤(rùn)留成所在。

現(xiàn)實(shí)中，雖然每一個(gè)人都想在交易過程中的討價(jià)還價(jià)中得到好處，但得寸進(jìn)尺的人必盡少，大多數(shù)買家只要得到你給的一點(diǎn)點(diǎn)好處，就很容易接受的，大家仔細(xì)點(diǎn)不難發(fā)現(xiàn)，淘寶上的大賣家基本都會(huì)用滿就送這服務(wù)，還有很多賣家實(shí)行買多送禮品活動(dòng)，這就是抓住買家得小便宜的心理。

  由上這種分析不難得出，淘寶賣家在洽談中只要在小事小東西上做出十分慷慨的樣子，使買家感到自己很爽快的得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步。例如，我們可以增加或者替換一些小商品時(shí)不要向買家收費(fèi)，這樣可以很容易的避免因小失大，引起買家反感，并且使買家的注意力放到價(jià)格上很容易對(duì)價(jià)格敏感起來(lái)，影響到交易的進(jìn)行。免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，我們賣家是不會(huì)吃虧的。

第四招：類似對(duì)比法

這個(gè)方法是大賣家們用的最多的方法，也是最有效最實(shí)際的方法。

對(duì)比法的做法通常是拿買家感興趣的商品與另外一種商品相比，從而來(lái)說明價(jià)格的合理性。運(yùn)用這一方法的時(shí)候一定要找對(duì)商品找對(duì)方式，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買家，會(huì)有你意想不到的結(jié)果的，例如我們可以把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比,把我們價(jià)格與其它賣家相對(duì)比等。只要你選對(duì)商品做對(duì)方式，買家自然就容易購(gòu)買商品了。

記得有一個(gè)買家買我家遮陽(yáng)傘的時(shí)候我就叫它去淘寶上找，只要有同品牌正品比我更便宜的，他賣多少我比他低10元賣給你，結(jié)果買家話不多說直接拍下付款了。

我見過一個(gè)賣家這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時(shí)間，6角錢算什么呢？ 第五招：小數(shù)點(diǎn)報(bào)價(jià)

我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)完全可以學(xué)習(xí)各大超市常用方法，采用零頭標(biāo)價(jià)，例如一個(gè)我們應(yīng)該賣10元的商品，我們可以少賣一毛報(bào)上9.9元，不要小看這一毛錢，一來(lái)在淘寶上很多買家還是根據(jù)價(jià)格排序來(lái)進(jìn)行搜索商品的，二來(lái)可以使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。這樣，一方面讓買家看了有一種便宜的感覺（視覺價(jià)格），另一方面可以讓買家感覺到到你賣商品的價(jià)格精確給人以信賴感。小數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理，讓他們感到物美價(jià)廉。

第六招：一步一臺(tái)階

如果你的價(jià)格是有降價(jià)出售空間的，那么在買家和你溝通價(jià)格的時(shí)候一定要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。

有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價(jià)格太貴了，我不要了?！边@時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“親，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用阿里旺旺打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒辦法，那就這樣吧”，比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。

假如對(duì)方仍不就此罷休，那么你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降價(jià)如論如何都是不可能的了”。在這種情況下，買家很有可能錯(cuò)覺以為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有“不死心”的買家還會(huì)要求我們降一次，很有可能會(huì)報(bào)出這么一句：“如果這個(gè)價(jià)我就買了，否則我就去其它地方看看?！边@時(shí)做為賣家的我們可以發(fā)一個(gè)非常痛苦的表情，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。往往這個(gè)成交價(jià)格會(huì)比我們所想到的價(jià)格會(huì)高一點(diǎn)多余的利潤(rùn)。

第七招：擠牙膏

做為新手賣家的我們有沒必要像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

首先，買家會(huì)相信我們說的都是實(shí)在話，我們確實(shí)降價(jià)了，他確實(shí)買了便宜貨。同時(shí)也讓買家相信我們的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來(lái)，會(huì)使買家產(chǎn)生買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺。

我們賣家要千方百計(jì)地與買家溝通價(jià)格，不僅僅是盡量賣個(gè)好價(jià)錢，求上高利潤(rùn)，同時(shí)也使對(duì)方覺得戰(zhàn)勝了對(duì)手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái)，其滿足感則很淡薄，而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn)。

第八招：王牌壓底

現(xiàn)在越來(lái)越多的賣家，特別是新手賣家不講究?jī)r(jià)格策略，洽談一開始只要買家壓價(jià)就把最低價(jià)拋出來(lái)，并煞有介事地說：“這個(gè)最低價(jià)，夠便宜的吧！”

事實(shí)表明這種做法成功率是很低的。要知道，在洽談的初始階段，大部分買家是不會(huì)相信賣家的最低報(bào)價(jià)的。這個(gè)時(shí)候你后悔也來(lái)不及了。這時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復(fù)去他說：“這已是最低價(jià)格了，請(qǐng)相信我吧！”此時(shí)此刻若想談成，只能把價(jià)格壓到希望的利潤(rùn)空間要求的下限價(jià)格之下。

第九招；如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型買家

在買家當(dāng)中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價(jià)還價(jià)。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價(jià)格，他仍要求降價(jià)。對(duì)付這類買家，做為賣家的我們一開始必須狠心不給任何降價(jià)空間，交談之后一點(diǎn)一點(diǎn)的進(jìn)行降價(jià)，在討價(jià)還價(jià)過程中要多花點(diǎn)時(shí)間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說一次“又虧了”。就這樣，降個(gè)五六次，他也就滿足了。

我們淘寶上賣的商品是有標(biāo)價(jià)的。所以降價(jià)的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。

第十招：鐵心不談價(jià)

    淘寶上的買家找到你的商品相信都是經(jīng)進(jìn)比較之后才選擇你的，所以當(dāng)買家跟你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候你可以一句話：不二價(jià)！不過這招很容易失去買家，但是也有可能很容易的就促成這筆交易，有點(diǎn)跟賭博一樣，不過這一招很多有實(shí)力的大賣家，他們對(duì)自己的貨有信心，所以都是用這招。