如何用“評論返現(xiàn)”做到10%轉(zhuǎn)化率的？

  　　此文是寫給那些還沒有把評論返現(xiàn)用起來或者用起來效果不好的賣家朋友。已經(jīng)做的挺好的，就不用看了。有貨源優(yōu)勢不愁賣的，也不用看了。不注重服務(wù)的，也不用看了。我這種“傻大憨粗適合那些勤勤懇懇用心做口碑的賣家。 　　分享這個一是因?yàn)樵u論返現(xiàn)給我?guī)砹嘶貓蟆?/span> 　　一．為何要做評論返現(xiàn) 　　 　　2014年淘寶將商品的轉(zhuǎn)化率記入搜索權(quán)重，后面會更加注重這塊，目的就是引導(dǎo)賣家提升詳情頁的內(nèi)功，讓買家有更好的購物體驗(yàn)。詳情頁里重要的一部分就是評論。我們羨慕天貓店鋪沒有中差評這環(huán)，其實(shí)是有利有弊的，評論要好好利用。如果你有本事讓店鋪沒有中差評，在淘寶里面的競爭力提升多少你可以想象的！當(dāng)然這背后的努力肯定是不少的，我店鋪好評率99.99％，一個中評，店鋪在很多時段能做到近10％的轉(zhuǎn)化，旺季更高。轉(zhuǎn)化率每個行業(yè)各有不同，我們行業(yè)同質(zhì)化競爭激烈，平均轉(zhuǎn)化率只有2％左右。以后會分享提升轉(zhuǎn)化率其他方面的經(jīng)驗(yàn)。 　　回來再說評論返現(xiàn)。天貓也可以開展“評論返現(xiàn)”活動，但是天貓有個致命的缺陷，就是沒辦法在評論中附加實(shí)拍圖。如果把店鋪比作女人的話，把買家比作男人，淘寶卻給天貓店罩上了“大文胸”，買家猜不準(zhǔn)里面的A/B/C/D。C店就一定想辦法讓我們的真材實(shí)料盡情“展露”出來，絕不遮遮掩掩！我們就把“拍圖評論返現(xiàn)”做好，把最好的一面通過客人的分享展現(xiàn)出來，這是我們在詳情頁有機(jī)會做得比天貓店有人氣十倍的武器。所以，店鋪的主力寶貝一定要用上“評論返現(xiàn)”！ 　　在開始實(shí)戰(zhàn)分享之前，有幾個前提必須說一下?！　?/span> 　　 　　如果產(chǎn)品質(zhì)量很差，那么就奉勸不要做了，中差評太多，評論返現(xiàn)就是“肉包子打狗”，另外客人也很難違心送出溢美之詞?！　?/span> 　　如果詳情頁描述很“渣”，不夠貼近產(chǎn)品，不夠真實(shí)，那么客人也對產(chǎn)品的如實(shí)評價和詳情頁的不一致性會引發(fā)更多的疑惑，會不斷增加售前人員的工作量。詳情頁描述沒做好的，快去優(yōu)化吧。 　　 　　一堆堆好的評價對客人的引導(dǎo)和刺激是最直接的，是店鋪?zhàn)詈玫牧畠r“導(dǎo)購員”。特別是對一些女性朋友，評論里面客人發(fā)自內(nèi)心的評價和實(shí)拍圖片會減少她們的擔(dān)憂和疑惑，減少售前服務(wù)工作量。 　　現(xiàn)在是視覺經(jīng)濟(jì)時代，在微博上，那些賣衣服包包的微博營銷做的好的，都非常鼓勵引導(dǎo)自己的客人在微博上曬圖分享，用已購買的來刺激還未購買的，效果都非常好。估計后面微信營銷也會如此。作為借鑒，我們店鋪里面也要營造這樣一個讓客人愿意分享的氛圍。 　　評論返現(xiàn)隱藏的五大好處： 　　 　　1、好的評論是商品最重要的資產(chǎn)。其它店鋪可以盜你的圖片，拷貝你的營銷方式，但卻無法拷貝評論這塊。我之前有款產(chǎn)品，做到淘寶上銷量第一，有個天貓店鋪砸直通車，拷貝我的營銷方式，但人氣就是不如我！算下來，我的ROI比這個店鋪高很多。 　　 　　2、評論返現(xiàn)還有“收買人心”的功效。如果東西好，客人滿意，再加上還有高額的返現(xiàn)。哇噻，那還不開心。這必定激發(fā)客人內(nèi)心的情感，會用心評論，多多表達(dá)溢美之詞，甚至有些客人簡直會把你的產(chǎn)品吹上天。這樣的客人在我們店鋪真的不少，我都擔(dān)心其他客人把她們當(dāng)“拖兒”。這么好的評價必定成為你的“超級推銷員”，幫你賣力拉生意。 　　 　　3、還有一些喜歡討價還價的客人，這些人往往也是挑剔的主，不能給她再多優(yōu)惠的時候，主動告訴她來評論返現(xiàn)，一方面促成交易，另一方面用這個鉤子誘導(dǎo)她給好評。 　　 　　4、評論返現(xiàn)可能幫你規(guī)避一些售后問題。其實(shí)在淘寶上有些客人是有貪圖小利的心態(tài)的。如果你的產(chǎn)品不夠完美或者沒有達(dá)到客人的期望的情況下，原本客人會給中評，但投鼠忌器，最后可能要了返現(xiàn)給了好評。 　　 　　5、我們可以把評論里面非常好的評價收集做成圖片，放到詳情頁里面，作口碑宣傳，讓一些不怎么看評論的客人看到其他客人的真實(shí)評價，刺激轉(zhuǎn)化。 　　二．評論返現(xiàn)的實(shí)施和策略 　　1、在店鋪詳情頁的最前面，把評論返現(xiàn)的活動告訴大家。比如我的基本格式：20字全5分好評，返現(xiàn)5元；附帶三張實(shí)拍圖片再加5元。采用階梯獎勵，針對不同的人群和設(shè)備（有些人喜歡手機(jī)購物，手機(jī)貌似評論不能添加圖片）。 　　獎勵的額度看寶貝的利潤情況。建議大方一些，這樣拉動效果更好，特別是新品上架的時候。如果要做的更好，可以設(shè)置月度最佳評論獎，給予獎勵。取之于民，用之于民。付出的都會回來。 　　2、評論返現(xiàn)要效果好，需要客服的推動和引導(dǎo)?！　?/span> 　　 　　在產(chǎn)品上架后的初期階段，銷量較少?？头?yīng)主動告訴客人，有評論返現(xiàn)活動，引導(dǎo)客人來評論。這是銷量破冰的最好方式。沒有評論的商品，大家都會遲疑購買的。很多人可能通過刷單來破冰。開始可以，但是當(dāng)寶貝上量之后，想成為爆款，就必須依靠眾多買家的口碑傳播?，F(xiàn)在淘寶監(jiān)察系統(tǒng)越發(fā)厲害，翔哥膽小不會玩。上量之后，評論里面已經(jīng)有很多拍圖評論了，那么就不用每個都主動推薦，而是采用選擇性推薦。比如針對喜歡討價還價或者信譽(yù)相對較低點(diǎn)且還可以做的客人。這里順便囑咐一下，有些比較難搞的或者信譽(yù)比較低的客人一定要竭盡所能地隔離掉。目的就是維護(hù)住這個產(chǎn)品的好評率和DSR評分，避免一些“老鼠屎”毀掉一鍋粥！想深入理解這個道理，可以去看我另外一篇文章《我想做一家五星級的店鋪》。 　　3、積累8個以上拍圖評論返現(xiàn)之后，挑選幾個很“贊”的評論做成一個宣傳圖片，放入詳情頁的上方，重點(diǎn)展示，進(jìn)一步擴(kuò)大口碑影響。