淘寶賣家如何打造化妝品體驗店

  　　首先先回顧下互聯(lián)網(wǎng)思維的幾個要點，然后我們一個個來落實： 　　1：用戶思維，得屌絲者得天下 　　理論：用戶思維我就不用普及了，混這個圈的都爛熟于心了。自從我上次說了得屌絲者得天下之后，有不少有不同意見的，在此我強調(diào)這里面的兩個注意點：第一個不是指有錢人就不是屌絲，再有錢，他的品味他的習慣還是個屌絲的習慣，那他還是屌絲，所以如果你拿有沒有錢去衡量就大錯特錯了。另一個做生意看數(shù)據(jù)我們考慮的是大部分情形這個前提之下，我們只拿80%的消費習慣來做參考，當然你要是硬要用那20%的少數(shù)人來和我較真，那我只能沉默。 　　實操：對于一個線下的店鋪而言，要先有人流量才談得上用戶思維。而我的化妝品體驗店來講，我覺得要先成規(guī)模，我把一個市的地圖拿出來，把人流量比較多的地域化成幾個區(qū)出來，然后這幾個區(qū)就是我的分店的位置。問題來了，不是所有人都有這么多錢去開這么多門店。我也沒有多少錢，我采用了一個非常合理的辦法解決了這個問題。中間地段的樣板店我自己出資，或者讓員工入一部分股，這樣可以刺激大家的工作效率。周圍的幾個店我全部采用占股份的性質(zhì)，記得做生意要學會利用資源更要學會合作。也就是收購那些快倒閉的店鋪的股份，而且我沒有花現(xiàn)金，這個是最關(guān)鍵的地方，具體方法我是不會再這里公布的，請理解！做生意，總要留一手！然后每個店把門頭換成統(tǒng)一的就行，先從小的改動開始，把外表換了，有個連鎖的樣子就行。完成這一步，除了樣板店需要花資金，其他店我沒有花多少錢，比起直通車的花費而言，少得又少。有了規(guī)模，其一我能覆蓋全城的人流量，其二化妝品這個東西品牌性比較強，我擁有這么多的門店，其實就是品牌了，比起那些單打獨斗的店鋪而已，品牌感明顯，顧客群體的第一感受也比較好！ 　　第二點比較重要的一個模式是，大家都覺得現(xiàn)在的顧客特別刁難，想多忽悠點錢出來幾乎不可能，這也是很多老板娘跟我抱怨的。我則不這么想，現(xiàn)在信息這么發(fā)達，化妝品的要求越來越高，正因為如此，如果我能把產(chǎn)品做好了，收費符合大家的消費層次那就是優(yōu)勢。那客單價低，就要提高顧客基數(shù)了，而不是一味的去拔高客單價。所以我的門店，一定是性價比最高的店，我用更多的顧客來攤成本，而不是傳統(tǒng)的認為宰一個是一個。這個模式的基礎(chǔ)在很多方面要研究要細化，比如通過上新品的頻率來刺激消費，通過合理的規(guī)劃時間來提高門店招待顧客的數(shù)量，等等這些改進以后，雖然客單價沒有提上來，可是顧客消費的頻次高，回頭率高，顧客群體也越來越大，每個月的收益并不低。所以這就是順應用戶的思維，不要妄想去改變你的用戶，要改變的是你自己經(jīng)營的模式。（PS：不做線下的可能有點理解不了，都說要提客單價，你怎么不提？那是因為線下傳統(tǒng)美容院的客單價太高了，都是幾千上萬，我只是降到合理的水平，就算這樣，比起網(wǎng)上的還是高） 　　2：參與感 　　這就是線下的優(yōu)勢，線上很難開展與顧客群的互動，可是線下就行，但是很多線下店鋪都沒有做，而這就是我們的優(yōu)勢。我們的顧客全部用微信管理，不是公眾平臺，是私人號，這樣互動性更強，讓他們對服務打分，對產(chǎn)品提意見，然后根據(jù)這些反饋的信息，來對我們的產(chǎn)品和服務做出改進。有人要說了，要改產(chǎn)品困難比較大。我采用的策略不是改某個品牌的產(chǎn)品，我是發(fā)現(xiàn)問題之后，直接不用。現(xiàn)在廠家這么多，我們只選擇優(yōu)質(zhì)有特色的供應商。在這個過程中，顧客的存在感爆棚。還有就是我們會定期邀請客戶來店里學習美容知識，會教授一些基本的按摩手法和護膚知識，并出售一些小型的美容儀器，當然價格都不高。定期請一些醫(yī)生特別是老中醫(yī)來教大家食療養(yǎng)生的知識等等只有想不到?jīng)]有做不到的。很多人認為這是不是很麻煩啊，我只想說，做生意是一門藝術(shù)，關(guān)鍵在經(jīng)營，不是在營銷。一步登天的想法很難做出成績來，客戶需要慢慢積累和沉淀，店鋪也需要慢慢經(jīng)營才能談收益。每個環(huán)節(jié)都做好，就會立于不敗之地。 　　3：極致產(chǎn)品和服務 　　其實我自己本身對店鋪運營不太感興趣，只要找對人就行，而我們的門店都是男生來做店長，每個店長都可以承擔我大部分的工作，所以要學會用人和管人。我的時間就在抓產(chǎn)品抓服務，我平時大部分的時間就是試用各種化妝品試用各種有特色的項目，我一直覺得我是個比較刁鉆的人，能打動我的產(chǎn)品和服務，我才會引入到店里面。所以當競爭對手模仿了我一個產(chǎn)品一個項目，但是等他模仿像了，我們已經(jīng)在推第二個體驗項目了。這也是互聯(lián)網(wǎng)思維里面的迭代思維！然后就是性價比，所有基礎(chǔ)的產(chǎn)品，我們都要做到最低價，因為這些家家都有，沒有辦法去提價盈利。那盈利的點一個在別人沒有的項目里，還有一個就是對大家都有的項目進行改良。感覺是一回事，但是又不是一回事，這種時候就有溢價的可能了。對于我們的服務，我只用一句話概括就是，我們的業(yè)務員從來不主動推銷產(chǎn)品，但是我們照樣可以完成業(yè)績。這對于很多店鋪不推銷就沒有業(yè)績是無法想象的，對于這一點，只要強調(diào)這幾點就行，一是讓客戶自己產(chǎn)生購買欲，二是通過氛圍營造讓客戶自己有消費意識，三是技師一定要本著為顧客解決皮膚問題出發(fā)，而不是為了業(yè)績硬性推銷。所以在每個區(qū)域里面，我們的門店的口碑都是最好的，除了偶爾的去大街上發(fā)廣告外，很多客戶都是顧客自己帶來的。 　　4 溝通無極限，社會化思維 　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，讓我們和客戶的溝通更高效更廣泛起來，以前所有的傳統(tǒng)行業(yè)都是通過雜志電視DM單來做廣告，來贏得流量。但是現(xiàn)在時代完全變了，如果你沒有和終端客戶直接溝通的能力，沒有社會化的思維，那很難堅持下去。我們從不在任何雜志上做廣告，一是通過口碑，二就是通過微信進行客戶維護，微信里也不直接推銷產(chǎn)品，而是為大家提供免費的護膚知識解答和產(chǎn)品建議，甚至包括我們沒有的產(chǎn)品我們也會建議。再就是和大家談談心，家長里短了，所以我們的微信里互動性比較強，對我們店有意見也會直接說出來。所以現(xiàn)在不會SNS的企業(yè)都不是好企業(yè)了。這無疑節(jié)約了大量的廣告成本，且都是精準營銷。 　　5 先圈人再圈錢 　　除了樣板店，其余都是合作的店鋪，其實我從來沒有奢望過別人能和你合作多少年，一旦合作解除，我還有樣板店，可以接納和服務客戶，所以這就是為什么旗艦店或者樣板店一定要是自己的股份的原因了。其次所有合作的店鋪的微信運營以及客戶管理，甚至是員工管理我都掌握在自己手中，一旦解體，員工還在，客戶依然在。保證了這幾個前提，想不賺錢都難。所以客戶越來越多，需求越來越大，我們照樣會考慮在線上開店來滿足大家的購物需求，所以淘寶也好天貓也好，我只拿來當維護客戶方便客戶的工具，在現(xiàn)在這種形勢下，沒有客源想到網(wǎng)上平臺去搶客源，那比登天還難。所以我們從線上到線下再到線上，其實就是完成一個圈人的過程，上下全打通了，加上好的產(chǎn)品和服務，真正盈利的時機才來了。 　　6 可復制的經(jīng)營模式 　　我們在不斷優(yōu)化的模式，只為一個目標，可復制！這為了我們以后進入其他平臺，進入其他城市打下基礎(chǔ)，當然革命尚未成功，同志仍需努力。這也是我自己根據(jù)線上經(jīng)營的經(jīng)驗來取長補短開展的線下生意，做到現(xiàn)在，我們的整個團隊積極健康，一切按既定目標進行，我覺得勢頭不錯，也許在未來會遭遇各種沖擊，但是只要有不斷革新的思維，未來的機遇和挑戰(zhàn)一樣大！所以我一搞電商的來搞這些，正說明了一個，跨界思維，嘿嘿。