調(diào)果師看好傳統(tǒng)生鮮商 要幫“一批”搞B2B

在這幾年生鮮行業(yè)中一直縈繞著一個疑問：受到如此關(guān)注、潛力巨大的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商為何遲遲沒有爆發(fā)？

有業(yè)內(nèi)人士指出，作為高頻消費的生鮮電商必然會爆發(fā)，但卻不是以通常人們認為的那種方法和形式?！吧r電商中蘊含最大機遇是傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商以及傳統(tǒng)生鮮零售商的轉(zhuǎn)型升級，即加快商務(wù)電子化的進程。而并非是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深入到生鮮業(yè)務(wù)中去?！?/p>

生鮮項目調(diào)果師一路走來的坎坷經(jīng)歷恰好是上述觀點的佐證。最初，調(diào)果師從開線下果汁店入手，同時帶動線上銷售；而之后由于規(guī)?；l(fā)展陷入瓶頸，40元一瓶的高端果汁也難以被更廣闊的群體所接受。然后調(diào)果師轉(zhuǎn)型做線上線下打通的O2O水果店，再后來，調(diào)果師看到了一個更廣闊的市場：為傳統(tǒng)水果店、傳統(tǒng)批發(fā)商以及傳統(tǒng)上游水果品牌商提供供應(yīng)鏈SAAS系統(tǒng)服務(wù)。

調(diào)果師一次又一次調(diào)整發(fā)展思路的憑據(jù)是什么？網(wǎng)和調(diào)果師創(chuàng)始人板磚大余進行了深入探討，同時詳細溝通了調(diào)果師2016年的發(fā)展方向和策略。

以下內(nèi)容根據(jù)雙方交流整理：

調(diào)果師要將系統(tǒng)開放給上百家一級批發(fā)商？

網(wǎng)：調(diào)果師今年的發(fā)展規(guī)劃和去年最大的不同是什么？

余金華：在自營B2B業(yè)務(wù)“未來水果店聯(lián)盟”基礎(chǔ)上，調(diào)果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務(wù)，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級批發(fā)商、品牌商使用，當(dāng)前正在全國招商。

（PS:去年新開展的未來水果店聯(lián)盟項目是一個以技術(shù)架構(gòu)為基礎(chǔ)的解決方案，中間是基于SAAS的系統(tǒng)，同時對外延伸出商戶端（未來水果店聯(lián)盟）、供應(yīng)鏈端（拇指水果）和物流端這四個端口，行業(yè)中不同的角色通過這些端口進入，相互支持配合，整個體系就將運轉(zhuǎn)起來。）

網(wǎng)：調(diào)果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務(wù)，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級批發(fā)商、品牌商、連鎖店使用。能解釋下調(diào)果師這部分開放B2B的業(yè)務(wù)是要做什么事情嗎？

余金華：我們要做的事情就是幫助一級批發(fā)商和品牌商、連鎖店開展B2B業(yè)務(wù)，為他們提供系統(tǒng)解決方案。我們的做法是將“未來水果店聯(lián)盟”背后這套系統(tǒng)直接開放給上述業(yè)態(tài)中的人。

網(wǎng)：這些商家使用該系統(tǒng)的應(yīng)用場景是什么樣的，能描述一下嗎？

余金華：一級批發(fā)商的客戶可以通過手機端訂貨，司機將貨品送上門。這些司機可以是市場里的趴活兒的司機、也可以是商戶的自有車輛，還可以是一批商的自有車輛，他們都可以參與進來拉貨，他們?nèi)渴峭ㄟ^系統(tǒng)接單送貨。我們的系統(tǒng)以眾包模式解決物流問題。系統(tǒng)自動分配訂單，接到單的司機就去以及批發(fā)市場拉貨，然后送到客戶處。流程是這樣：商戶訂單產(chǎn)生→司機和一級批發(fā)商同時接到訂單→司機上門捻貨→司機送貨→商戶收貨。

網(wǎng)：調(diào)果師現(xiàn)在為哪些一級批發(fā)商提供此類服務(wù)？

余金華：百寶源、永信恒昌、大地飛歌、粵和興、曹氏果業(yè)等等，有很多，我記不清了。

網(wǎng)：調(diào)果師是通過向這些一級批發(fā)商收取服務(wù)費來獲利嗎？

余金華：是的，我們收取服務(wù)費。一級批發(fā)商自己開發(fā)系統(tǒng)的成本太高了，而且養(yǎng)技術(shù)團隊不靠譜也不劃算。

機會屬于傳統(tǒng)批發(fā)商和零售商？

網(wǎng)：現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商，例如本來生活、天天果園等都希望嘗試生鮮B2B業(yè)務(wù)，為線下水果零售店供應(yīng)貨品。你怎樣看這種做法？

余金華：互聯(lián)網(wǎng)公司輕易涉足生鮮B2B領(lǐng)域會是場災(zāi)難。因為B2B生意看起來容易迅速提升規(guī)模、擴大銷量，但實際上將會虧損嚴重，難以盈利，是一種不可持續(xù)發(fā)展的模式。

去年生鮮B2C電商被擠死了一大批，2016年、2017年生鮮B2B電商估計又會被擠死一大批。關(guān)鍵原因是生鮮B2B根本不是一個互聯(lián)網(wǎng)的生意，而是傳統(tǒng)品牌商和一級批發(fā)商的生意。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在經(jīng)驗、資源、認知、積累等方面，和傳統(tǒng)B2B企業(yè)相比完全沒有競爭力。

網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)公司做生鮮B2B是場災(zāi)難，是不是由于這些企業(yè)普遍沒有匹配的出貨能力和出貨的渠道資源？

余金華：有迅速的出貨能力也會死，因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做生鮮B2B多數(shù)不能盈利，他們?nèi)狈Τ杀竟芸啬芰Γr行業(yè)的盈利是必須做成本精細化管控的，這是很有技術(shù)含量的活兒，互聯(lián)網(wǎng)人根本不懂貨，根本控制不了損耗，控制不了成本。

網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商做生鮮B2B一定無法盈利嗎？原因是什么？

余金華：盈利概率很低。換句話說，這個機會是屬于生鮮傳統(tǒng)品牌商和一級批發(fā)商的機會，這是一批商們十幾年，甚至二十幾年積累起來的經(jīng)驗，資源，這不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的機會。因為運營該業(yè)務(wù)的基因必須是傳統(tǒng)生鮮“做貨”的基因，必須要懂生鮮倉儲、物流配送、生鮮品質(zhì)，這是土里刨食的生意。

而互聯(lián)網(wǎng)人對于生鮮的專業(yè)知識的積累和成本計算還十分幼稚?，F(xiàn)在生鮮電商中，物流加倉儲一般占整體價格的10%；人工成本占10%；用于市場推廣的用戶補貼占10%；貨物損耗占5%到10%，而生鮮批發(fā)的毛利一共才多少？10～20%。這樣的情況能盈利？這就是互聯(lián)網(wǎng)人涉足生鮮電商的真實水平。

而與之相對應(yīng)的，傳統(tǒng)生鮮以及批發(fā)商確實適合做B2B電商，他們有現(xiàn)成的顧客資源和產(chǎn)地資源以及倉儲和物流，并且更加專業(yè)、有經(jīng)驗積累。而且這些一級批發(fā)商還都盈利，能夠可持續(xù)發(fā)展。

網(wǎng)：傳統(tǒng)批發(fā)商的優(yōu)勢是很明顯，所以調(diào)果師的思路是通過開放系統(tǒng)，幫助這些一級批發(fā)商和品牌商開展生鮮B2B的業(yè)務(wù)？同時完全不看好互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮電商？

余金華：是的，因為一級批發(fā)商做生鮮B2B電商其實就缺一個系統(tǒng)，我們只要把調(diào)果師的整套供應(yīng)鏈的SAAS系統(tǒng)開放給他們使用就好了，我們內(nèi)部有句口號：不沖擊一批商原有體系，7天無障礙實施。

傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商和互聯(lián)網(wǎng)起家的生鮮玩家在數(shù)量上不是一個等級上的。你試想，中國生鮮市場中進來10家B2B的互聯(lián)網(wǎng)公司，如果調(diào)果師將系統(tǒng)開放給100家傳統(tǒng)批發(fā)商，技術(shù)差不多的情況下，他們誰更有競爭力？

網(wǎng)：那你怎么看生鮮B2C電商？去年下半年這一模式在資本市場中逐漸遇冷，很多生鮮B2C平臺都感覺有很大壓力。

余金華：我認為，2016年，生鮮B2C電商會批量死亡，因為這種模式有“生理性”缺陷。生鮮B2C的心臟是傳統(tǒng)生鮮行業(yè)的，必須是懂貨的，能夠做到貨品的高滿意度交付的，而軀體是互聯(lián)網(wǎng)的，交付的質(zhì)量／價格根本不可能有優(yōu)勢，只能持續(xù)虧損，所以不可能活下來。個別B2C電商可能轉(zhuǎn)型B2B，但這還是場災(zāi)難，就像我上面說的一級批發(fā)商和他們完全不是一個等級的。除非投資商傻到給某個項目燒錢。

聯(lián)合“一批”做大噸位 掌握優(yōu)質(zhì)貨源

網(wǎng)：說完了新增加的開放B2B業(yè)務(wù)，咱們來聊一聊從去年開始發(fā)展的自營B2B業(yè)務(wù)“未來水果店聯(lián)盟”。今年這部分業(yè)務(wù)有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

余金華：調(diào)果師2016年將深度精耕調(diào)果師的自營B2B業(yè)務(wù)。深耕自營B2B業(yè)務(wù)包含兩個層面：第一從廣度出發(fā)繼續(xù)拓展傳統(tǒng)零售水果店，第二是向生鮮供應(yīng)鏈的上游產(chǎn)地延伸，更強的把控供應(yīng)鏈。

網(wǎng)：在這個規(guī)劃中調(diào)果師繼續(xù)擴展面向用戶端的線下店鋪這部分內(nèi)容很容易理解，通過地推等等方式獲得更多的線下水果店資源；而深入上游供應(yīng)鏈和產(chǎn)地深入合作是現(xiàn)在很多生鮮電商想要做的事情，這件事情的難點在哪？調(diào)果師將采取怎樣的策略？

余金華：在爭奪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地、果園方面，互聯(lián)網(wǎng)起家的電商企業(yè)是暫時無法做到的，因為這些公司的采購量都不夠，和產(chǎn)地去談價格時完全沒有優(yōu)勢，更談不上深入合作。調(diào)果師也做不到。我們現(xiàn)在的做法是跟隨一級批發(fā)商共同做大采購噸位，一起去和產(chǎn)地談采購業(yè)務(wù)。很多一級批發(fā)商本來就是我們B2B業(yè)務(wù)的供應(yīng)商，而且大家都愿意擴大采購噸位。