解決中長途車出行痛點 Uto要干這幾件事

3月26日消息，Uto聯(lián)合創(chuàng)始人薛磊在“創(chuàng)業(yè)天府 菁蓉匯·電子商務(wù)專場”活動上展開創(chuàng)業(yè)項目路演。在路演過程中，他指出，Uto是一個中長途城際出行項目，解決用戶坐長途車的痛點，提供費用低、乘車舒適、出行便捷的乘車出行方式。

目前，Uto以成都為中心，開通內(nèi)江、自貢、樂山這三個區(qū)域的交通路線。第二階段Uto將會跟其他各地運業(yè)企業(yè)合作，完成一二線城市開發(fā)，已經(jīng)跟全國超過10家的省龍頭客運企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。第三階段將以二線城市為中心輻射300公里區(qū)間，達(dá)到縣到鄉(xiāng)。第四階段打造一個完整的生態(tài)，改變現(xiàn)在的客運情況。

“我們的商業(yè)模式是B2C+專車，客戶通過平臺先下單租一輛車，再通過一個平臺叫一個代駕?！毖诜Q。

據(jù)了解，Uto的盈利模式只收取每次出行1%的信息服務(wù)費，線下已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，開通了幾個地方。

“菁蓉匯·電子商務(wù)專場”面向成都市電子商務(wù)初創(chuàng)企業(yè)，精準(zhǔn)對接投資人與創(chuàng)業(yè)項目的投融資需求。由成都市人民政府主辦，成都市商務(wù)委員會、成都市科技局、郫縣人民政府承辦，網(wǎng)等協(xié)辦。據(jù)了解，此次活動邀請了知名投資機(jī)構(gòu)、電商經(jīng)理人、媒體等共計400余人。

其中，包括鴻泰基金合伙人李彥、盈創(chuàng)興科股權(quán)投資基金總經(jīng)理尹杰、德同銀科總裁李農(nóng)、盈創(chuàng)資本總經(jīng)理易宇等著名投資人，知名電商大咖韓都衣舍董事長兼CEO趙迎光，以及由1919酒類直供董事長楊凌江、品勝電子董事長趙國成、人人快遞創(chuàng)始人謝勤、網(wǎng)總編輯賈鵬雷等知名電商經(jīng)理人、媒體人組成的創(chuàng)客導(dǎo)師。

以下是演講實錄：

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

大家好，我是來自Uto的薛磊，這個項目是一個關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的項目，這是一個關(guān)于中長途城際出行的項目，我們叫做Uto。

自古以來所有的人關(guān)于衣食住行都是我們的剛需，今天我們討論的，我們分享的就是關(guān)于行。

這組數(shù)據(jù)是四川省2015年城際出行的數(shù)據(jù)，它是20億人次，全國是195億。為什么分享這個數(shù)據(jù)？我們非常熟悉的互聯(lián)網(wǎng)出行平臺滴滴、優(yōu)步，我們知道他們做的是市內(nèi)的，而我們做的是更為細(xì)分的城際出行平臺。

舉個例子，從成都到自貢，我們可以選擇火車、大巴、私家車還有我們不愿意提及的黑車。我相信在座各位都有過長途出行的經(jīng)歷，它是如何地困難？舉個自己的例子。我從成都開車去自貢只需要兩個小時，但是我如果坐大巴車，需要4個半小時，非常不好的體驗。我相信在座各位都有同感。

Uto我們要做的要顛覆和改變的是什么？

我們要解決用戶的這些痛點，為他提供費用低、乘車舒適、出行便捷的乘車出行方式。

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現(xiàn)在所做的是以成都為中心，開通內(nèi)江、自貢、樂山這三個區(qū)域的交通路線，接下來第二階段我們會跟其他各地運業(yè)企業(yè)合作，完成一個二線城市開發(fā)，目前已經(jīng)跟全國超過10家的每個省龍頭客運企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。第三階段以二線城市為中心輻射300公里區(qū)間，達(dá)到縣到鄉(xiāng)。第四階段我們打造一個完整的生態(tài)，改變現(xiàn)在的客運情況。

這是我的團(tuán)隊，我本身是做傳統(tǒng)客運出身，之前在四川熙泰運業(yè)做董事長助理和企劃部經(jīng)理。其他的合伙人也有豐富的經(jīng)驗。

商業(yè)模式是B2C+專車，客戶通過平臺先下單租一輛車，再通過一個平臺叫一個代駕。為什么這樣？我國對道路運輸非常嚴(yán)格的要求，如果用小車組客是非法營運，我相信這只是一個短期階段，之后租賃和代駕會集在一起來。

現(xiàn)在合作的租賃公司和代駕公司都是由當(dāng)?shù)乜瓦\企業(yè)參與的，這是我們一個好的地方也可能是不好的地方。

平臺的盈利模式我們只收取每次出行1%的信息服務(wù)費，我們跟租賃代駕公司有一個月的帳期，資金會在我們這里一個相對比較長時間的沉淀。線下我們已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，開通了幾個地方，因為在客運這個行業(yè)也許各位對這個行業(yè)不是很了解，它是很賺錢的行業(yè)。

融資計劃方面，今天不是為錢而來的，我們更多的是愿意跟各位投資者和各位導(dǎo)師一起來探索一下我們傳統(tǒng)企業(yè)家+互聯(lián)網(wǎng)，如何去尋找一個更健康，更好的發(fā)展方向。

以下是創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師提問環(huán)節(jié)：

楊陵江：首先祝你生日快樂，但是畢竟是商業(yè)模式。因為滴滴和優(yōu)步的核心目的是捕捉流量入口，再實現(xiàn)其他價值或者實現(xiàn)壟斷的價值，你這兩個事他們都能做，易道這些也能做，你憑什么從他們那里搶回份額？

薛磊：傳統(tǒng)道路客運城際跟市內(nèi)不一樣。

楊陵江：他們也在做。假如法律不成問題，你們搶過他們？

薛磊：我現(xiàn)在是一個傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，它不是純互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展，如何找一條適合于傳統(tǒng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)出新的路，就像您剛剛所說如果我們不做，像神州、易道他們做了這些。

楊陵江：他們已經(jīng)在做，你怎么搶過他們？

薛磊：線下資源是我的優(yōu)勢。

謝勤：你的城際運輸車輛是租賃公司的？

薛磊：是。

謝勤：是小型客車還是什么車？

薛磊：目前是小型5座客車和7座商務(wù)車。

謝勤：跟黑車差不多，只是黑車沒有身份。

薛磊：對。

謝勤：我有一個建議，在出行領(lǐng)域滴滴和優(yōu)步已經(jīng)很難超越他們了，這個過程中有可能你要尋找到出路的可能性比較小，首先你沒有多大的優(yōu)勢。滴滴和易道，其實滴滴最初做的不是共享經(jīng)濟(jì)，做的就是出租車信息跟乘客匹配，最后變成了什么樣子呢？最后易道才是做到真正的私家車眾包的方式，最后滴滴把易道吃掉，易道沒有生意了。因為滴滴控制了消費者的流量，消費者是我要坐什么車？以前坐出租車，現(xiàn)在需要專車了，專車的司機(jī)是由易道控制的，就是需要我提供車去給別人拉客這種服務(wù)我可以掙錢，司機(jī)是愿意的，乘客不一定愿意。所以滴滴控制了流量入口，導(dǎo)致把易道給埋沒了，滴滴在短短的時間內(nèi)把專車做起來了。

還有一個非常明顯的例子，滴滴對易道構(gòu)成威脅還不算什么，最后是神州專車，它是自己的車輛，你的車也不是自己的，神州是自己的，所以反過來打易道的時候就說是自己的車，而滴滴真正的專車競爭對手就是神州，但是神州有自己的車，而你沒有車。所以，你需要認(rèn)真思考一下。

薛磊：車是我們自己的。

謝勤：租賃公司是你們的嗎？

薛磊：是的，我們和線下客運企業(yè)合資的。

賈鵬雷：你今天來不為錢而來，因為你其實是想解決你們傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣做互聯(lián)網(wǎng)的問題，并不是想顛覆誰？

薛磊：可以說顛覆，我們想創(chuàng)出全新的模式來顛覆自己。

賈鵬雷：你的確不需要錢嗎？

薛磊：我們自己有錢。

賈鵬雷：那投資人可以休息一會兒了（笑）。

薛磊：可以聽取一下各位的意見，因為沒有誰是把這套模式走通了的，我們在探索和摸索的階段。

趙國成：非常細(xì)分非常小眾的市場，你不太可能獨立地成為一個比較完整的商業(yè)模式，或者企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展可能存在問題。你這個生意如果足夠好的話，滴滴、優(yōu)步這些馬上就做了，情懷不等于資源。

謝勤：他有錢，又有流量，這個情況下怎么突破？

楊陵江：千萬不要投資（笑）。

薛磊：線下調(diào)研我們也做過，也在考慮為什么滴滴和優(yōu)步?jīng)]有做城際的。

楊陵江：如果你稍微成功，你就面臨馬上關(guān)門，他們不做可能市場不好或者不成立，你一旦打開了這個門就面臨關(guān)閉。

趙國成：你可能當(dāng)老師，他們看到你做出成績就把你滅掉了。

以下是創(chuàng)客財團(tuán)提問環(huán)節(jié)：

尹杰：既然薛總不為錢而來，我也潑一下冷水，首先我覺得你這個模式做不大，因為你的推廣需要很多錢。第二如何導(dǎo)流？導(dǎo)師們說的很清楚了，導(dǎo)流問題很重要，你的客戶從哪里來？

另外，其實你是有競爭對手的，而且很多，包括滴滴也有城際的拼車。

從運營上來看沒有看到財務(wù)方面狀況和未來的規(guī)劃，希望不要成為先烈。

李農(nóng)：你的車是中巴還是小車？

薛磊：目前我們是5座的小車和7座商務(wù)車，將來會根據(jù)乘客下單的情況來定。

李農(nóng)：我聽的時候我在理解，你真的要區(qū)別于現(xiàn)在已經(jīng)有的優(yōu)步這些，他們在市內(nèi)，但是他們是高頻大量的，你的城際少一點，城際以專車的方式可能用戶少很多。我們這個公司已經(jīng)在經(jīng)營川南的這些城際，你想主動出擊，而內(nèi)部還要加強(qiáng)內(nèi)部核算，我可以用銷售部的形式來做，你這個是互聯(lián)網(wǎng)+的項目，如果是這樣的話，在傳統(tǒng)企業(yè)里面想把銷售渠道做一做也未嘗不可，你就自己做吧。但是如果要探討做的更大，剛才這些問題值得思考。

易宇：這個項目不是為錢而來，既然到了這個現(xiàn)場，既然有投資人，投資人也可以跟你探討一下這個行業(yè)發(fā)展的機(jī)會。從你講的城際運力來說，在中國確實很分散，核心其實不是車，核心是運力資源和信息的分散?，F(xiàn)在其實已經(jīng)有很多人包括阿里、攜程都想去做類似航線的信息系統(tǒng)，把所有航線的信息都集中起來，這樣運營就是可想而知的事了。所以，這個行業(yè)的整合難度在這里，而并不是在剛剛所看到的我是給大家提供一個方式讓大家去選擇，所以這一點你是作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)把原有的運輸力量能夠有效地提升，給用戶更好的體驗，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級，如果單純作為一個項目，這是很難的。

李彥：首先祝薛磊生日快樂，你不要錢，其實我也沒有想給你錢。就像你好植物，我知道他們做的很好，但是跟我們基金方向不太一樣。你這個我在廈門看到一個跟你一模一樣的我去做了調(diào)查但是沒有投。首先是他的體量有限；第二你的對手特別多，當(dāng)然也有好處，你的對手教育了這個市場，但是你的對手比你的資金多。我們?nèi)绻读四氵@種，大量的工作不是幫助你運營和出方案，我們投后最多的事是幫你找錢，這個特別難，你的對手已經(jīng)形成運營的壁壘，所以你做成一個體量大的公司非常難。只能是區(qū)域性的，這種大的資本集團(tuán)應(yīng)該很難介入你這個事，但是你這個應(yīng)該是可以賺錢的。因為你自己有客運公司，我希望你現(xiàn)在趕緊賺錢，因為有一天可能客運公司就被這種新型的模式給干掉了。

主持人：接下來請觀眾朋友投票，同時請創(chuàng)客導(dǎo)師和財團(tuán)同時給出意見。

（導(dǎo)師不支持，財團(tuán)三個支持）