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作者:巨人電商

淘寶運(yùn)營必看秘籍,養(yǎng)成這七種“營銷習(xí)慣”,讓店鋪銷售額不再下滑!

POST TIME:2020-10-24

  營銷在我們生活中是無處不在的,公司的logo,超市的促銷模式、物品擺放風(fēng)格、樓層的設(shè)置、路標(biāo)、甚至是營業(yè)人員等等都是一種營銷方式,它們會對我們的行為習(xí)慣等造成影響,建立起網(wǎng)狀的習(xí)慣體系。

  我們把習(xí)慣分為“先天形成”和“后天導(dǎo)向”兩部分,所謂先天形成,就是顧客通過我店的現(xiàn)有狀況自然形成的一種意識;后天導(dǎo)向,就是由我店主動地加以分析、梳理、篩選,從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實(shí)惠的流程制度在顧客的思維意識中逐漸沉淀、形成。

  一言以蔽之,就是針對我們現(xiàn)有的狀態(tài)取其精華,去其糟粕,營造更好的購物氛圍,從而建立、強(qiáng)化和鞏固顧客來我店購物的消費(fèi)習(xí)慣。

  對于一個(gè)人的成長,有句話說得好,那就是“行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格、性格決定命運(yùn)”,對人如此,對一個(gè)店亦是如此。接下來,我就從以下幾個(gè)方面具體分析一下如何從底層的行為入手來做好習(xí)慣營銷。

  1、VI體系

  店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標(biāo)示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇。

  人們所感知的外部信息,有80%以上是通過視覺通道到達(dá)人們心智的。也就是說,視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見,VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道,較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用,而且能讓顧客留下較深、較好的印象。

  比如整齊、統(tǒng)一的工裝,方便的指示標(biāo)牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象,使顧客從視覺上喜歡上我們商場,漸漸的適應(yīng)我店,然后形成一種購物習(xí)慣,并不斷強(qiáng)化、鞏固。

  2、宣傳風(fēng)格

  我們的宣傳風(fēng)格也能培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣。每個(gè)商場都有其獨(dú)特的宣傳風(fēng)格,而我店的宣傳風(fēng)格最為突出、轟動,常聽顧客說:“每當(dāng)看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳,就知道你們店要搞大活動了,活動越大,版面越多?!?

  從這里可以看出,很多顧客并沒有注意報(bào)廣上各個(gè)商品優(yōu)惠的價(jià)格,而是通過我們的報(bào)廣版數(shù)的多寡來判定促銷活動的力度以及認(rèn)真籌劃的態(tài)度,所以,重要的大型活動一定要通過這種大量、集中的宣傳來進(jìn)行造勢,勾起顧客強(qiáng)烈的購物欲望,從而培養(yǎng)顧客逢重大活動一定要來我店看看的習(xí)慣意識。

  3、促銷模式

  店慶、會員日、圣誕大市、春節(jié)大市……這些大型促銷活動最大的效益不僅是拉動了銷售、提升了人氣,更重要的是培養(yǎng)了顧客的購物習(xí)慣,增強(qiáng)了消費(fèi)客群的忠誠度。

  現(xiàn)在我店的會員朋友們每到X月前就開始詢問會員日什么時(shí)候開展,快到X月份就詢問店慶是幾號,這些都是我們的促銷模式給顧客培養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣,通過連年的開展,不斷地強(qiáng)化、鞏固。我們最熟知的“積分當(dāng)錢花”,其實(shí)也是在做“習(xí)慣營銷”,培養(yǎng)顧客的一種消費(fèi)習(xí)慣——消費(fèi)就會有積分,積分滿額就可當(dāng)錢花,而因?yàn)榉e分,顧客就會經(jīng)常到店光顧,再配合會員日等會員營銷活動,不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象,使我店的“積分當(dāng)錢花”深入人心,慢慢的就養(yǎng)成了我店會員的消費(fèi)習(xí)慣。

  再比如某銀行信用卡活動:“滿XX元送一元觀影券一份,但是這張觀影券必須用這個(gè)銀行的銀行卡刷一元才能看,所以這個(gè)活動既做了買贈活動,又增加了持卡人的忠誠度,如果送給朋友,朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用,這無形中又加深了一遍印象,做了一次無形廣告,漸漸地培養(yǎng)了消費(fèi)者的刷卡習(xí)慣。促銷模式對于購物習(xí)慣的培養(yǎng)、強(qiáng)化、鞏固作用是最為巨大的,所以多樣的活動形式是必不可少的。

  4、營業(yè)人員

  商場如戰(zhàn)場,激烈的競爭歸結(jié)到底,實(shí)際上是人的競爭。如今的商場,品牌差異度越來越小,同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,面對價(jià)格訴求影響越來越弱的現(xiàn)狀,對于服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。海底撈的成功證明了服務(wù)質(zhì)量對于經(jīng)營業(yè)績的巨大影響,而營業(yè)人員作為最前線的接待人員,與顧客的交流、服務(wù)是培養(yǎng)顧客購物習(xí)慣的一個(gè)很重要的方面,也是一個(gè)常常被大家所忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

  舉個(gè)例子來說:某品牌在我店有專柜,而在競爭店也有專柜,價(jià)格相同,此時(shí)如果我店的品牌銷售人員和顧客的關(guān)系維系較好,服務(wù)質(zhì)量較高,那么理所當(dāng)然,顧客會來我店購買此件商品。所以,服務(wù)質(zhì)量的高低對于銷售的影響是巨大的,一線銷售人員要努力通過自身的商品知識、溝通技巧和周到服務(wù)與顧客建立良好的人際關(guān)系,甚至成為好朋友。

  例如,來了新品第一時(shí)間通知顧客,來了適合的款式第一時(shí)間通知顧客,如若重要客戶生病加以問候和看望等等。顧客習(xí)慣了你的服務(wù),習(xí)慣了你的友情,來我們這兒購物也就成為了自然。

  5、品類劃分

  一個(gè)商場的品類劃分對于培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣也是相當(dāng)重要的。去年,我店進(jìn)行了整體改造,賣場的布局發(fā)生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士內(nèi)衣賣區(qū),我曾經(jīng)聽過顧客這樣交談:“買內(nèi)衣來麥凱樂,這里又全、又多、還大,就和買衣服似的?!?

  由此可見,品類的合理劃分對于顧客習(xí)慣的影響是明顯的,合理的布局規(guī)劃能起到培養(yǎng)、強(qiáng)化顧客購物習(xí)慣的作用,而且不僅能維護(hù)顧客忠誠度,還能產(chǎn)生口碑效應(yīng),擴(kuò)大消費(fèi)群體。

  6、購物體驗(yàn)

  顧客習(xí)慣的培養(yǎng)的第一步大多是從體驗(yàn)產(chǎn)生的,這也是“蘋果”為什么風(fēng)靡全球的一大原因,體驗(yàn)式營銷是現(xiàn)如今最流行、最有效的營銷方式之一,通過體驗(yàn)?zāi)茏岊櫩透玫牧私獠⑾矚g上我們商場,從而養(yǎng)成顧客來我店購物的習(xí)慣。

  比如退、換貨流程,假如我店的退換貨流程簡單、方便,而競爭店的流程復(fù)雜、繁瑣,顧客在競爭店遇到退換貨,自然而然就會想起我店簡單、易行的退換貨流程,從而加深好感,下次的購物一定就選擇于我店消費(fèi)。好的體驗(yàn)?zāi)茏钣行У睦N售,并增強(qiáng)美譽(yù)度,通過體驗(yàn)對比,起到鞏固消費(fèi)習(xí)慣的效果。

  7、交通線路

  我們的顧客整體分為開車來和坐車來兩類,那么長時(shí)間高頻次的來我店購物,就會使其建立起對應(yīng)的路線體系。對于開車而來的顧客,哪條路雙行哪條路單行,路上什么時(shí)間堵什么時(shí)間暢,有哪些近路小道等,都會形成一種習(xí)慣。那對于坐車來的顧客,乘哪條公交線路,怎么換車,每班次車多長時(shí)間一趟,什么時(shí)間擠什么時(shí)間空,也都會形成習(xí)慣。

  正所謂:吃順嘴,走順腿。習(xí)慣一旦形成,一出門不來我們店都難,因?yàn)槿e的店還要重新籌劃,麻煩啊。這就需要我們在報(bào)紙廣告及會員手冊上清晰地標(biāo)注出來我店的公交線路,以及私家車來我店的進(jìn)場線路等,更快更好地建立他們的來店習(xí)慣。

  營銷,處處可見,無論微博營銷、客戶端營銷、網(wǎng)站營銷、還是微信營銷等,它們都在潛移默化的影響著消費(fèi)者的行為習(xí)慣,培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣甚至觀念,讓顧客“走順腿”,銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大!