貓課創(chuàng)始人蔣暉說-蔣暉：微商零售怎么做？

蔣暉：微商零售怎么做？

上篇文章講過，如果做的是招代理的微商，需要具備的3種能力。這篇文章開始講到大家關心的零售了。相對于代招理的模式，很多人也比較喜歡零售，覺得更實在一點。但是我覺得沒有必要這么覺得，上篇文章我講過，這是一個社會分工的問題。代理有代理的價值，不同能力的人做不同的事兒。而且，從我調查的微商的實際情況來看：零售的難度是要大于招代理的難度的。為啥呢？因為想賺錢的人，比買產品的人要多?；蛘哒f：引導別人一個加盟機會，比賣給她產品更容易。我把零售分為：1、熟人零售模式；2、現(xiàn)有客戶零售模式；3、陌生人零售模式；熟人零售模式好，我現(xiàn)在先來說說熟人零售模式：就是借助于現(xiàn)有的社交圈子，發(fā)展零售的模式。比如我一個朋友做澳洲代購的，她是怎么發(fā)展起來的呢？原來她是培訓公司的業(yè)務員，因而認識了很多的富太太。她的代購完全就是依托于現(xiàn)有的圈子啟動的。如果你的產品好的話，除了現(xiàn)有的圈子，圈子里的朋友也會給你介紹好的客戶。做熟人零售模式，需要你原有的社交圈質量就很不錯。所以我們看到很多微商都是富人做起來的，因為富人的朋友富人也比較多。大多數(shù)的屌絲還是比較難這么做的。這就是東施效顰了。另外一個賣燕窩的朋友給我說了一個情況，他的兩個代理，一個是空姐，一個是沒有什么社交圈的家庭主婦，同樣都是刷屏，前者的銷售是后者的10倍。所以，別看別人做成也是用刷屏，背后的資源不一樣，就應該用不一樣的邏輯。現(xiàn)有客戶零售模式這種就是借助于微商的商業(yè)思路，把自己現(xiàn)有的客戶的商業(yè)價值最大化的利用。舉個例子我們的客戶都是淘寶賣家，以前的模式是賣完一個課程就OVER了，我們也很難繼續(xù)影響他們了，因為我們的課程也不需要續(xù)費，可以一直聽。但是現(xiàn)在不一樣了，我們可以整合一些相關的服務，來共同服務這些客戶。由于此前已經建立了信任，我們推薦一些新產品，他們很容易信任。舉一些例子，我們現(xiàn)在整合了一些新的產品線，這些淘寶賣家想深度服務他們的買家，就可以對接我們提供的貨源，可以賺到長期收益。我們不但自己賺到了長期收益，也讓我們的客戶來做微商，賺取他們的客戶的長期收益。這種模式適合那些已經有持久有新客戶的企業(yè)來做。比如我指導一家數(shù)十家店的內衣店人手一部手機，她們現(xiàn)在每天都積累上千的精準粉絲，對她們有銷售有很大的促進！以上兩種模式本身人與人的信任已經是建立的了，所以運營上比較容易的。陌生人零售模式陌生人零售模式是很多企業(yè)都想做的模式。但也是最難的模式。難在哪里呢？有的人說是加粉絲最難。其實無論是發(fā)展零售還是發(fā)展代理，粉絲都不是最難的。大多數(shù)情況下，粉絲是只需要你做到勤奮就可以的，比如我們就有一個團隊，每個人每天跟100個淘寶賣家聊天。只要你肯這么干，粉絲都是不是回事兒，下篇文章再跟大家說說粉絲的那些事兒。比起加粉絲難的是：判斷誰更能夠成為你的潛在客戶更有難度。因為如果它不是你的潛在客戶，你在接觸她的時候，是有時間或營銷成本的。加了她，因為你不是她需要的，她可能也把你屏蔽了。舉個例子，我們的銷售顧問在跟淘寶賣家聊的時候，對方是大賣家、小賣家、或者是想開淘寶的店的個人？比如我們往往定位在小賣家，那么如果銷售顧問花太多的時間跟另外兩類人接觸，那么成交率是比較低的。否則可能聊1000人，才能夠成交1個人，工資可能都賺不回來。判斷的核心就是定位：誰是你未來能夠服務的客戶。大多數(shù)的微商零售在這點上沒有深入思考的。當判斷好了后，其實就可以用一些付費的方式去獲得這些粉絲了。我身邊做得好的零售微商，都是通過付費的方式去獲得的流量，他們就是思考清楚了，誰是我的客戶。我們假設我們擁有的那么多的潛在客戶已經是我們的微信好友了。但這只是一個開始，因為一個好的銷售，成交率可以做到10%-20%，但是一個差的銷售，可能只能夠做到1-2%。其實說到這里，你會看到，微商的本質就是業(yè)務員。（我會專門寫一篇文章談微商和業(yè)務員，很多人生活中不喜歡做業(yè)務員，但是聽到微商就興奮，我很難理解 ，微商比業(yè)務員其實更難做，也更辛苦）所以，這里就是業(yè)務能力了，包括朋友圈文案的能力，以及銷售話術的能力。當然，我還沒有說到微商零售的產品，話題太大，會另起一篇文章。很多屌絲微商，通過一些免費的辛苦方法，比如發(fā)傳單，比如在Q群里聊，比如在論壇發(fā)貼，一步步積累了自己的客戶群，生意越多越好。我很欣賞這樣的微商。總結這篇文章給大家簡單介紹了3種類型的零售型微商。1、目前95%的微商都是第一類微商，利用（有的是透支）自己的社交關系去做生意。2、已經有很多有客戶資源的企業(yè)，開始成為第二種微商。我給傳統(tǒng)企業(yè)講課，一般也是講這部分。包括和我們的淘寶賣家學員，也是重點講這部分，更關鍵的是，我們將給他們提供他們可以二次銷售的產品。3、還有很多實力更強的企業(yè)或個人，開始做第三種微商。門檻高，但是因為會做的人少，也需要投入更大的努力，不少也取得了非常豐厚的回報。有收獲就轉載吧！我定期刪文章哦