京東新手賣家如何快速掌握運(yùn)營(yíng)技巧？
POST TIME:2020-10-23
對(duì)于新手賣家而言，運(yùn)營(yíng)一家店鋪絕非易事，更何況現(xiàn)在平臺(tái)的規(guī)則是越來(lái)越多，這里我整理了一些小tips，就是為了幫助這些小白運(yùn)營(yíng)能夠快速地掌握京東的運(yùn)營(yíng)技巧，那到底應(yīng)該怎么做呢?
首先要了解京東電商團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)架構(gòu)，運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品定位、管理分類、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、產(chǎn)品監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析、分析執(zhí)行及跟進(jìn)等等。那一個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)需要配備哪些人員呢?需要配備的是團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)人員、設(shè)計(jì)人員、店鋪運(yùn)營(yíng)策劃維護(hù)人員、SEO專員、快車投放專員以及后端客服。
**一、京東開(kāi)店的店鋪運(yùn)營(yíng)前期需要做好以下五點(diǎn)**
1. 制作產(chǎn)品拍攝方案、產(chǎn)品拍攝;
2. 規(guī)劃產(chǎn)品詳情制作方案;
3. 制作產(chǎn)品詳情頁(yè)和主圖;
4. 制定產(chǎn)品價(jià)格。
**二、店鋪開(kāi)啟后需要做以下8點(diǎn)**
1. 上傳產(chǎn)品;
2. 上傳首頁(yè);
3. 制作手機(jī)店鋪;
4. 網(wǎng)上店鋪信息;
5. 開(kāi)通T+1;
6. 開(kāi)通微店;
7. 選擇主推產(chǎn)品打造爆款;
8. 對(duì)接資源。
對(duì)于一個(gè)新店鋪來(lái)說(shuō)，流量、轉(zhuǎn)化率主推哪些或哪個(gè)產(chǎn)品、資源才是最重要的。銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)。那么在開(kāi)了店鋪之后，我們要怎么留住客戶呢?整個(gè)網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)可以分為兩部分，“拉客-留客”，把顧客吸引到店鋪來(lái)的過(guò)程是“拉客”，把顧客留下來(lái)的過(guò)程是“留客”。店鋪的拉客工作是在店外執(zhí)行的，稱為店內(nèi)推廣，也就是說(shuō)，店鋪推廣分店外推廣和店內(nèi)推廣兩個(gè)方向。
**三、全店的轉(zhuǎn)化率，主要受哪些因素影響?**
第一就是產(chǎn)品的定位。因?yàn)轭檰?wèn)到店鋪?zhàn)罱K的目的是買到稱心的商品;第二是產(chǎn)品詳情頁(yè)，這是能讓顧客決定購(gòu)買的最重要的感知途徑;第三個(gè)是客戶服務(wù)，這三個(gè)因素能產(chǎn)生最大影響力的是詳情頁(yè)，詳情頁(yè)決定著是否能把客戶留著，決定直接購(gòu)買或者咨詢后購(gòu)買或是離開(kāi)。接下來(lái)說(shuō)下什么是客單價(jià)?客單價(jià)是指網(wǎng)店中所有顧客的平均購(gòu)買金額。跳失率就是頁(yè)面能否把客戶留住，點(diǎn)擊率的另外一個(gè)名稱是頁(yè)面到達(dá)率，它決定引流頁(yè)面中商品元素的質(zhì)量。頁(yè)面轉(zhuǎn)化率指的是單品的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)在京東的商品統(tǒng)計(jì)排行就可以看到單品的轉(zhuǎn)化率，我們優(yōu)化的頁(yè)面，是進(jìn)步了還是退不了，就是用這個(gè)數(shù)字來(lái)判斷的。
**四、頁(yè)面的設(shè)計(jì)一切從客戶角度出發(fā)**
激發(fā)興趣，直達(dá)客戶內(nèi)心;實(shí)事求是、功能與目的相結(jié)合，切勿華而不實(shí);網(wǎng)店中的頁(yè)面主要分為三種：分類頁(yè)面、店鋪首頁(yè)以及商品頁(yè)面。
分類頁(yè)面是指引導(dǎo)顧客關(guān)注更多商店;
店鋪首頁(yè)是店內(nèi)分流、形象展示;
商品頁(yè)面是增加購(gòu)買欲望、提升競(jìng)爭(zhēng)力、刺激消費(fèi)者購(gòu)買決心、打消疑慮以及營(yíng)造二次消費(fèi)的重要渠道。
對(duì)于分了也來(lái)說(shuō)功能相對(duì)簡(jiǎn)單，只有一個(gè)，那就是讓顧客看到更多的商品，功能與實(shí)體店鋪的貨架非常類似。很多人都很關(guān)注店鋪的首頁(yè)，覺(jué)得首頁(yè)是一個(gè)店鋪的門面，對(duì)應(yīng)實(shí)體店來(lái)說(shuō)是非常重要的，但是對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)它是一個(gè)瀏覽的過(guò)道，實(shí)際作用并沒(méi)有實(shí)體店那么突出，網(wǎng)店只是小部分的流量會(huì)直接到達(dá)店鋪的首頁(yè)，而這里沒(méi)有起到直接售賣的作用，他的作用主要是把這里的顧客分流到店鋪的其他地方，其次，網(wǎng)店首頁(yè)也是形象展示的作用。
**五、頁(yè)面設(shè)計(jì)需要從消費(fèi)者角度考慮5個(gè)問(wèn)題**
1.我為什么要購(gòu)買你的商品?
2.如何讓我下定決心去購(gòu)買你的商品?
3.如何讓我放心購(gòu)買你的商品?
4.如何讓我購(gòu)買你更多的商品?
5.如何讓我下次購(gòu)買你的商品?
一個(gè)好的產(chǎn)品性情也需要具備放大欲望、提高競(jìng)爭(zhēng)力、打消疑慮、合理的通道、基礎(chǔ)信息等要素。清晰、色彩與實(shí)物相符、細(xì)節(jié)表現(xiàn)到位、賣點(diǎn)突出、精益求精。
產(chǎn)品描述圖片主要要突出“真實(shí)”。一般情況來(lái)說(shuō)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的商品頁(yè)面可以先用1-2張圖片來(lái)展示商品的整體、描述商品的結(jié)構(gòu)或者成分，其次用3-5張圖片展示商品的顏色款式和細(xì)節(jié)，在用2-3張展示效果，讓客戶有一個(gè)很直觀的用戶體驗(yàn)。特別是服裝飾品的產(chǎn)品，模特圖可以讓客戶有聯(lián)想的空間。產(chǎn)品詳情頁(yè)要突出賣點(diǎn)、各方位立體化表現(xiàn)商品價(jià)值、功效細(xì)節(jié)圖要細(xì)致入微以及要直接反映商品的品質(zhì)。
動(dòng)態(tài)展示的最大作用就是增加賣家的店鋪體驗(yàn)，更直觀、更真實(shí)地看到商品的實(shí)際效果。還有應(yīng)用一些視頻，視頻講解的方式有效減少了文字說(shuō)明，也可以讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)快速了解產(chǎn)品的作用或是使用方法。視頻和動(dòng)態(tài)圖都是為了增加產(chǎn)品的功效或是產(chǎn)品魅力，來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
**六、在爆款選品技巧中要注意以下幾點(diǎn)**
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少;
2.客單價(jià)高;
3.轉(zhuǎn)化率相對(duì);
4.產(chǎn)品流量相對(duì)大;
5.類目匹配度高且自然順位靠前;
6.排序相對(duì)可以接近前36位的商品。
**接下來(lái)是爆款打造的周期：**
爆款打造的時(shí)間點(diǎn)：完整的爆款打造周期是30天左右;準(zhǔn)備期為2-5天選品及數(shù)據(jù)沉底和加工，提升期為3-7天觀測(cè)排序情況及其流量上升情況，穩(wěn)定期為7-14天觀察停留情況為上升還是下降，衰落期為14-30天觀測(cè)下降過(guò)程的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。
要注意一點(diǎn)任何爆款終將有“衰落期”，我們所做的就是要盡量延遲“衰落期”的到來(lái)。爆款打造的工具有哪些?京東快車CPC、CPM、聯(lián)盟、EDM直投等;首頁(yè)、二級(jí)、三級(jí);京東團(tuán)購(gòu)、品牌圖、閃圖、普通團(tuán)、預(yù)訂團(tuán)等;類目活動(dòng)、類目促銷、集合頁(yè);CRM老客戶回訪。堅(jiān)決重復(fù)第一個(gè)爆款打造邏輯、注意內(nèi)鏈一定要做到產(chǎn)品相互補(bǔ)足是爆款群的打造。
有爆款就得有流量，有免費(fèi)流量、付費(fèi)流量和站外付費(fèi)流量。
免費(fèi)流量是類目流量、搜索流量、站內(nèi)砌體流量、免費(fèi)的活動(dòng)資源(跟隨京東的大趨勢(shì)進(jìn)行活動(dòng)的安排和配合);
付費(fèi)流量是站內(nèi)付費(fèi)的流量，不如京東快車、站內(nèi)商務(wù)艙、定向推廣、框架廣告等;
站外付費(fèi)流量則是站外商務(wù)艙、聯(lián)盟推廣、郵件推廣、在其他網(wǎng)站投放的廣告資源等。
一般店鋪流量以京東搜索、三級(jí)類目、直接訪問(wèn)和京東快車這4部分為主要流量來(lái)源，免費(fèi)流量最大的來(lái)源主要是搜索流量和類目流量，在正常情況下這2部分的流量應(yīng)該是整體流量的60%左右，付費(fèi)流量為總流量的10%左右，類目不同則比例不同。
平均訪問(wèn)深度的增加會(huì)增加瀏覽量，同時(shí)有可能增加頁(yè)面的平均停留時(shí)間，這個(gè)過(guò)程主要是對(duì)產(chǎn)品的比較。增加平均訪問(wèn)深度有可能增加客件數(shù)，從而提高一定的轉(zhuǎn)化率。如何增加頁(yè)面的訪問(wèn)深度?首先組合合理的商品結(jié)構(gòu)再建立更加有效的關(guān)聯(lián)推薦，并且盡量減少引起客戶反感，為用戶推薦有用的商品，提高推薦商品的點(diǎn)擊率。
以上即為小白運(yùn)營(yíng)要掌握的幾個(gè)小技巧，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/section>
