本文目錄一覽:
1、電銷團隊如何管理?
2、電銷團隊日常管理方案
3、電銷團隊建設與管理
電銷團隊如何管理?
電銷團隊的管理方法:其實最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動性最大的,正因為流動性大也會增加對管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。
電銷團隊的管理要有好的培訓水準,就是能夠把人員培訓成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
詳細方法:
電銷團隊的管理,激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。
電銷團隊的管理,管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團隊日常管理方案
電銷團隊日常管理方案
電銷團隊日常管理方案。團結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理,無論有多少人,如果不團結(jié)那么就會一事無成,因此團隊管理一定要好,下面和大家分享電銷團隊日常管理方案。
電銷團隊日常管理方案1
電銷團隊的管理,其實最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動性最大的,正因為流動性大也會增加對管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。
電銷團隊的管理要有好的培訓水準,就是能夠把人員培訓成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團隊的管理,激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。
電銷團隊的管理,管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團隊的管理,管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題,幫助銷售者完成業(yè)績,樹立信心,這樣才能夠讓團隊不斷的壯大。
需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團隊管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進行相應的參考,目的是能夠讓自己的團隊越來越好。
電銷團隊日常管理方案2
一、科學嚴謹?shù)剡M行銷售規(guī)劃管理。
在銷售規(guī)劃管理方面,銷售總監(jiān)主要要做四件大事:市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設置和銷售指標的分配。我們中國企業(yè)有個通病,認為市場潛力是無法計算的,只能憑經(jīng)驗和感覺判斷,而且堅持市場是做出來的,強調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪,而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設計中,經(jīng)常性犯的錯誤有兩個:
第一,銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整,銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員,銷售額反而下降。
第二,銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象,銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是,官兵比例逐年增多,出現(xiàn)增加銷售管理者,工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略,即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。
無論在那個行業(yè),只要是執(zhí)行計劃的地方,在分配計劃時,都會出現(xiàn)棘輪效應。企業(yè)應采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配銷售指標,最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標。
在“民主、自由和公平”的選項中,我們的國民最關(guān)注公平,尤其是機會的公平或方法的公平,組合法就是方法的公平,盡管其無法杜絕棘輪效應。
二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理。
銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構(gòu)架設計,銷售管理代表的招選與培訓,以及銷售管理隊伍薪酬的設計。很多銷售管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情,其實這是誤區(qū)。
人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身,對銷售業(yè)務流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。
有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務員都是人力資源部招選與培訓的,其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選,在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的,業(yè)績不好的時候,銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差,兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。
銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍,最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%,這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力,銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶,還要面臨融合新銷售員和訓練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。
這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。
三、科學務實地進行銷售隊伍的運作與輔導管理。
這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務能力的訓練和實地輔導、銷售業(yè)務內(nèi)容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。
中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化,而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立,陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應和卡尼曼厭惡損失效應。
由于歷史的原因,國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”:銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能,中國人把技能與技巧混淆在一起,認為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧,銷售技巧是靠悟性而來,是靠經(jīng)驗而來,技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓練而來,而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓授課。
四、戰(zhàn)略性地進行銷售隊伍的評估管理。
銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理,忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估,忽視利用評估進行輔導,忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標的加油站。
一般是績效評估不合格者,進行勸退或者進行扣罰,結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立,他們經(jīng)常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。
電銷團隊日常管理方案3
嚴格要求自己,以身作責,做出表率。貫穿整個部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團隊中的每個成員。設定一個明確的業(yè)績目標,然后,再根據(jù)每個人的情況做目標分解。
1、先對事后對人,明確責任,事事有人負責。
銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。
2、以結(jié)果為導向,量化管理。
銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的.門店,業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負責整個城市,省級經(jīng)理負責全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責,銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執(zhí)行性強。
3、可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。
進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。另外一種是設立較低的目標,大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名。
4、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。
對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定,比如說2導購的門店基礎(chǔ)不同,而目標任務設置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導購的離職等。
5、對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。
往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
6、建立導購培訓及認證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對導購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術(shù)的執(zhí)行情況。
7、每月安排全國性主題終端營銷活動。
主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。
電銷團隊建設與管理
電銷團隊建設與管理
電銷團隊建設與管理,相信很多人在自己生活中都會遇到各種各樣的問題,或者是自己的對很多事情都很好奇,有的問題還不知道解決方法或者說是為什么,那么大家都知道電銷團隊建設與管理是怎樣的管理方式嗎,下面來看看吧。
電銷團隊建設與管理1
電話銷售隊伍組建:
第一階段:磨合期
1.團隊表現(xiàn)特征
新業(yè)務員既興奮又緊張,新鮮感特別強,對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困
惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經(jīng)理要對他們進行系統(tǒng)的培訓,還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時期。
2.安全度過磨合期
這個階段應采取以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務員工作行為的管理方
式。要清晰地告知業(yè)務員自己的想法與目的;為團隊提供明確的方向和目標;宣布對隊伍及每一位業(yè)務員的期望;幫助團隊成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務員所需的信息;加強對產(chǎn)品知識的培訓,特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓;建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團隊的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。
第二階段:動蕩期
1.團隊表現(xiàn)特征
團隊成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規(guī)定越來越清楚,對產(chǎn)品和行業(yè)知
識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠,對經(jīng)理的依賴性較強。同時,隱藏的問題逐漸暴露,業(yè)務員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標能否完成。
2.平穩(wěn)度過動蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務員進行充分地溝通。要
鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進行授權(quán)和實行更清晰的權(quán)責劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強團隊內(nèi)部的競爭;加強團隊成員之間合作,如讓業(yè)務員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。
這一階段,培訓和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。
第三階段:穩(wěn)定期
1.團隊表現(xiàn)特征
團隊內(nèi)的氛圍進一步開放,目標由經(jīng)理制定變成團隊成員共同協(xié)定;成員之間坦誠相見,信任感加強,會公開發(fā)表不同意見,合作加強;銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團隊文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團隊文化,以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng),多進行團隊文化活動,如進行拓展訓練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導快樂工作、快樂生活。
這一階段,經(jīng)理是團隊的協(xié)調(diào)員和服務員。
第四階段:成熟期
1.團隊表現(xiàn)特征
團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定,成員都有強烈的歸屬感,集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時溝通,協(xié)力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點與信息,有必須完成任務的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時注意調(diào)整目標,引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標;監(jiān)控工作的進展,更加注重引導業(yè)務員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員也是這一階段很重要的目標。
這四個階段的劃分也不是絕對的,某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征,這是團隊人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對癥下藥,以更好地領(lǐng)導自己的團隊。
電話銷售團隊管理:
1.把團隊的成員分成若干個小組(每個小組的實力要差不多,不要相差太大),每個小組有自己的隊名、口號、目標;
2.銷售之前一定要進行電話銷售演練,有經(jīng)理指導大家練習并且做出一個統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問
3.團隊分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標,先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業(yè)績(包括團隊業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實際工作狀況進行適當?shù)恼{(diào)整,最終確定個人、團隊的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家(貼在明顯的位置);
4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽(目的:讓大家掌握此次項目銷售的核心價值),如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵大家,讓大家有干勁,有激情,有目標;
5.電話銷售過程當中,如果有人成交要及時公布結(jié)果,激勵自己也激勵大家;
6.晚上開會的時候要及時分享成果,甚至是好的建議和方法;
7.在一個項目進行當中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員,特別要調(diào)動組長的.積極性;
8.慶功會,履行當時的承諾,特別要注意重獎重罰;
9.安撫鼓勵落后成員,給成員機會等。
電銷團隊建設與管理2
電銷團隊的管理,其實最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動性最大的,正因為流動性大也會增加對管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。
電銷團隊的管理要有好的培訓水準,就是能夠把人員培訓成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團隊的管理,激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。
電銷團隊的管理,管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團隊的管理,管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題,幫助銷售者完成業(yè)績,樹立信心,這樣才能夠讓團隊不斷的壯大。
需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團隊管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進行相應的參考,目的是能夠讓自己的團隊越來越好。
電銷團隊的介紹就聊到這里吧,感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容,更多關(guān)于電銷團隊主管崗位職責、電銷團隊的信息別忘了在本站進行查找喔。
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