電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧 系統(tǒng)（電話(huà)外呼的技巧）

本文目錄一覽：

項(xiàng)目目標(biāo)】

1、客戶(hù)群區(qū)分與應(yīng)對(duì)和消費(fèi)者心理分析

2、與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧等專(zhuān)業(yè)能力方面進(jìn)行短板進(jìn)行分析

3、開(kāi)發(fā)出專(zhuān)項(xiàng)提升方案進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練

4、切實(shí)幫助員工做好客戶(hù)運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)成功的不同案例；

5、提升營(yíng)銷(xiāo)成功的技巧和方法；

6、學(xué)習(xí)呼出電話(huà)處理流程，提高呼出電話(huà)的處理效率；

7、異議化解的短板提升。

【課程大綱】

第一部分：消費(fèi)者心理分析與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　中國(guó)移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　客戶(hù)心理分析

　客戶(hù)性格分析

　傳統(tǒng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

案例：消費(fèi)者為什么抗拒電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

案例：中國(guó)移動(dòng)外呼接通率為什么下降？

第二部分：客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品分析能力提升

　馬斯洛需求層次淺析

　學(xué)會(huì)換位思考

　從一個(gè)精明的消費(fèi)者角度思考營(yíng)銷(xiāo)

　客戶(hù)需求分析技能——四級(jí)提問(wèn)技巧

ü　請(qǐng)示層提問(wèn)

ü　信息層提問(wèn)

ü　問(wèn)題層提問(wèn)

ü　解決問(wèn)題層提問(wèn)

　超級(jí)價(jià)值塑造能力

　塑造產(chǎn)品的有形價(jià)值

　塑造產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升；

　電話(huà)溝通5大王牌營(yíng)銷(xiāo)技巧

ü　傾聽(tīng)

ü　提問(wèn)

ü　贊美

ü　同理

ü　引導(dǎo)

　讓成交機(jī)會(huì)翻倍的幾大策略

ü　風(fēng)險(xiǎn)承諾策略

ü　產(chǎn)品價(jià)值塑造

ü　超級(jí)贈(zèng)送策略

第四部分：學(xué)習(xí)呼出電話(huà)處理流程，制作優(yōu)化腳本、提高呼出電話(huà)的處理效率；

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒

　開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)

ü　問(wèn)候語(yǔ)

ü　公司介紹

ü　部門(mén)介紹

ü　個(gè)人介紹

ü　免費(fèi)電話(huà)

ü　確認(rèn)對(duì)方身份

ü　請(qǐng)示性禮貌用語(yǔ)

錄音分析：聽(tīng)5通移動(dòng)公司開(kāi)頭語(yǔ)做分析

案例：接通率低的開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí)：陌生客戶(hù)常用的3種開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí)：老客戶(hù)開(kāi)頭語(yǔ)

案例：開(kāi)頭語(yǔ)中的5個(gè)核心內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)

開(kāi)頭語(yǔ)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

　富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

　開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)

　開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣

ü　讓對(duì)方開(kāi)心

ü　讓對(duì)方信任

ü　讓對(duì)方困惑

案例：接通率達(dá)到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白

移動(dòng)公司常見(jiàn)的外呼開(kāi)場(chǎng)白分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3鐘開(kāi)場(chǎng)白

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)1：手機(jī)報(bào)、彩鈴開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)2：話(huà)費(fèi)優(yōu)惠套餐開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)3：品牌遷移開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶(hù)需求

　挖掘客戶(hù)需求的工具是什么

　提問(wèn)的目的

　提問(wèn)的兩大類(lèi)型

　外呼提問(wèn)遵循的原則

　四層

教你最厲害的電銷(xiāo)技巧

電銷(xiāo)是信貸員展業(yè)電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧的必備方式電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧，但是你對(duì)電銷(xiāo)有足夠電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧了解嗎?下面是我為大家收集關(guān)于教你最厲害的電銷(xiāo)技巧電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧，歡迎借鑒參考。

問(wèn)題一：為什么要電銷(xiāo)?

電銷(xiāo)是一種有效、專(zhuān)業(yè)、低成本的行銷(xiāo)模式;

電銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)一手客戶(hù)的最佳方法之一;

是否具備尋找屬于自己的一手客戶(hù)是可持續(xù)銷(xiāo)售的核心能力;

最重要的是抓住及激發(fā)客戶(hù)的需求。

問(wèn)題二：電銷(xiāo)有哪些優(yōu)點(diǎn)?

最有效，城市信貸中，超過(guò)28W的單子，50%來(lái)自于電銷(xiāo);

農(nóng)貸有大量的客戶(hù)咨詢(xún)，是非常有效的客戶(hù)來(lái)源;

最專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)有疑問(wèn)、異議在電話(huà)中可以馬上提出并得到解答;

低成本，利用公司座機(jī)打電銷(xiāo)是免費(fèi)的，要好好利用;

最可控，足不出戶(hù)獲取客戶(hù)。

問(wèn)題三：電銷(xiāo)什么時(shí)候打最佳?

周一至周五：

上午10：00~12：00;

下午14：00~17：30;

晚上19：30~21：00

周六、周日：

盡量不打;如果打的話(huà)，盡量下午14：00~17：30

問(wèn)題四：電銷(xiāo)名單從哪里來(lái)?

客戶(hù)咨詢(xún)登記名單

其他渠道：信用卡、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)中介、銀行、移動(dòng)、電信、聯(lián)通;沿街商鋪名單

區(qū)域內(nèi)工商注冊(cè)的中小企業(yè)名單

問(wèn)題五：電銷(xiāo)話(huà)術(shù)

參考話(huà)術(shù)1

注意：此場(chǎng)景是客戶(hù)無(wú)貸款需求的情況下，如果有，按正常電話(huà)咨詢(xún)的步驟。

S：先生您好，我們這里是辦理無(wú)抵押的信用借款服務(wù)的，想問(wèn)您近期有沒(méi)有資金方面的需要?

C：沒(méi)有(暫時(shí)沒(méi)有)

S：想問(wèn)一下您身邊有朋友需要么?

C：不知道

S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號(hào)碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我姓X。

參考話(huà)術(shù)2

注意：此場(chǎng)景是老客戶(hù)或者擔(dān)保人等。

A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣?

B：**公司的呀，最近生意不好做呀

A：那我找找我們客戶(hù)里面看有沒(méi)有做這行業(yè)，幫您問(wèn)問(wèn)。

B：謝謝呀!

A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下我們公司。推薦成功了，我們還有禮品贈(zèng)送給您。

問(wèn)題六：電銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1.在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，添加稱(chēng)呼，語(yǔ)調(diào)輕快，聲音柔和，盡量讓客戶(hù)保留自己的號(hào)碼;

2.如遇到態(tài)度不好的客戶(hù)，切記不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);

3.盡量不要在周末電銷(xiāo)(尤其是上午)。周末的上午接到此類(lèi)電話(huà)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得反感，電銷(xiāo)選擇對(duì)的時(shí)機(jī)很重要;

導(dǎo)語(yǔ)：掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，可以為個(gè)人工作帶來(lái)極大幫助。下面是我整理的電信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，供各位閱讀和借鑒。

電信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 篇1

1、電信怎么賣(mài)保險(xiǎn)了？

X先生（小姐），上海電信百事應(yīng)不可能從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以我們這項(xiàng)答謝活動(dòng)公司也是精挑細(xì)選選擇世界500強(qiáng)國(guó)泰人壽公司為我們的客戶(hù)出示20年的承諾保障，而且這項(xiàng)服務(wù)在國(guó)泰的柜臺(tái)以及營(yíng)銷(xiāo)員手中都是參加不到的，是特別市場(chǎng)部的方案，也是將中間成本環(huán)節(jié)節(jié)省下來(lái)回饋給我們的用戶(hù)的，當(dāng)然如果沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)我們做這項(xiàng)回饋服務(wù)也沒(méi)有任何意義￥先生您說(shuō)是嗎？

2、我不會(huì)僅憑你一通電話(huà)就跟你買(mǎi)。

X先生（小姐），我非常能體會(huì)您的感受，只是不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，21世紀(jì)電話(huà)是世界上最便捷、最有效的溝通方式了，而且通過(guò)電話(huà)參加活動(dòng)成本最低，我們將最大的利益讓給客戶(hù)了。更何況參加非常方便，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤您的時(shí)間，那您看每月存XX沒(méi)壓力吧？

X先生（小姐），這個(gè)問(wèn)題好多客戶(hù)也都說(shuō)過(guò)，您可以有三種方式來(lái)證明我們這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性，第一：您可以撥打您手機(jī)上顯示的這個(gè)號(hào)碼，報(bào)我的工號(hào)就可以找到我，第二：您可以撥打電信的號(hào)碼來(lái)證實(shí)這個(gè)合作關(guān)系，第三：您還可以撥打國(guó)泰人壽的服務(wù)電話(huà)（這里是電話(huà)號(hào)碼）去確認(rèn)此活動(dòng)僅僅是針對(duì)我們電話(huà)通知到的客戶(hù)才可以享受。

3、我等下?lián)艽螂娫?huà)試試再跟你談。

呵呵，X先生（小姐），這沒(méi)問(wèn)題，我告訴您的如果有差池，您一查我不就露餡了嗎？所以敢告訴您驗(yàn)證方法，就一定是沒(méi)問(wèn)題的。

4、不喜歡透過(guò)電話(huà)買(mǎi)保險(xiǎn)。

這個(gè)我完全能夠理解，跟您說(shuō)一下，為什么通過(guò)電話(huà)的方式，有三點(diǎn)：第一，城市生活工作節(jié)奏都非?？欤@是節(jié)省客戶(hù)時(shí)間最有效的方式，第二：作為答謝保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格規(guī)定，必須通過(guò)電話(huà)錄音的方式通知客戶(hù)，這也是未來(lái)保證我們客戶(hù)的合法權(quán)益，最后一點(diǎn)才是最重要的，這樣是考慮到一個(gè)道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我相信，今天我面對(duì)面和您說(shuō)這次的活動(dòng)內(nèi)容，您同樣能清楚明白對(duì)吧？但您有沒(méi)有想過(guò)，我面對(duì)面可以把這個(gè)活動(dòng)說(shuō)的怎么怎么的好，但真到發(fā)生理賠的時(shí)候這個(gè)不能賠，那個(gè)不能賠，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)任何證據(jù)能夠證明我當(dāng)時(shí)面對(duì)面跟你說(shuō)過(guò)！所以我們作為VIP專(zhuān)員，必須通過(guò)電話(huà)錄音的方式，完全圍繞著文本合同所載明的條款內(nèi)容完完全全的藥跟您講清楚講明白，只有您清楚明白，攢錢(qián)也沒(méi)有壓力的情況下才可以幫您參加，您覺(jué)得對(duì)我所說(shuō)內(nèi)容能明白嗎？

5、如果客戶(hù)稱(chēng)，我不認(rèn)識(shí)你剛才說(shuō)的那個(gè)人。

哦，那請(qǐng)問(wèn)X先生，這個(gè)號(hào)碼是您一直在用嗎？（您是這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主本人嗎？）那太棒了，這次活動(dòng)就是贈(zèng)送給我們這個(gè)號(hào)碼的.機(jī)主本人的。

6、現(xiàn)在沒(méi)空。

買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，不過(guò)花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保障計(jì)劃，對(duì)您來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失，1分鐘的時(shí)間沒(méi)有關(guān)系吧！

當(dāng)然您的事業(yè)這么成功，肯定很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)這么忙是為了什么事情？其實(shí)也就是您自己以及家人的幸福，因?yàn)檫@么忙也是為了這個(gè)原因吧！今天給您致電也是節(jié)約您的時(shí)間，帶給您自己和家人一份安心和踏實(shí)。1分鐘時(shí)間跟您介紹一下吧。

7、我不是百事應(yīng)的客戶(hù)？

那么也沒(méi)關(guān)系，您也可以聽(tīng)一下這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，看是不是適合您？

8、你是在哪里的？

我們這里是上海電信百事應(yīng)客戶(hù)服務(wù)中心，國(guó)泰人壽總公司是在****的。

9、如果用戶(hù)說(shuō)我沒(méi)辦理過(guò)你們百事應(yīng)的業(yè)務(wù)呀！

我們系統(tǒng)中顯示的您是我們尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，現(xiàn)在有個(gè)***的活動(dòng)推薦給你。

請(qǐng)教您用這個(gè)號(hào)碼多久了？您也知道號(hào)碼都會(huì)循環(huán)使用，也許上任機(jī)主辦理過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)，那我們這個(gè)活動(dòng)是通知給機(jī)主本人的，既然您是在使用這個(gè)號(hào)碼，不妨您也聽(tīng)一下哦！

10、你們?cè)趺磿?huì)有我的電話(huà)號(hào)碼？

因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)中顯示，您是我們的尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

電信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 篇2

話(huà)術(shù)：

T：喂，您好！請(qǐng)問(wèn)陳小姐在嗎？

C：我就是，請(qǐng)問(wèn)你哪一位？

T：陳小姐您好！這里是……，敝姓王，想跟您介紹一項(xiàng)……會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠資訊。

C：是什么資訊??？

T：是這樣的，我們?cè)谧罱?jīng)寄了一份有關(guān)“……會(huì)員”專(zhuān)屬的簡(jiǎn)介，叫做“生活大師理財(cái)計(jì)劃”，不知道您看了以后有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是一個(gè)很好的計(jì)劃？

技巧應(yīng)用：

保持微笑、熱誠(chéng)。

注意自信。

假設(shè)對(duì)方已經(jīng)收到且已看過(guò)了。

如果沒(méi)有事先寄簡(jiǎn)介，可以將本話(huà)術(shù)當(dāng)作是一種技巧應(yīng)用。

請(qǐng)將保險(xiǎn)用“專(zhuān)案或計(jì)劃”包裝。

為了避免一開(kāi)始就被拒絕，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)完你的話(huà)之后附帶一個(gè)問(wèn)題。

狀況：（沒(méi)看過(guò)）

C：喔！你說(shuō)的資料？我還沒(méi)有打開(kāi)來(lái)看呢。

T：我了解，現(xiàn)在大家都很忙，那我就簡(jiǎn)單說(shuō)明一下：這項(xiàng)……會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)力，是一種兼具儲(chǔ)蓄和長(zhǎng)期保障的計(jì)劃，它的內(nèi)容是在您年輕的時(shí)候有200萬(wàn)元的身故或全殘保障、400萬(wàn)元的意外保障，等到您退休的時(shí)候（55歲）又可以領(lǐng)到200萬(wàn)元退休金。而且一個(gè)月您只要提存幾千塊，您就可以加入這個(gè)計(jì)劃，想必陳小姐平時(shí)應(yīng)該有儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣才對(duì)。

技巧應(yīng)用：

接受或認(rèn)同準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題

介紹內(nèi)容需簡(jiǎn)單明了，釋放出重要誘因。

善用“數(shù)字化”與“對(duì)比”的概念。

保費(fèi)“最小化”，讓準(zhǔn)客戶(hù)先感受到加入計(jì)劃是很容易的事。

結(jié)束一段話(huà)之后，要丟問(wèn)題給準(zhǔn)客戶(hù)。

電信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 篇3

1、必須透徹地了解項(xiàng)目和服務(wù)

每一個(gè)電話(huà)咨詢(xún)師拔打客戶(hù)電話(huà)前一定要對(duì)醫(yī)院的項(xiàng)目或服務(wù)，有十分透徹的了解，包括項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、功效、獨(dú)特之處等等都必須了如指掌。如果你對(duì)項(xiàng)目都認(rèn)識(shí)不清，那么談何讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)呢?

2、駕馭一套自己非常熟悉的交談模式

作為電話(huà)咨詢(xún)師，在拔打電話(huà)前一定要充分準(zhǔn)備好：與目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)溝通時(shí)，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎樣回答，客戶(hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎樣把客戶(hù)引導(dǎo)到項(xiàng)目的興趣點(diǎn)上來(lái)。

很明顯，電話(huà)里不可以讓客戶(hù)等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫地掛掉電話(huà)。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

3、嘴要甜要學(xué)會(huì)尊稱(chēng)

得體的稱(chēng)呼可以提高電話(huà)咨詢(xún)師的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)“先生”，對(duì)女性尊稱(chēng)“女士”。如果知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“陳總”。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)咨詢(xún)師也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!”、“對(duì)不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“打擾”、“幫助”、“理解”、“支持”等等。

4、要做好筆記便于跟進(jìn)

電話(huà)咨詢(xún)師在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話(huà)記錄。一般的電話(huà)咨詢(xún)師，一天下來(lái)，平均有效電話(huà)量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話(huà)做好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)電話(huà)咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。

5、要學(xué)會(huì)向客戶(hù)拋問(wèn)題

提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求?？蛻?hù)不會(huì)一接通電話(huà)后，馬上就告訴你，她需要什么項(xiàng)目或服務(wù)。這時(shí)就需要咨詢(xún)師由淺到深地向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到項(xiàng)目中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。

6、要了解客戶(hù)心理，掌握主動(dòng)權(quán)

電話(huà)咨詢(xún)師在提問(wèn)、回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

7、要充分利用資源

電話(huà)咨詢(xún)師永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。要學(xué)會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部等各方面的資源。

8、要有效管理時(shí)間提高效率

人們常說(shuō)，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。

作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售，最難受的不是電話(huà)接通之后自己無(wú)法漂亮清晰地介紹自己的業(yè)務(wù)，也不是客戶(hù)出爾反爾，讓自己的努力竹籃打水一場(chǎng)空。

而是自己打不通客戶(hù)的電話(huà)，在電話(huà)那頭不是忙音就是正在通話(huà)中，請(qǐng)稍后再撥。這讓很多電話(huà)銷(xiāo)售人員總感覺(jué)自己的力氣沒(méi)地方用，巧婦難為無(wú)米之炊，我現(xiàn)在就幫大家剖析一下接通率低的原因和提一下小小的建議。

為什么接通率低？

一、客戶(hù)資源不精準(zhǔn)

客戶(hù)資源里面有很多空號(hào)、關(guān)機(jī)、停機(jī)的電話(huà)，客戶(hù)資源沒(méi)有客戶(hù)姓名只有電話(huà)號(hào)碼，客戶(hù)信息不清晰，從而降低了電話(huà)的接通率！

二、打電話(huà)的時(shí)間不對(duì)和話(huà)術(shù)的開(kāi)場(chǎng)白不行

客戶(hù)一般都是每天上午8:30-10:00，這個(gè)時(shí)間段用戶(hù)一般剛開(kāi)始上班或準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，下午12：00-13：30這個(gè)時(shí)間段一般都在午休，外呼接通率和效果都不太好，大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)直接拒接。

還有就是電話(huà)接通了之后的30秒就因?yàn)楦鞣N原因說(shuō)一下不著邊際的話(huà)，最后等來(lái)的只有一句不需要。

三、號(hào)碼被標(biāo)記：

電銷(xiāo)行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員每天大量撥打電話(huà)，在銷(xiāo)售過(guò)程中電話(huà)號(hào)碼被標(biāo)記廣告推銷(xiāo)、騷擾電話(huà)等等，打了很久，驀然回首才突然發(fā)現(xiàn)電話(huà)號(hào)碼被標(biāo)記，接通率過(guò)低。

四、線(xiàn)路的問(wèn)題：

電銷(xiāo)線(xiàn)路外顯的號(hào)碼，比如：虛擬號(hào)碼和固話(huà)外呼線(xiàn)路，以及95線(xiàn)、96線(xiàn)的短號(hào)、中繼線(xiàn)，因?yàn)檫@些很多號(hào)碼標(biāo)記嚴(yán)重，導(dǎo)致接通率過(guò)低。

基本上電銷(xiāo)接通率低的原因就是上面四點(diǎn)。 想要提高接通率，不妨試試以下幾種方法：

1.找精準(zhǔn)干凈的客戶(hù)資源，最好是找一個(gè)可以過(guò)濾黑名單的銷(xiāo)售系統(tǒng)

2.優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)，時(shí)常聽(tīng)自己的錄音，尋找并彌補(bǔ)自己的不足。

3.可以找號(hào)碼標(biāo)記刪標(biāo)申訴平臺(tái)進(jìn)行刪除標(biāo)記。例如：號(hào)碼服務(wù)推進(jìn)組，電話(huà)邦號(hào)碼申訴平臺(tái)等等。

4.找可靠穩(wěn)定的線(xiàn)路，讓外顯號(hào)碼是真實(shí)的號(hào)碼，這樣會(huì)增加客戶(hù)的信任度，最好是用一個(gè)支持外顯號(hào)碼又穩(wěn)定的電銷(xiāo)系統(tǒng)。

很多銷(xiāo)售人員,在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。以下是我整理了電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，希望對(duì)你有幫助。

銷(xiāo)售打電話(huà)注意五大事項(xiàng)

銷(xiāo)售打電話(huà)注意事項(xiàng)1：打電話(huà)要理清思路

給他人打電話(huà)時(shí)，切忌沒(méi)有任何準(zhǔn)備。當(dāng)你要撥號(hào)之前，對(duì)于自己所要表達(dá)的事項(xiàng)應(yīng)先理清思路;而且，對(duì)方也肯定會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，所以你應(yīng)該事先準(zhǔn)備好如何作出回答。如果可以的話(huà)，你可以先 在自己的腦海中設(shè)想一下這次要談的話(huà)題或草草記下想說(shuō)的事情，這就要求你要養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣。在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話(huà)記錄用的紙和鉛筆，便于你一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄下 重要的事情。

銷(xiāo)售打電話(huà)注意事項(xiàng)2：打電話(huà)表明自己的身份

打電話(huà)時(shí)，首先報(bào)出自己的身份，然后以問(wèn)候作為談話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白，這樣可以迅速拉近通話(huà)雙方的距離。

銷(xiāo)售打電話(huà)注意事項(xiàng)3：確認(rèn)通話(huà)時(shí)間是否適宜

銷(xiāo)售打電話(huà)該怎么說(shuō)?當(dāng)你給他人打電話(huà)時(shí)，也許對(duì)方正十分忙碌。因此，你應(yīng)當(dāng)征求對(duì)方現(xiàn)在通話(huà)是否方便。杭州新勵(lì)成卡耐基學(xué)校我舉例：如詢(xún)問(wèn)對(duì)方，“您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?”“您現(xiàn)在忙 嗎?”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話(huà)嗎?”“這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)合適嗎?”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話(huà)嗎?”等等。

銷(xiāo)售打電話(huà)注意事項(xiàng)4：打電話(huà)給對(duì)方足夠的時(shí)間作出反應(yīng)

即便你想迅速解決某一緊急的事務(wù)，也應(yīng)該給對(duì)方足夠的時(shí)間，讓他(她)們對(duì)你的要求作出反應(yīng)。如果你拿起電話(huà)像機(jī)關(guān)槍一樣說(shuō)個(gè)不停，那會(huì)使對(duì)方誤以為 你正在朗讀材料呢。

銷(xiāo)售打電話(huà)注意事項(xiàng)5：打電話(huà)避免其他事務(wù)的干擾

當(dāng)你打電話(huà)時(shí)，如果你中途與身邊的其他人談話(huà)，這是極不禮貌也不合適的行為。吃東西也是不允許的，那只會(huì)讓人覺(jué)得你對(duì)他(她)們不夠尊重。你萬(wàn)一這時(shí)有一件 更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時(shí)間處理完這些事情，不要讓對(duì)方久等。如果你預(yù)計(jì)到對(duì)方等候的時(shí)間可能會(huì)長(zhǎng)，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去 。但在你打電話(huà)時(shí)，最好要避免這種情況的發(fā)生。

電話(huà)行銷(xiāo)的步驟

第一、問(wèn)候客戶(hù)，做 自我介紹 。

接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等 問(wèn)候語(yǔ) ，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份 市場(chǎng)調(diào)查 問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”

第三、面談邀約。

電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：

(1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái) 拜訪 您，請(qǐng)問(wèn)您(明天)有空，還是(后天)有空?

(2)“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣?！?/p>

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。

(3)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間?！?/p>

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。

(4)“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！?/p>

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

(5)“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間?

電話(huà) 銷(xiāo)售技巧 開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)!如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要;如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。

開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好!我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的 方法 。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”

就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?

優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶(hù)注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉?那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶(hù)的注意力

開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識(shí))后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。

另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”;

談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的 文章 ”;

贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話(huà))”;

有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。

你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么?

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)?”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話(huà)干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您?！?，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。

與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么?”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對(duì)吧?

典型開(kāi)場(chǎng)白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有 經(jīng)驗(yàn) 了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話(huà)，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下?”

分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力;還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶(hù)。有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣?”

B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話(huà)銷(xiāo)售：

“陳先生，您好!不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(huà)(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹?”

“陳先生，您好!我是…，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持!為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好!陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您，您現(xiàn)在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費(fèi)(停頓)?！?/p>

注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話(huà)目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白

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打電話(huà)的銷(xiāo)售方法與技巧如下電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧：

1、理清自己的思路——當(dāng)你拿起電話(huà)之前電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧，應(yīng)先考慮一下自己想要說(shuō)些什么。

2、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)隨時(shí)放有電話(huà)記錄用的紙和筆。

3、立即表明自己的身份——當(dāng)你拿起電話(huà)時(shí)，首先道出自己的身份以及自己公司電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧；然后以“您好”、“您工作怎樣”或者“一切都還順利嗎”等作為談話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白。一定要稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這樣可以讓對(duì)方感覺(jué)到親切與熟悉感，縮小你們的距離感。

4、確定對(duì)方是否具有合適的通話(huà)時(shí)間——當(dāng)你給他人打電話(huà)時(shí)，他們也許正忙于自己的事情，此時(shí)你應(yīng)表明自己尊重他們的時(shí)間，并給他們足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。你可以在講話(huà)開(kāi)始時(shí)向?qū)Ψ絾?wèn)一下“您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”或“您能抽點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？”

5、表明自己打電話(huà)的目的——當(dāng)你接通電話(huà)時(shí)，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話(huà)的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的主題。職業(yè)專(zhuān)家們認(rèn)為，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。

6、給對(duì)方足夠的時(shí)間做出反應(yīng)。

7、避免與旁人交談——中途與身邊的其他人說(shuō)話(huà)，是極不禮貌的行為。如果萬(wàn)一這時(shí)有一件更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短時(shí)間處理完這些事情，不要讓他人久等。如果你考慮對(duì)方等候的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，你可以向?qū)Ψ降狼福缓笠粫?huì)再打過(guò)去。

8、設(shè)想對(duì)方要問(wèn)的問(wèn)題。

9、道歉應(yīng)該簡(jiǎn)潔。

10、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間。

11、撥錯(cuò)號(hào)要道歉，決不可一掛了之，因?yàn)檫@樣是很不禮貌的——如今有了撥號(hào)追蹤技術(shù)，對(duì)方很可能借助該技術(shù)找上門(mén)來(lái)興師問(wèn)罪，這樣對(duì)個(gè)人和公司都會(huì)帶來(lái)不良影響。

12、妥善組織通話(huà)內(nèi)容。

13、思想不可開(kāi)小差——這樣才能提高通話(huà)效率，同時(shí)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。

14、注意自己的語(yǔ)言——措辭和語(yǔ)法都要切合身份，不可隨便，也不可太生硬。稱(chēng)呼對(duì)方是要加頭銜。說(shuō)“你”字開(kāi)頭的話(huà)是應(yīng)慎重。象“你忘了”、“你必須”之類(lèi)的話(huà)，即使語(yǔ)調(diào)再平和，在電話(huà)中聽(tīng)去也使人有被質(zhì)問(wèn)的感覺(jué)。提意見(jiàn)時(shí)不妨用發(fā)問(wèn)的形式，比如“您能不能在這周把電話(huà)回執(zhí)給我？”或“那份計(jì)劃您寫(xiě)好沒(méi)有”等。或者用“我”字開(kāi)頭也可以。

15、適時(shí)結(jié)束通話(huà)——通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)意味著濫用對(duì)方的善意。結(jié)束通話(huà)時(shí)，要把剛才談過(guò)的問(wèn)題適當(dāng)總結(jié)一下。最后應(yīng)說(shuō)幾句客氣話(huà)：“很高興和你交談”“祝您工作愉快”，以顯得熱情些。放話(huà)筒的動(dòng)作要輕，否則對(duì)方會(huì)以為你在摔電話(huà)。話(huà)筒沒(méi)放穩(wěn)前，千萬(wàn)不可發(fā)牢騷、對(duì)剛才的交談妄加評(píng)論，以免被對(duì)方聽(tīng)到。要真那樣，可就大煞風(fēng)景了。

以上就是本期長(zhǎng)沙卡信小編分享的電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧的相關(guān)知識(shí)，希望能對(duì)各位老板們能有所幫助。