本文目錄一覽:
1、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧
2、銷售話術(shù)與技巧
3、銷售技巧語錄,銷售技巧和話術(shù)大全
4、銷售技巧和話術(shù)
一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧
如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧,希望對你有幫助。
1、要有良好的思想道德素質(zhì),做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識,業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神,作為一名業(yè)務(wù)員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才,要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力。
6、有堅定的自信心,永遠不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點:
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:
1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、公司的核心競爭力是什么?
3、公司的組織核心是什么?
4、公司的客戶是誰?
5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?
6、滿足客戶的方法是什么?
7、公司主要的競爭對手有那些?
8、競爭對手的服務(wù)特色是什么?
9、我們公司的對策是什么?
10、我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:
1、我們的服務(wù)態(tài)度
2、我們銷售人員的專業(yè)水平
3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、我們產(chǎn)品的價格
5、我們的服務(wù)速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務(wù)
8、我們產(chǎn)品功能的擴展
9、我們品牌的信譽
10、他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?我認為應(yīng)遵從以下步驟:
一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容:
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力,因為銷售人員經(jīng)常出差在外,全憑自覺,如自己不管好自己的話則無法迅速出成績,還會造成銷售成本的升高,給公司帶來浪費;自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信,第一次見客戶的那份直覺,當(dāng)面臨困難的時候,腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難,而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下?一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話,見鬼說鬼話,用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言,而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底,比如有一次,我到三星集團去銷售漆包線,通常店大欺客,請見下面一段對話:
徐:“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司,我們的制度很完善,關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?!?/p>
周:“徐部長,三星集團能作到這么大,肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高,尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置,能力一定不凡,貴公司是大公司,我公司也為大公司,貴公司的年產(chǎn)值15億,我公司比你們少不了多少,貴公司廠房面積5萬多個平方米,我公司比你們也小不了多少,貴公司有貴公司的制度,我公司也有我們公司的制度?!?/p>
以上是一段模糊語言的運用,說吹牛是吹牛,說不吹牛也沒有吹牛,誰能說出我這話是吹牛呢?當(dāng)然后來還有很多精妙的故事,最后我們將生意作成了。
還有一例:
我到寧波的另外一家公司,剛進門,部長要開會,這個部長很傲慢,打了個手勢,“你等我一下,散會后我們再談?!闭f完就開會去了,這時候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功,而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右,部長出來了,見面就說:“我只有15分鐘的時間,很緊,你有什么事就快說吧。”說完,向椅子上一坐,接著腿翹到了桌子上,他奶奶的,這陣勢我如何和你談生意?我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來,看到這時,我說:“張部長,您開了這么長時間的會議,一定是很累,我們先不談生意,您先喝杯水休息一下?!苯又医o他到了一杯水送了過去,我的水端到了他的面前,但沒有放下去,這時,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起來,雙手把水接下,“周經(jīng)理,我們屋里談?!蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘,最后生意做下了,我們還成為很好的朋友。
當(dāng)然,案例還有很多很多,如你第一次你到一個公司去,進了辦公室,見到了部長,他坐著,你站著,這種情況你又如何來談這筆生意呢等等,以上的例子就是說明,專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力,碰到困難的時候,心態(tài)要調(diào)整好。
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的'動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力?我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力。
二、結(jié)交客戶
一般結(jié)交客戶的過程,也就是初次電話營銷的過程,通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等,初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少?他的償債能力有多強?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個客戶的支付能力是十萬,他向你賒二十萬的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。再比如,一個客戶,你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對客戶的信息搜集的越細,企業(yè)的風(fēng)險就會越小,否則就可能帶來巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有:
1、企業(yè)的概況
公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。
2、歷史背景
客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等。
3、經(jīng)營的管理人員
企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。
4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況
生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。
人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。
原材料的采購方式及支付方式。
產(chǎn)品的銷售及收款方式。
5、財務(wù)狀況
主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業(yè)的發(fā)展前景
四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品。
如果把客戶比做是鎖,第三個過程比做是鎖上的保險,第四個過程則是開這把鎖的鑰匙,沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個要素:
1、行為方式
商務(wù)化的穿著
商務(wù)化的舉止
商務(wù)化的談吐
2、專業(yè)能力
洞察客戶的需求
給客戶提供解決方案的能力
3、參考證據(jù)
專家的論斷
相關(guān)客戶的好評
相同產(chǎn)品效果的對比
4、發(fā)掘需求
五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。
呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步,你和客戶見面的13秒以內(nèi),已決定了你給客戶留的第一印象,在銷售過程中,客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價值越高,人的重要性也越增加,因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象,永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。
呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品,要用那些方法呢?我認為不外乎通過以下途徑:
如果是成熟的產(chǎn)品:
1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌,借客戶的品牌來發(fā)威;
比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候,奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶,您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器,紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器,其他幾家中小廠家在價格合適的情況下,我何愁不用我的充電器呢?更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好,也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?
2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威
比如同樣都在推銷一個茶杯,你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好,不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。
3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方
比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等,再如飲料業(yè)的口感、品牌等。
4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力,達到呈現(xiàn)說服的目的。
如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢?
借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器,應(yīng)該說做的還可以,曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄,當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的,“張部長,我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家,已有11年的歷史,在本行業(yè)可謂是老大,而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種,象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費勁,充電器對于我們來說只是隨便做做而已,更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才?我以前在盛寶集團做漆包線的時候,我總是跟客戶說,上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問,你認為客戶聽了會有什么樣的感覺?
當(dāng)然,內(nèi)容很重要,尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達出來,何謂強勢談判?何謂弱勢談判?
銷售話術(shù)與技巧
銷售話術(shù)與技巧如下:
1、顧客:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢,機不可失,失不再來。
方法一:詢問法。
通常情況下顧客是感興趣,但可能還沒清楚你的介紹,如某一細節(jié),或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生,我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚,所以你需要考慮一下,可加表情以免文字太生硬)。
方法二:假設(shè)法。
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達成交易(某某先生,您一定對我們產(chǎn)品很感興趣,假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得XX禮品哦,我們一個月可能才有一次促銷活動,現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品,您看現(xiàn)在這么合適,您不妨可以試一試我們的東西,真是機會難得啊+表情)。
方法三:直接法。
通常判斷顧客情況,直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在金錢問題時,直接可以激將他,迫使他付款(先生說真的,會不會是錢的問題,或者是您在推脫我,想躲開我,所以才想考慮一下的)。
2、顧客:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
方法一:比較法。
與同類產(chǎn)品進行比較(我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,質(zhì)量也是沒得說),與同價值的其他產(chǎn)品進行比較。
方法二:拆散法。
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說,每一部分都不貴,合起來還更加便宜。
方法三:平均法。
將價格分到每月、每周、每天,可以用很久,值得購買。
方法四:贊美法。
通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。
3、顧客:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,景氣時賣出
方法一:討好法。
聰明的人都有個訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進,別人買進的是時候,成功人賣出,現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧,許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ),通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面,讓他們看準(zhǔn)時機)。
方法二:例證法。
舉前人的例子,成功者的例子,身邊人的例子,明星…讓顧客向往,體現(xiàn)出產(chǎn)品確實好,造福了很多人。
4、顧客:能不能便宜。
對策:價格是價值的體現(xiàn),便宜沒好貨。
方法一:得失法。
交易就是一種投資,有得必有失,光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù)。
方法二:底牌法。
這個價位真的是目前最低價了,已經(jīng)到了底了,實在不行了。即使不是最低也要說成最低,體現(xiàn)出我們的難處,但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。
方法三:誠實法。
在這個世界上,很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的'產(chǎn)品,這是真理。
5、顧客:別的地方更便宜。
對策:服務(wù)有價,現(xiàn)在假貨泛濫。
方法一:分析法。
從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪,品質(zhì),價格,售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說,效果好的不得了,價格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好,其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦!
方法二:轉(zhuǎn)向法。
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢,摧毀顧客心理防線。
方法三:提醒法。
一定要記得提醒顧客,現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪小便宜吃了大虧。
銷售技巧語錄,銷售技巧和話術(shù)大全
1、顧客不止買產(chǎn)品,更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。
2、隨時隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報。
3、不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去,是銷售點最高境地。
4、客戶能上門約見你,就成功了一半。
5、你要告訴顧客所有需要知道的事情。
6、永遠坐在顧客的左邊。
7、成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。
8、永遠以贊美對方為開場白。
9、從語言、速度和肢體、動作上去模擬對方,去配合對方。
10、見顧客前5分鐘,對著鏡子練微笑。
11、推銷過程中,最重要的就是建立信賴感。
12、你的緊張會影響到你的顧客。
13、你的自信也會影響你的顧客。
14、銷售就是幫助顧客解決問題。
15、每一天都要提升你的銷售技巧。
16、用對的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。
17、要銷售,就要銷售結(jié)果,不要賣充分;要講,就要講故事,不要說理論。
18、銷售就是販賣情緒。
19、哀求顧客幫你寫顧客見證,要提供顧客見證,最好是名人見證。
20、要隨時保持微笑。
21、每一個顧客都希望受到尊重和肯定。
22、服務(wù)勝于銷售。
23、不斷地銷售、銷售再銷售。
24、每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。
25、報酬不夠就是能力不夠。
26、要定期,而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。
27、背對客戶也要100%地對客戶尊敬。
28、要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。
29、業(yè)績提升的關(guān)鍵:每天要定出必須完成度量化限度。
30、要想超過誰,就比他更努力4倍。
銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù),懂得銷售是一件很重要的事情,在很多時候需要不斷的向外去介紹自己,哪些銷售的人是怎么做到的呢,下面就由我為大家解答一下銷售技巧和話術(shù)這問題吧,希望大家一起來了解一下吧!
銷售技巧和話術(shù)1
如何做好銷售?
1、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
3、拜訪完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前,銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對策。
9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
怎樣銷售你自己?
10、對銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
11、一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
12、在拜訪客戶時,銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的工作。
16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性,因為是他們決定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業(yè)績好的代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結(jié)果。
25、對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
銷售心理學(xué)
26、有三條增加銷售額的法則:—是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。
29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成銷售的機會。
33、推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時機促成交易。
34、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37、在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。
38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自于成功”。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是—件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會?!渫其N格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。
58、不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報—— 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品)。
59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉,新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象,也必須對自己所留下的印象負責(zé)。
63、推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65、銷售代表有時像演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的`事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是 有傳染性的。
67、業(yè)績是銷售代表的生命,但為達成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會永久地吸引客戶。
70、如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71、你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷而言,善聽比善說更重要。
銷售技巧
81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83、如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。
84、據(jù)估計,有50%的銷售之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85、如果你完成一筆銷售,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。
89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響!
90、你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶是代表最好的老師,在銷售生涯中不能沒有他們,否則你無法達到頂級水平。
93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
銷售技巧和話術(shù)2
一、完整的個人介紹
這是面試的開場白,也是面試時你對自己以前工作的總結(jié),在這時,面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結(jié)能力,記得剛來臨沂面試銷售人員時,讓他們介紹自己,大部人都說,我的情況在簡歷上寫著呢。我說,那如果買房的說你介紹一下你們的房子,你也說都在資料上寫著呢,你自己看吧,那行嗎?所以,銷售人員是靠嘴和思維吃飯的,一個完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼,這點切記。
二、符合自己特色的形象包裝
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時,首先要對自己的外表做一番修飾,這就是要給面試官留下一個好的印象,比如女孩子要略施粉黛,這樣會很自然,切不可濃妝艷抹,這是大忌,不要戴超過3樣的首飾,這樣會分散面試官的注意力,認為你會是一個“花瓶”,不要穿露帶裝,不然會不莊重。男孩子不要留長發(fā),不要有胡須等,只要干凈自然就好??傮w來說,就是要符合自己的特點,因為做銷售的的首先是推銷房屋,那么在推銷工作前,首先就是要把自己推銷出去。因為,面試官會從你的外表首先給你打個印象分,這個印象分的好壞將會影響到你面試的成?。?/p>
三、鎮(zhèn)定的神情,得當(dāng)?shù)呐e止
很多時候,尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張,有時語無倫次,有時緊張的手腳都在發(fā)抖,其實大可不必這樣,其實現(xiàn)在選擇銷售人員時一般并不是看你是否經(jīng)驗多少,而是你個人的修為和內(nèi)涵,也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾??沒有做過銷售的并不是壞處,因為你只要有潛力,那么經(jīng)過培訓(xùn)之后再加上個人的努力,說不定,你也會成為行業(yè)的精英。所以,放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。
四、擺正心態(tài),不驕不躁
對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗的求職者,現(xiàn)在的經(jīng)驗已不是什么重要的資本了,而是看你的心態(tài)如何,如何正確評價自己?記得有一次,有位做過銷售的人進門時,還在用手機發(fā)信息,落座時蹺起了二郎腿,說話也漫不經(jīng)心。的確,該求職者從外表到穿著都是出色,但就是他的言談舉止讓他失敗了,因為這是一個人長期形成的慣性,一般是無法改變的。
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