本文目錄一覽:
1、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)?
2、電話銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何管理情緒
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案
4、電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
如何管理銷售團(tuán)隊(duì)?
管理銷售團(tuán)隊(duì)方法介紹:
1)先對(duì)事后對(duì)人電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,明確責(zé)任電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,事事有人負(fù)責(zé)。人電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的管理是最難的,尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說(shuō)管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
2)以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)??梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵(lì)中游,獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
3)銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%,為什么電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理你的區(qū)域只有30%呢電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理?針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因,對(duì)癥下藥了。
4)對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng),可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng),參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
5)以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問(wèn)題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有:?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等,每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?,再檢查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費(fèi)用基本為10元/店,以顧客的身份檢查,同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度,對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
6)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員??焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大,工資成本很大,加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,如果管理失控,對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例,導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi),作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效,抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
7)建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心,總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu),力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證,讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間,給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
8)每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋,相互造勢(shì),提升終端勢(shì)能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,活動(dòng)形式多樣化,嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理,特別是效果的評(píng)估,能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
9)銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰,表?yè)P(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等,從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始,現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.
電話銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何管理情緒
電話銷售的成功與否電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,取于電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理他們?nèi)绾巫屒榫w使自己的工作受益,而電話銷售中心的管理者也是用情緒管理來(lái)使屬下保持良好的狀態(tài)與高效的產(chǎn)出。那么電話銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何管理情緒呢?下面我?guī)е蠹乙黄饋?lái)了解一下吧電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理!
一、從管理者角度
1 、觀察情緒
1) 最簡(jiǎn)單的觀察情緒的方法和時(shí)間就是每日晨會(huì),細(xì)致的看每個(gè)員工的表情,也讓每位員工互看表情,從每日的第一印象入手。
2) 在工作當(dāng)中,通過(guò)集體的交流感知每位員工的心理狀態(tài),通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)巡視獲悉員工的精神面貌,必要的情況下可適時(shí)打斷員工工作,進(jìn)行心理疏導(dǎo)。
3) 團(tuán)隊(duì)較成熟時(shí)候,管理人員應(yīng)該從每位員工的角度出發(fā),通過(guò)考察業(yè)績(jī)時(shí)段、日期原因、個(gè)人問(wèn)題等方面因素,努力發(fā)現(xiàn)員工的“情緒周期”,并及時(shí)做好預(yù)防工作。例如,周一的早晨勢(shì)必較匆忙,那么就可以適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)晨會(huì)時(shí)間,看似耽誤了工作,其實(shí)有效的緩解了員工情緒,同時(shí)也變相的緩解了電話客戶的情緒。
2 、鼓勵(lì)情緒
只有正面的情緒才可以被鼓勵(lì),優(yōu)秀的管理者不要吝惜自己的表?yè)P(yáng)。
1) 本著多數(shù)榜樣的心態(tài)衡量員工,當(dāng)一個(gè)代表顯示出優(yōu)秀的銷售或服務(wù)表現(xiàn)時(shí),管理者可以當(dāng)面表?yè)P(yáng),甚至可以召集大家暫時(shí)性的鼓掌等鼓勵(lì)性措施,充分調(diào)動(dòng)所有人的積極性。
2) 制定內(nèi)部微笑鼓勵(lì)方法,有效的實(shí)現(xiàn)微笑效益。
3) 組內(nèi)會(huì)議形式多樣化,調(diào)動(dòng)員工參與的積極性,充分體現(xiàn)員工的主人翁地位。
4) 經(jīng)常性的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng),長(zhǎng)遠(yuǎn)性調(diào)控情緒。
3 、引導(dǎo)情緒
和鼓勵(lì)情緒相反,引導(dǎo)主要是為了疏導(dǎo)負(fù)面情緒的影響電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理:
1) 首先要清晰負(fù)面情緒產(chǎn)生的原因:工作不受重視、難度大、任務(wù)多、員工間的不正確比較、客戶問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題等等,這些也是壓力產(chǎn)生的明顯原因,應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。
2) 其次要讓你的員工知道,這樣的情緒既影響自己也影響別人:控制自己的情緒到一定分寸,比如可以一聲嘆息但不應(yīng)該開罵;不能控制時(shí)立即走到無(wú)人處去發(fā)作;
3) 主管需要“單獨(dú)輔導(dǎo)”其他人時(shí),實(shí)行“1對(duì)1”方式(表?yè)P(yáng)實(shí)行“1對(duì)多”)。
4) 其次當(dāng)一個(gè)小組或團(tuán)隊(duì)連續(xù)多次達(dá)不到目標(biāo),或經(jīng)常被組織變化所困擾時(shí),負(fù)面情緒自然而生。但是盡管如此,管理 者的精神面貌仍舊決定了整個(gè)隊(duì)伍的士氣。如果大家一起怨天尤人,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)面集體積壓后果難以想象,所以,主管應(yīng)該有更好的心理承受能力,要帶領(lǐng)大家更正面的看問(wèn)題。
5) 通過(guò)員工內(nèi)部互相疏導(dǎo)實(shí)現(xiàn)情緒緩解,也就是采用的“一幫一,對(duì)碰對(duì)”形式。
6) 舉辦或申請(qǐng)對(duì)應(yīng)的能力培訓(xùn),以期通過(guò)心理成熟來(lái)抵消負(fù)面情緒的壓力。
二、從行政角度
1 、將情緒表現(xiàn)明朗化
1) 并不是鼓勵(lì)大家發(fā)脾氣,而是通過(guò)展板、展臺(tái)展覽或展放實(shí)際案例等形式,讓運(yùn)營(yíng)人員清晰情緒帶來(lái)的極大的影響,實(shí)行優(yōu)秀情緒管理誘導(dǎo)。
2) 設(shè)計(jì)部分團(tuán)隊(duì)可調(diào)研情緒組圖,并向員工開放,同樣實(shí)行優(yōu)秀情緒管理誘導(dǎo)。
2 、營(yíng)造良好的工作氛圍
1) 現(xiàn)在執(zhí)行并使用的'健身房、比賽等都是很好的展現(xiàn)形式,不過(guò)為了全面的發(fā)揮其作用應(yīng)該鼓勵(lì)全員參加
2) 人性化的職場(chǎng)布置:類似陰天等影響情緒的天氣下,職場(chǎng)可懸掛太陽(yáng)形狀的氫氣球等、節(jié)假日時(shí)節(jié)代表性裝飾、鼓勵(lì)員工設(shè)計(jì)自己的工位并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)、員工留言板、員工心情記錄板等。
3 、鼓勵(lì)優(yōu)秀的工作習(xí)慣
1) 優(yōu)秀的工作習(xí)慣會(huì)改變一個(gè)人的情緒,例如問(wèn)好制度,建議大家早上互相打招呼,既然每個(gè)人在電話中都可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的陌拜,為什么在團(tuán)隊(duì)成員中就吝惜了自己的熱情呢?
2) 組織專門的會(huì)議,由主要領(lǐng)導(dǎo)參加,分享每個(gè)人的成功的心得和方式等。
在電話銷售中心管理中,對(duì)人員的管理是最重要的也是最復(fù)雜的。但是通過(guò)對(duì)員工心理情緒的調(diào)控,可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的最大化,所以它也是擺在每個(gè)電話銷售中心管理者面前的不可逾越的一道關(guān)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,都是需要準(zhǔn)備好方案電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的呢,電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理我為大家整理好了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案的相關(guān)資料,一起來(lái)看看吧。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案1
一、銷售組織結(jié)構(gòu)
1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分
總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理
2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分
總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中、售后)
注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場(chǎng)走向與市場(chǎng)開發(fā) 進(jìn)度來(lái)不斷的改進(jìn)與完善的
二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新、協(xié)作、共贏
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上, 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問(wèn)題的方案。
銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。
銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展 的重要特征。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來(lái)看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。
銷售在市場(chǎng)的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來(lái)解析市場(chǎng),從而找到市場(chǎng)開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗(yàn)來(lái)看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達(dá)到一個(gè)相對(duì)的 共贏局面,這也是市場(chǎng)維護(hù)的必修功課之一。
三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你 越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就 會(huì)越努力奮斗。
銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要設(shè)定階段性的目標(biāo),在總體目標(biāo)和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場(chǎng), 市場(chǎng)的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中,我們要精確的'找 到市場(chǎng)定位,并依據(jù)實(shí)際來(lái)設(shè)定銷售目標(biāo),提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng)造更大效益的保障。
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃
建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素:
(1)企業(yè)文化的認(rèn)同。
(2)完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵(lì))。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)(發(fā)展前景)。
(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
(5)建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制(暢所欲言)。
五、銷售部門流程
1、銷售制度的制定與執(zhí)行
在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴(yán) 格執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。
2、執(zhí)行力
經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過(guò)程 中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,迅速找出原因商討對(duì)策。在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中要善 于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會(huì)展 會(huì)及其他各種營(yíng)銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場(chǎng)開發(fā)的速度。
3、信息資源儲(chǔ)備
銷售管理過(guò)程中,應(yīng)注重信息資源儲(chǔ)備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過(guò)業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對(duì)于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動(dòng)作用。
六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)(大綱)
1、銷售人員招聘、面試
銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過(guò)程中銷售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員。再通過(guò)工作的過(guò) 程中不斷的晉升與末位淘汰。
2、銷售人員培訓(xùn)、提升
銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財(cái)務(wù)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、 合同等相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)。
在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對(duì)銷售人 員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長(zhǎng)。
4、市場(chǎng)開發(fā)方向確立
根據(jù)市場(chǎng)大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,確定未來(lái)的月、季度、 年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng)。設(shè)定銷售部門目標(biāo),針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行 銷售目標(biāo)量化管理。
5、銷售人員疏導(dǎo)
對(duì)于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會(huì)議,與總結(jié) 會(huì)議相對(duì)應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度,對(duì)于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成。
6、銷售部門制度的建立與完善
銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個(gè)部門可以程序化可控操作,制度必不可少。
A 、銷售會(huì)議制度, B 、銷售信息匯報(bào), C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F 、日常部門運(yùn)行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等
7、市場(chǎng)調(diào)研
作為一名合格的銷售部門管理,絕對(duì)不能脫離市場(chǎng),所以定期 的針對(duì)公司的市場(chǎng)開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場(chǎng)調(diào)研摸 底,以便于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標(biāo)的設(shè)定
8、市場(chǎng)資源的分析
市場(chǎng)調(diào)研分析是基于市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場(chǎng)資源 量化分析。通過(guò)資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準(zhǔn)的知道 我們的市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、推進(jìn)速度與優(yōu)化空間
9、銷售人員的監(jiān)督
對(duì)于銷售人員的考核項(xiàng),對(duì)于每一位銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評(píng)估, 并且納入月考核項(xiàng)
10、應(yīng)急機(jī)制
根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案2
銷售團(tuán)隊(duì)管理案例對(duì)比電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理:
草率而為,導(dǎo)致無(wú)功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某,便親自上門拜訪。初次見面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹,但謝某聽后只是淡淡地說(shuō)電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理:“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò),不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無(wú)法銷售。再加上市場(chǎng)前景無(wú)法預(yù)測(cè),我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方,只得怏怏地告辭離開。
一個(gè)方案,讓客戶點(diǎn)頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無(wú)功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李,并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后,并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶開發(fā)帶來(lái)難度,恐怕還會(huì)引起謝某的反感,導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解,然后就開始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,形成了一份完備的方案。拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情,只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀,開門見山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況,如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等,到競(jìng)品情況,如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競(jìng)品
相比的優(yōu)劣勢(shì)所在,不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作,并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的`經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評(píng):同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對(duì)象,小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失???原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功,就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案,不心動(dòng)才怪!
銷售團(tuán)隊(duì)管理支招:給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷人員之所以不能利用方案來(lái)有效開發(fā)客戶,主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧,一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去,客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶,質(zhì)量也沒法保證,給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者,該如何通過(guò)工作指導(dǎo),提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢?
模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,營(yíng)銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練,從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作,再到客戶談判,一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外,為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案,組織討論、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)及管理方案3
團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理方案
(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系,認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上,企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,記錄下他們的生日、愛好等信息,定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此,團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力,相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制,例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,大家各抒己見,要么交流各自這段時(shí)期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就會(huì)越努力奮斗。
(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃
1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認(rèn)同。
(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。
(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
2、建立共同目標(biāo)觀念
(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng),但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。
(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)
總經(jīng)理營(yíng)運(yùn)部-商務(wù)部
(五)團(tuán)隊(duì)管理
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機(jī)構(gòu)組成:總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部
部門職責(zé):運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶,執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機(jī)制:包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通,策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,也就是說(shuō)用什么樣的方式,什么樣的格式,什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度,讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,使廣大員工能夠直接參與管理,下情上達(dá),與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái),從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,繼而形成了一種制度,有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,相信很多人在自己生活中都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題,或者是自己的對(duì)很多事情都很好奇,有的問(wèn)題還不知道解決方法或者說(shuō)是為什么,那么大家都知道電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理是怎樣的管理方式嗎,下面來(lái)看看吧。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1
電話銷售隊(duì)伍組建:
第一階段:磨合期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張,新鮮感特別強(qiáng),對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困
惑和不安全感,自我定位不清晰,對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,缺乏共識(shí),一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時(shí)期。
2.安全度過(guò)磨合期
這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方
式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務(wù)員所需的信息;加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。
第二階段:動(dòng)蕩期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉,對(duì)公司和部門的規(guī)定越來(lái)越清楚,對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知
識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不夠,對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí),隱藏的問(wèn)題逐漸暴露,業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績(jī)不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感,決心開始動(dòng)搖,甚至懷疑目標(biāo)能否完成。
2.平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要
鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng);加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作,如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會(huì)相互合作的好處等。
這一階段,培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷過(guò)程必不可少。
第三階段:穩(wěn)定期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放,目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定;成員之間坦誠(chéng)相見,信任感加強(qiáng),會(huì)公開發(fā)表不同意見,合作加強(qiáng);銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化,以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng),如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。
這一階段,經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。
第四階段:成熟期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定,成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧,對(duì)工作非常有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。
這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的,某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征,這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對(duì)癥下藥,以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理:
1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組(每個(gè)小組的實(shí)力要差不多,不要相差太大),每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo);
2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本,銷售過(guò)程中確保每個(gè)電話銷售人員能夠基本回答客戶提問(wèn)
3.團(tuán)隊(duì)分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo),先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)(包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家(貼在明顯的位置);
4.每天早晨電話銷售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵(lì)大家,讓大家有干勁,有激情,有目標(biāo);
5.電話銷售過(guò)程當(dāng)中,如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果,激勵(lì)自己也激勵(lì)大家;
6.晚上開會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果,甚至是好的建議和方法;
7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員,特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的.積極性;
8.慶功會(huì),履行當(dāng)時(shí)的承諾,特別要注意重獎(jiǎng)重罰;
9.安撫鼓勵(lì)落后成員,給成員機(jī)會(huì)等。
電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理2
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,其實(shí)最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的,正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn),就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵(lì)作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。
電銷團(tuán)隊(duì)的管理,管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問(wèn)題,幫助銷售者完成業(yè)績(jī),樹立信心,這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。
需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考,目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。
關(guān)于電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案的介紹到此就結(jié)束了,不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ?如果你還想了解更多這方面的信息,記得收藏關(guān)注本站。
標(biāo)簽:電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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安徽
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