財(cái)稅公司電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理（財(cái)稅公司電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理方案）

今天給各位分享財(cái)稅公司電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)財(cái)稅公司電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理方案進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注本站，現(xiàn)在開(kāi)始吧！

本文目錄一覽：

第一階段：磨合期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的工作充滿(mǎn)期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，缺乏共識(shí)，一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在

工作中手把手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。

2．安全度過(guò)磨合期

這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信

息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特別是電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹(shù)立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手

打基礎(chǔ)。

第二階段：動(dòng)蕩期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉，對(duì)公司和部門(mén)的規(guī)定越來(lái)越清楚，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知

識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用不夠，對(duì)經(jīng)理的依賴(lài)性較強(qiáng)。同時(shí)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話(huà)，電話(huà)量下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)

定；有挫折和焦慮感，決心開(kāi)始動(dòng)搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成。

2．平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹(shù)立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶(hù)的電話(huà)，把積累的沒(méi)有簽單的意向客戶(hù)交換逼單，讓他們體會(huì)相互合作的好處等。

這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信任感加強(qiáng)，會(huì)公開(kāi)發(fā)表不同意見(jiàn)，合作加強(qiáng)；銷(xiāo)售技能顯著提升，意向客戶(hù)資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、棚塌合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。

這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷(xiāo)售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)絕芹常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾鏈宏圓，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。

電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：

1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)；

2.銷(xiāo)售之前一定要進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷(xiāo)售過(guò)程中確保每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠基本回答客戶(hù)提問(wèn)3.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；

4.每天早晨電話(huà)銷(xiāo)售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽（目的：讓大家掌握此次項(xiàng)目銷(xiāo)售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話(huà)演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵(lì)大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo)；

5.電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果，激勵(lì)自己也激勵(lì)大家；

6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性；

8.慶功會(huì)，履行當(dāng)時(shí)的承諾，特別要注意重獎(jiǎng)重罰；

9.安撫鼓勵(lì)落后成員，給成員機(jī)會(huì)等。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理，無(wú)論有多少人，如果不團(tuán)結(jié)那么就會(huì)一事無(wú)成，因此團(tuán)隊(duì)管理一定要好，下面和大家分享電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案1

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷(xiāo)人員是流動(dòng)性最大的，正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)坐席，能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，激勵(lì)方案一定要符合電銷(xiāo)人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵(lì)作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員解決線(xiàn)上出現(xiàn)的任何問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售者完成業(yè)績(jī)，樹(shù)立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能行譽(yù)夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越好。槐粗

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案2

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃管理。

在銷(xiāo)售規(guī)劃管理方面，銷(xiāo)售總監(jiān)主要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置和銷(xiāo)售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)判斷，而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來(lái)的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見(jiàn)市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪，而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：

第一，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)鉛帶鎮(zhèn)整或者不調(diào)整，銷(xiāo)售區(qū)域出現(xiàn)銷(xiāo)售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售額反而下降。

第二，銷(xiāo)售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷(xiāo)售管理者管理3-5位銷(xiāo)售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷(xiāo)售管理者，工作量大增而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。

無(wú)論在那個(gè)行業(yè)，只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方，在分配計(jì)劃時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法來(lái)分配銷(xiāo)售指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷(xiāo)售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法”的三法組合分配銷(xiāo)售指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中，我們的國(guó)民最關(guān)注公平，尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無(wú)法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理。

銷(xiāo)售組織的管理就涉及到銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷(xiāo)售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷(xiāo)售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷(xiāo)售人員出身，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷(xiāo)售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生。

銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍，最近陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)率超過(guò)20%，這給人力資源部和銷(xiāo)售管理者帶來(lái)巨大的招聘壓力，銷(xiāo)售管理者還要接管原先離職銷(xiāo)售員騰出的客戶(hù)，還要面臨融合新銷(xiāo)售員和訓(xùn)練新銷(xiāo)售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過(guò)程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱(chēng)為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷(xiāo)售部招聘頻率過(guò)高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷(xiāo)售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。

這包括指銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、銷(xiāo)售會(huì)議管理與銷(xiāo)售報(bào)表管理。

中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷(xiāo)就要求銷(xiāo)售員必須具備“三化”：銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售行為規(guī)范化。對(duì)于銷(xiāo)售技能，中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷(xiāo)售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧是靠悟性而來(lái)，是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái)，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估管理。

銷(xiāo)售總監(jiān)一般重視銷(xiāo)售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理方案3

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個(gè)部門(mén)，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái)。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。

1、先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的.門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3、可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力。

進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4、銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。

5、對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

6、建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。

7、每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。

你們這種情況，肯定需要一個(gè)系統(tǒng)。我們公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)60來(lái)人，用了金創(chuàng)時(shí)代的電銷(xiāo)寶貝，客戶(hù)跟蹤、客戶(hù)聯(lián)系非常簡(jiǎn)單，每個(gè)通話(huà)還有錄音，每個(gè)座席每天打多少電話(huà)自動(dòng)虛歲可以統(tǒng)計(jì)。上了這差豎睜個(gè)系統(tǒng)后，纖鍵人員流動(dòng)不再麻煩了，交接很簡(jiǎn)單，只需要在電銷(xiāo)寶貝里面做個(gè)客戶(hù)移交操作即可。總之，用的很方便，希望對(duì)你們有點(diǎn)幫助。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：要看團(tuán)隊(duì)的規(guī)模人數(shù)，如果超出10人，則必須按照下屬銷(xiāo)售員的能力來(lái)建立起屬于自己 的梯隊(duì)，第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)等。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售的氛圍最為重要，按梯隊(duì)搭建就是為了防止消極情緒的蔓延。第三梯隊(duì)為基礎(chǔ)編制（剛?cè)雸F(tuán)隊(duì)）第二梯隊(duì)是有了一定穩(wěn)定性且能力表現(xiàn)可以的人員（從第三梯隊(duì)行螞提拔上來(lái)）第一梯隊(duì)則是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭狼，有激情，有能力，執(zhí)行力最高的人員，團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)80%也是來(lái)自于第一梯隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)管理：影響電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最大的因素是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)本人，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的性格是什么樣，就決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有人每天的工作狀態(tài)。當(dāng)你高興時(shí)，你的隊(duì)員都高興，當(dāng)你不高興時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一整天下來(lái)，你下面都沒(méi)有幾個(gè)人在打電話(huà)。所以團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)一定要控制好自己的心態(tài)。要及時(shí)了解下屬員工每天的狀態(tài)，每位員工手里的在途訂單（意向訂單），及時(shí)與員工或者團(tuán)隊(duì)一起分析每一個(gè)訂單的狀態(tài)和下一步該注意的事項(xiàng)。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你檔基埋的下屬員工對(duì)團(tuán)隊(duì)慢慢的就會(huì)有了歸屬鋒虛感。團(tuán)隊(duì)不僅僅需要管理，更需要經(jīng)營(yíng)。

業(yè)績(jī)管理：再好的團(tuán)隊(duì)，再團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，不能產(chǎn)出業(yè)績(jī)，都是零。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)一定要把控好每一天的時(shí)間。早上早會(huì)必須開(kāi)，如若不然，時(shí)間久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)會(huì)越來(lái)越松懈，毫無(wú)戰(zhàn)斗力可言！把一天的時(shí)間分開(kāi)用，早上開(kāi)完早會(huì)到中午吃飯，大概有3個(gè)小時(shí)，開(kāi)個(gè)早會(huì)大概會(huì)用20-40分鐘，而員工進(jìn)入工作狀態(tài)大概 需要半小時(shí)左右，也就是說(shuō)，上午只有二小時(shí)有效工作時(shí)間。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須要在這兩小時(shí)時(shí)間里密切關(guān)注下面員工的狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)不好的，先不要去管，等中午開(kāi)會(huì)的時(shí)候，預(yù)祝狀態(tài)不好的員工能夠在下午的時(shí)間開(kāi)單。電話(huà)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)產(chǎn)出通常都是在下午，所以說(shuō)，下午的時(shí)間就顯得最為重要。把下午分成二個(gè)時(shí)間段，三點(diǎn)半之前和三點(diǎn)半之后。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要看好各個(gè)梯隊(duì)的業(yè)績(jī)和時(shí)間，如果三點(diǎn)半之前業(yè)績(jī)不理想的話(huà)，就必須停下，開(kāi)個(gè)簡(jiǎn)短的小會(huì)議（針對(duì)各個(gè)梯隊(duì)，不是全部）鼓勵(lì)一下士氣，特別是第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)。業(yè)績(jī)理想的梯隊(duì)不要隨便開(kāi)會(huì)，以免打斷整個(gè)梯隊(duì)的狀態(tài)。至于第一梯隊(duì)，給到他們的是壓迫和壓力，能夠沖進(jìn)第一梯隊(duì)的員工，抗壓能力都沒(méi)問(wèn)題，不用擔(dān)心他們能否承受，實(shí)在有受不了的，直接拉到第三梯隊(duì)去回爐。

這是我自己的管理方法，不知道適不適合你用，順便給你說(shuō)一個(gè)能讓團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)入工作狀態(tài)的小竊門(mén) ，員工開(kāi)始打電話(huà)的前半小時(shí)，一定要來(lái)回多走動(dòng)，看誰(shuí)沒(méi)打電話(huà)，就停在背后看著他打，一直到他進(jìn)入狀態(tài)，這個(gè)方法很管用的。

1、管理者素質(zhì)：

1）性格：樂(lè)觀向上，外向熱情是必備的銷(xiāo)售經(jīng)理性格，沒(méi)有的話(huà)得培養(yǎng)，否則直接辭職都可以了。

2）形象：

第一、肯定是發(fā)型啦。因?yàn)榘l(fā)型掛掉的銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)數(shù)。如果你是女，馬尾是最佳的。如果你是男，平頭是最流行的。

第二、作/裝逼的東西。具體說(shuō)，有的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)帶上一個(gè)一線(xiàn)奢侈品品牌的包包，例如LV、香奈兒、古馳之類(lèi)的，對(duì)內(nèi)對(duì)外都有臉，直接檔次大提升。當(dāng)然，必須完全得真貨（否則抹黑自己的臉），可以到第五大道，菲尚名品，唯品會(huì)之類(lèi)的網(wǎng)站買(mǎi)到真貨。雖說(shuō)“no 作 no dead”，但銷(xiāo)售經(jīng)理“no 作 will dead” - - !

內(nèi)在的也行，會(huì)談鋼琴，掌握起碼2種外語(yǔ)，也可以“作”。

第三、衣服，不管什么風(fēng)格，上衣低于300人民幣基本完蛋，下身低于200免談，鞋子少于300幾乎掛科，裙子的話(huà)起碼400上吧。穿的跟大媽或宅男，作為銷(xiāo)售經(jīng)理很難獲得認(rèn)可和信任，還會(huì)被看不起，銷(xiāo)售經(jīng)理被看不起，Game over等著你。

第四、筆記本幾乎是銷(xiāo)售經(jīng)理必備的，別太爛就行，雜牌你看行不行？

第五、戒指可以戴一個(gè)，別太爛就好。

3）其他的素質(zhì)，例如以身作則，忠于職守之類(lèi)

2、銷(xiāo)售能力：

1）下屬會(huì)碰到各種難纏的客戶(hù)問(wèn)題，你不能被考倒；

2）決策能力，例如“客戶(hù)要求貨到付款但公司要求”的決策；

3）分析能力，市場(chǎng)分析雖然不是作為銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)，但也得會(huì)，才好決策；產(chǎn)品也得會(huì)分析，這是暢銷(xiāo)貨，還是滯銷(xiāo)貨，賣(mài)好產(chǎn)品，不說(shuō)話(huà)都能賣(mài)出去，難道不是嗎？

4）計(jì)劃能力，例如上頭季度要求完成1000萬(wàn)人民幣的銷(xiāo)售額，你得計(jì)劃好，團(tuán)隊(duì)哪一天要完成多少銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不抓不動(dòng)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理得心中有數(shù)。

5）能做培訓(xùn)，能訓(xùn)練下屬，下屬不提高，經(jīng)理很糟糕，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最重要的就是這一點(diǎn)仔梁。

6）能跟下屬搞好關(guān)系，打成一團(tuán)，一直對(duì)外，這點(diǎn)做不到也可以散伙了哈哈。。。

7）產(chǎn)品組合能姿腔力，例如說(shuō)，把公司一些貨品——滯銷(xiāo)的產(chǎn)品+暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，打個(gè)好組合一起賣(mài)出，老板會(huì)特別感激你的，相信我吧！

3、溝通和談判的能力：

先說(shuō)下本人的成長(zhǎng)路線(xiàn)：銷(xiāo)售員-銷(xiāo)售經(jīng)理-銷(xiāo)售總監(jiān)-市場(chǎng)總監(jiān)，在銷(xiāo)售經(jīng)理職位上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)給參考，最需要把握的內(nèi)容是：生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部和物流，

生產(chǎn)部可以把你已經(jīng)到手的單子給弄吹，你一定得能夠跟生產(chǎn)部談判或搞好關(guān)系，涉及OEM、MTO會(huì)更復(fù)雜一些，涉及海外貿(mào)易就更復(fù)雜了。

財(cái)務(wù)部也是非常重要的，你不催你不管你不談判，貨款收不到，這是個(gè)最大的問(wèn)題，必須最重視，一定是收到錢(qián)才能安心，財(cái)務(wù)部不去催，你當(dāng)頭也得去催，盡管可能你不愿意。

物流，這是對(duì)外的，雖然作為銷(xiāo)售經(jīng)理你本人可能認(rèn)為不重要，不關(guān)你的事，但往往這里很容易出事，多關(guān)注。

以上三大重點(diǎn)，用語(yǔ)言難以完全表跡戚衫達(dá)，用心體會(huì)吧。

可以弄一些書(shū)學(xué)學(xué)，例如林偉賢的談判藝術(shù)之類(lèi)的。

還有，一般可能追問(wèn)我沒(méi)時(shí)間回答，這應(yīng)該比較全面了，細(xì)細(xì)體會(huì)吧。

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