這個(gè)問題其實(shí)很有意思。我相信很多銷售員聽到客戶說你家產(chǎn)品好貴的時(shí)候：
60%的銷售員會(huì)回答說電話銷售，一份錢一分貨，貴是因?yàn)橘|(zhì)量好，然后開始給客戶講解產(chǎn)品，來印證它的好質(zhì)量。
40%的銷售員會(huì)和客戶說，我們這還有便宜一點(diǎn)的專做性價(jià)比的同類產(chǎn)品，然后給客戶帶到另一款便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品那里開始介紹。
而我認(rèn)為，這兩種回答其實(shí)都不是最好的回答。
要解決問題，首先要分析問題了解問題的本質(zhì)。當(dāng)客戶說貴的時(shí)候，并不都是同一個(gè)意思。
有的客戶說貴，是真的覺得價(jià)格超過他的預(yù)期了，他接受不了。
有的客戶說貴，只是下意識(shí)的一個(gè)回答，你說100他覺得貴，你說80他一樣會(huì)回答你太貴了，而不是真的超過了他的預(yù)期。
有的客戶說貴，是想從你這獲得一些贈(zèng)品或者折扣，而不是他真的覺得貴不想買。
所以要怎么回答，取決的客戶到底是出于什么心態(tài)說貴的。
我建議，當(dāng)銷售遇到客戶說產(chǎn)品貴的時(shí)候，你反問客戶一句，您為什么這么說/這么覺得呢？這個(gè)時(shí)候：
如果是真的覺得產(chǎn)品貴接受不了的客戶，他一般會(huì)告訴你產(chǎn)品超出他的預(yù)期了，他沒打算買這么貴的，然后會(huì)慢慢遠(yuǎn)離或者直接離開這個(gè)貴的產(chǎn)品區(qū)域，去別的區(qū)域轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候你就可給他去介紹價(jià)格更低一點(diǎn)的產(chǎn)品了。對(duì)這種客戶千萬不要一直不停地講產(chǎn)品一分價(jià)錢一分貨，講產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)值，只會(huì)讓客戶不適，連你家價(jià)格低的產(chǎn)品都不想再看了。
如果是下意識(shí)的回答貴的客戶，你一問他為什么這么覺得，為什么這么說，他會(huì)有幾秒的懵，可能接下來會(huì)編幾個(gè)理由回答你，可能會(huì)重復(fù)說就是貴電話銷售，你看你這都XXX錢了，這還不貴嗎。這個(gè)時(shí)候你再去跟這類客戶講價(jià)值，講產(chǎn)品的價(jià)值，讓他對(duì)產(chǎn)品持續(xù)心動(dòng)，這樣就對(duì)了。
如果是想從你這再拿點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品的客戶，你這么問他，他可能會(huì)說超出他預(yù)期了，也可能會(huì)說之前買的都比這便宜多了，也可能會(huì)說這個(gè)產(chǎn)品也沒那么好，去挑你產(chǎn)品的刺。但是注意，無論他說什么，只要他一直說，但是又沒有想遠(yuǎn)離貴的產(chǎn)品的區(qū)域，而是一直站在該產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)和你說，這說明他還是能接受這個(gè)價(jià)格的，就是希望能再從你這獲得一點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該一邊和他介紹產(chǎn)品的好，一邊等他主動(dòng)問能不能再打點(diǎn)折或者送點(diǎn)什么，一般是這種情況的客戶，都會(huì)主動(dòng)問的。如果他問了，你就給他點(diǎn)折扣或者贈(zèng)品，如果他一直不提，你就主動(dòng)提還有什么活動(dòng)或者你還能給一些折扣，然后這單就比較能成了。
