巧用開場白抓住客戶的耳朵
學(xué)會在說話上下功夫,對于銷售人員來說至關(guān)重要。電話銷售人員要想讓工作蒸蒸日上,就要多動腦想一些能夠抓住客戶耳朵的開場白。那么在實際工作中,比較吸引人的開場白有哪些呢?
1.從自我介紹入手,同時強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢
一家廣告公司的電話銷售人員張菲菲準(zhǔn)備說服客戶讓本公司為其拍攝廣告。
電話銷售人員:"您好,林總,現(xiàn)在接電話方便嗎?"
客戶:"方便,你是哪位?"(因為對方知道自己的姓名,而且說話很客氣,只要不是太忙,客戶出于情理一般會同意)
電話銷售人員:"我是××廣告公司的張菲菲,張柏芝的張,劉亦菲的菲,您叫我菲菲也行。林總,最近我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動,又與剛剛在國際上斬獲大獎的新銳導(dǎo)演××簽約。不僅如此,我們與××電視臺一直都合作得非常愉快,因此,我真心希望您能選擇我們公司為貴公司新推出的洗發(fā)水產(chǎn)品拍攝廣告。"(這位電話銷售人員在進(jìn)行自我介紹時很有趣,她利用了當(dāng)今社會一線明星的名字,而且這兩位明星都是讓人過目不忘的美女)
客戶:"是嗎?能說說你們公司具體都有哪些優(yōu)惠活動嗎?"
(有"美女"打來電話,又有優(yōu)惠打折的好事情,客戶一般都會很自然地要求了解一下)
2.以提問開場
××維修公司的電話銷售人員王×向一家機器生產(chǎn)公司推銷本公司的維修服務(wù),他采取了以問話的方式開場,以下是他與客戶的對話:
電話銷售人員:"您好,請問是李經(jīng)理嗎?"
客戶:"我就是,你哪位?"
電話銷售人員:"我是××維修公司的王×,我現(xiàn)在能代表我們公司向您提出幾個問題嗎?"
客戶:"可以,什么問題?請講。"
電話銷售人員:"請問貴公司每個季度花在生產(chǎn)設(shè)備上的維修費用是多少?您現(xiàn)在有沒有降低維修費用的計劃?"
客戶:"我最近確實有過這方面的計劃……"
3.提出讓人吃驚的問題
對于電話銷售人員來說,如果你能在電話開場白中提出一個讓客戶感到驚訝、吃驚的事情,客戶就會忍不住想要聽下去。
××服裝公司的電話銷售人員向×模特經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人推銷本公司的服務(wù)。
電話銷售人員:"早上好。請問馬總在嗎?"
客戶:"在。哪里?有什么事情?"
電話銷售人員:"我是××服裝公司的小黃,今天打電話給您,就是想向您匯報一個嚴(yán)重的問題!"
客戶:"什么問題?"(電話銷售人員說是有嚴(yán)重的問題,但他并沒有指出哪個問題比較嚴(yán)重,這就讓客戶平添了幾分緊張)
電話銷售人員:"馬總,我們公司服裝設(shè)計師在給××公司的模特定做服裝時,發(fā)現(xiàn)有一點不對勁。(突然沉默不說話,讓客戶心中更加疑惑,更想知道發(fā)生了什么事)到底怎么了,想必您心中也有數(shù)吧?××公司和貴公司一樣,是要參加本屆模特比賽的。在給××公司的模特定做服裝時,我們的設(shè)計師發(fā)現(xiàn)電銷,多家大型模特經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)向我們提交了定制服裝的信息,唯獨缺少了你們這一家。難道貴公司想要放棄這次比賽嗎?如果不是,那么我們?yōu)槭裁催t遲沒有收到您要定制衣服的信息呢?"
4.激起客戶的好奇心
生活中,人都是有好奇心的。人一旦有了好奇心,就會忍不住想知道接下來的情況。如果能充分利用人的好奇心,無疑對電話銷售工作是有益的。而聰明的電話銷售人員就能做到這一點。
一家司法考試輔導(dǎo)中心的電話銷售人員想要勸說在今年參加司法考試的陳×報本校的輔導(dǎo)班。
電話銷售人員:"您好,是陳×同學(xué)吧,現(xiàn)在能打擾一下嗎?"
客戶:"您是哪位?"
電話銷售人員:"我是××輔導(dǎo)學(xué)校的于×。今天打電話過來是向你道歉的,希望你能原諒我的過失。"
客戶:"道歉?但是我們并不認(rèn)識啊?"(對于莫名其妙的道歉,客戶想必會感到疑惑和好奇)
電話銷售人員:"是這樣的,以前我們學(xué)校的王老師在你們學(xué)校舉行了一次免費講座。最近電銷,所有同學(xué)都收到了我們寄去的最新的課程價目單和免費輔導(dǎo)書,唯獨落下了你。"
客戶:"原來是這樣?。?
電話銷售人員:"是的,我們感覺有點對不住你。不過為了補償您,我們學(xué)校決定,如果您來聽課的話,將會享受到比其他學(xué)員更優(yōu)惠的價格。"
客戶:"是嗎?那就說說你們具體的優(yōu)惠措施有哪些吧!"
5.出其不意,留下深刻印象
電話銷售人員趙×在一個月前被客戶以"我很忙"為由拒絕了,對方要求他下次打來。當(dāng)趙×再次打過去時,客戶不耐煩地讓他一個月后再打來,如今,一個月之期又到了,他撥通了客戶的電話。
電話銷售人員:"您好,王總!"
客戶:"哪位?"
電話銷售人員:"我是××公司的趙×,一個月前您讓我今天給您打電話的,您還記得這事吧?"
客戶:"趙×我什么時候跟你說過這樣的話?"(客戶一般不會記得一個月前被自己敷衍過去的電話銷售人員)
電話銷售人員:"是這樣的,王總,上個月的今天,就是10月10日的15點20分,我給您打電話的時候,您當(dāng)時忙,讓我一個月后再打來。今天正好是11月10日的15點20分,我如約又打來了電話。"(電話銷售人員這種執(zhí)著的精神肯定能給客戶留下深刻的印象,這時客戶一般會讓對方說下去)
客戶:"現(xiàn)在我有一點印象了!你上次找我談的是什么事?"
6.列舉服務(wù)過的客戶
××公司的李×為了拉攏本市后起之秀×化妝品公司,在開場白時列舉了眾多他們公司曾服務(wù)過的客戶,這引起了該化妝品公司老板的興趣。以下是他們的對話:
電話銷售人員:"您好,是許總嗎?現(xiàn)在說話方便嗎?"
客戶:"是我。你有什么事?"
電話銷售人員:"我是××公司的李×,我們是一家專業(yè)而又前衛(wèi)的廣告公司,我想這與貴公司的企業(yè)理念不謀而合。許總,不知您有沒有聽說過××公司、××公司以及××公司?"
客戶:"聽說過,這幾家都是本市名列前茅的大企業(yè)。"
電話銷售人員:"我們公司與這些企業(yè)都有過非常愉快的合作,并為它們提供了良好的廣告宣傳。我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備無限的潛力,如果能再借一個好的平臺大力宣傳推廣一下,貴公司的實力一定會更上一層樓的。不知道您是否愿意跟我們合作?"
客戶:"既然這樣,那就說說你們的具體業(yè)務(wù)吧。"
除了以上幾種方法,電話銷售人員還可以自己總結(jié)一些適合自己的方式,只要可以激起客戶的興趣,就都算得上是成功的開場白。