@職想 很高興能回答您的問題，希望我的回答能對(duì)您有所幫助。
關(guān)于您提出的問題，做好銷售工作，首先需要做好什么，我認(rèn)為，做好銷售工作，首先需要培養(yǎng)我們的同理心，加強(qiáng)我們自己的心理建設(shè)?！氨R未動(dòng)，糧草先行”，這里的同理心，就好比是糧草，是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要的基礎(chǔ)保障，沒有糧草的戰(zhàn)爭(zhēng)，是會(huì)注定失敗的，歷史上這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，我在這里就不舉例了。
首先，我們來探討一下，什么是同理心?
百度百科上對(duì)于同理心是這樣解釋的:
同理心（Empathy），亦譯為“設(shè)身處地理解”、“感情移入”、“神入”、“共感”、“共情”。泛指心理換位、將心比心。亦即設(shè)身處地地對(duì)他人的情緒和情感的認(rèn)知性的覺知、把握與理解。[1]主要體現(xiàn)在情緒自控、換位思考、傾聽能力以及表達(dá)尊重等與情商相關(guān)的方面。
在我看來，同理心指的是雙方在交流過程中你所展現(xiàn)出來的理解他人行為及訴求的能力。有一句話說得好，叫“己所不欲，勿施于人”，意思是我自己沒有辦法實(shí)現(xiàn)的事情，我也不會(huì)強(qiáng)加到別人身上。這也是一個(gè)人具備同理心的表現(xiàn)。具備同理心的人往往和以自我為中心的人是不一樣的，他們更多地關(guān)注于別人內(nèi)心的感受銷售，更多地是站在別人的角度上考慮問題，所以這類人一般情商都比較高，別人也很樂于和他相處。
那么，為什么說同理心是做好銷售工作的重要基礎(chǔ)呢？
相信看過上述對(duì)同理心含義解釋的您，已經(jīng)明白我要說什么了。是的，同理心所具備的特質(zhì)，不正好是銷售人員需要具備的特質(zhì)嗎？
具備同理心的人更關(guān)注別人的內(nèi)心及訴求。銷售人員面對(duì)的是客戶，在與客戶交流期間，如果依據(jù)自己的想法，不顧客戶內(nèi)心在想什么，就一股腦地把產(chǎn)品介紹背完，然后雙手一攤，告訴客戶說:“您看，這就是我們公司的產(chǎn)品，您買一個(gè)唄”。這樣的銷售人員，也許會(huì)兌現(xiàn)業(yè)績(jī)，但是他絕對(duì)不能成為一個(gè)好的銷售人員。
一個(gè)好的銷售人員的銷售活動(dòng)，一定是圍繞客戶的需求展開的，所推銷的產(chǎn)品可以直擊顧客的痛點(diǎn)，解決顧客的問題，將銷售過程變成幫助客戶解決問題的過程。要成為這樣的銷售人員，首先要做到的就是利用同理心體察客戶的內(nèi)心活動(dòng)和行為，從客戶的角度出發(fā)，分析客戶的痛點(diǎn)和需求，隨之有針對(duì)性地推銷適用于客戶的產(chǎn)品，解決客戶的難題。如果做到這樣，何愁自己沒有業(yè)績(jī)呢？
相信我，同理心是可以培養(yǎng)出來的
很多銷售人員由于自身性格的原因，往往并不具備同理心，但我們可以通過后天的心理鍛煉，提高我們體察他人情緒及行為的能力，逐步培養(yǎng)我們的同理心。
那么，該如何去做呢？推薦您使用以下的方法:
首先，嘗試去感知他人的情緒。人都有七情六欲，喜怒哀樂，我們第一步需要做到的就是感受別人的情緒，弄清楚情緒背后的原因及邏輯。例如，一位男客戶氣沖沖地來購買洗碗機(jī)，作為銷售人員要及時(shí)察言觀色，可以嘗試著這么去說:“先生，看您急匆匆的過來，您先消消氣，是不是在洗碗上面遇到什么問題了啊？”這樣去說，一方面安撫了客戶的情緒，另一方面也打開了話題銷售，為你下一步推銷你的產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。
其次，尋找與客戶之間的共同話題，引起客戶的共鳴。一個(gè)好的銷售人員，在面對(duì)客戶時(shí)最開始的行為一定不是立刻推銷自己的產(chǎn)品，而是嘗試和客戶攀談，通過迅速分析客戶表述的內(nèi)容，發(fā)掘能引起客戶的共鳴的話題。就像前文舉到的例子，當(dāng)銷售人員詢問這位男客戶是不是因?yàn)橄赐胗龅絾栴}時(shí)，就能將這位客戶先帶入其痛點(diǎn)及訴求表述中去，也許是自己家的洗碗機(jī)質(zhì)量太差，也許是和妻子多次因?yàn)橄赐脒@個(gè)問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不管出于何種原因，此時(shí)銷售人員都可以將客戶的生活情景進(jìn)行重塑，幫助客戶想象一下一個(gè)有了洗碗機(jī)的生活場(chǎng)景是多么地便利，這樣何愁賣不出自己的產(chǎn)品呢？
最后，最重要的是將同理心融入銷售工作，也要融入生活。上述的方法，可以幫助您逐步建立起同理心。但是我想告訴您的事，同理心是一個(gè)人性格的組成部分，雖然可以后天培養(yǎng)，但是想要保持住確實(shí)比較困難的。這就需要我們?cè)谌粘５匿N售工作及生活中去刻意進(jìn)行上述兩個(gè)步驟的練習(xí)，以他人的視角看待這個(gè)世界，體察別人的情緒及行為，從中分析出別人到底需要什么，這樣長此以往，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你越來越會(huì)換位思考，也就越來越具備同理心了。
祝您工作一切順利，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。
我是@職想 ，工商管理碩士，職場(chǎng)老白一枚，帶你直面辦公室百態(tài)，做你的職場(chǎng)代言人。
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