銷售人員的“打開話題”，分為兩大類：1、打開閑聊的話題；2、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)入更有效銷售話題的交流。（很多銷售人員往往忽略第二類“打開話題”的問題。）老鬼從實戰(zhàn)角度分享兩類話題得以打開的思路、方法。
一、打開閑聊話題的思路與方法
1、徹底放棄“不敢”主動發(fā)起閑聊的思想
很多銷售人員面對不太熟悉的客戶，因為前期和客戶公對公的交流是主線，而且交流、溝通的場所往往是在“正式”場合。不熟悉+場合，兩大因素導(dǎo)致了潛意識里面對“發(fā)起閑聊”有一種畏懼心理或者不好意思的感覺?？偢杏X太唐突、突兀、不合時宜。
因為剛剛接觸時間不長，本來可以閑聊的素材、話題就不多，在加上雙方心理上的陌生感、心理距離的跨度較大，造成打開話題很難。
對此，老鬼建議不用有此心理負(fù)擔(dān)。一方面確實承認(rèn)“萬事開頭難”，另一方面也應(yīng)該謹(jǐn)記：任何事情總得有個開始！總得跨過這個門檻的！而且，在和客戶見面一兩次后，如果還只是“規(guī)規(guī)矩矩”的談產(chǎn)品、服務(wù)、正事兒，會讓對方感覺我們作為銷售人員缺乏自信或者有點“無趣”。反而不利于我們與客戶關(guān)系的拉近！
錯過了時間點而不去發(fā)起閑聊，對自己是不利的！
因此，不敢兩個字，反而會讓自己陷入被動，讓客戶內(nèi)心里不僅不會增加對我們的好感、好印象，還會導(dǎo)致客戶的輕視、小視！——不僅不加分，還會給自己減分?。?！
所以，無論自己會不會、敢不敢，都是要主動發(fā)起的！
2、發(fā)起閑聊的素材很多很多！只是我們原來沒注意、沒關(guān)注、沒用心！
老鬼在上一篇問答（1月4日）《做銷售每次見客戶，聊完產(chǎn)品都不知道說什么，怎么辦？》中，已經(jīng)列舉了無數(shù)種發(fā)起閑聊的素材、角度、方法，大家到老鬼空間里找那篇文章就好。
很多銷售人員，在這個問題上，因為與客戶溝通過程中緊張、被客戶牽著鼻子走、疏于觀察、懶得吸納新知識/資訊等等，造成了自己沒有閑聊話題。這很容易理解。
但方法有無數(shù)種！您看看那篇文章吧。這里不再重復(fù)。
二、引導(dǎo)客戶打開更有效的銷售問題的探討、交流
銷售過程中，除了閑聊，還有一類“打開話題”，就是“更有利于促進(jìn)銷售工作推動的銷售話題”。
與客戶交流、溝通過程中，很多銷售人員都是被客戶拋出的話題、問題所主導(dǎo)。在回應(yīng)、闡述、解釋客戶關(guān)心的問題、疑義、異議、刁難方面疲于奔命。
我們要清楚，客戶主導(dǎo)、引導(dǎo)的話題，有些是有意義的、有些是“雞毛蒜皮”的！而且，客戶作為甲方，天壤的心里優(yōu)勢造成他們有時候是在帶著銷售人員“打太極”！他們不著急的！
老鬼舉個例子，好讓大家更為準(zhǔn)確的理解“引入正題”的重要性：
從事連鎖加盟店推廣的銷售人員，第一次和潛在客戶通話。
潛在客戶對于連鎖加盟比較感興趣，留下了聯(lián)絡(luò)方式。負(fù)責(zé)項目推廣的銷售人員給客戶去電話介紹情況：
電話打通后，往往會遇到一些潛在客戶詢問加盟費用的情況。而且非常關(guān)心繳納加盟費之后，總部能夠給他提供哪些商品、服務(wù)的支持。甚至在給與的商品、服務(wù)支撐的數(shù)量、質(zhì)量方面開始討價還價！——這是眾多從事連鎖加盟項目推廣銷售人員遇到的真實情況。
此時，銷售人員一定要清楚初次與此類潛在客戶溝通的重點目標(biāo)：
1、讓客戶深信此加盟項目在盈利方面的巨大潛力；
2、此加盟項目的安全性、穩(wěn)定性、可持續(xù)發(fā)展性；
3、邀約客戶前來參觀、考察、深入溝通。
以上三點才是最重要的！并非客戶所談的加盟支持不重要，而是在初期首先要解決的不是這個問題！
當(dāng)客戶還沒有對于盈利、安全性、穩(wěn)定性、可持續(xù)發(fā)展等等有強(qiáng)烈的認(rèn)同、信任時電話銷售，客戶所談的內(nèi)容，即使你解釋的再清楚，效果也不大！
而且，初次電話溝通的時間一定不會太長，把時間都浪費在這些“非第一位”的內(nèi)容上，會得不償失的！
一定要清楚：付出加盟費之后，給多少貨品、什么支持，這是第二位的！因為，如果這個項目的盈利能力、潛力不夠大，給提供再多的貨品、支持，又有什么意義呢？
因此，銷售人員，一定要做話題的主動引導(dǎo)者！先讓這些不了解我們項目的潛在客戶深信此項目能夠讓他們掙錢！強(qiáng)化對方加盟的欲望！這才是根本！
不能被客戶牽著鼻子走！主動引導(dǎo)話題，一步步的強(qiáng)化客戶的信任、信心才行。
在這個供大于求的市場環(huán)境下，客戶都是不著急的！而且還有很多行業(yè)電話銷售，客戶本身也是不專業(yè)的！順著客戶的話題、問題來溝通，只會大大降低溝通的效率！甚至產(chǎn)生反作用！
在禮貌性的回應(yīng)客戶的問題時，主動的提出針對性的話題，才能讓客戶進(jìn)入我們的節(jié)奏、軌道。等著客戶往有效的話題上走，太難！太慢了！
以上兩點，都是“打開話題”這個問題的重要組成部分。供大家參考。
