首先，什么是全渠道？
渠道本身是商品的流通路線，是商品從生產(chǎn)下線流向用戶的銷售路線。而全渠道簡而言之即是商品觸達(dá)用戶的所有的觸點(diǎn)。
其次，全渠道、全渠道營銷與實(shí)體零售行業(yè)有著怎樣的關(guān)聯(lián)？
單渠道時(shí)代，零售商是這條銷售路線上向用戶完成商品交付的最終環(huán)節(jié)，我們稱之為終端。這個(gè)時(shí)代，零售商是生產(chǎn)商唯一觸達(dá)用戶的渠道，渠道為王，決勝終端是生產(chǎn)者的口號，選擇零售門店消費(fèi)是用戶唯一的選擇；
多渠道時(shí)代，零售商是生產(chǎn)商線上線下觸達(dá)用戶多個(gè)渠道中的線下實(shí)體渠道，零售門店是用戶線上線下購買商品多個(gè)渠道中的線下渠道；
全渠道時(shí)代，任何時(shí)候，任何地點(diǎn)，任何方式，任何場景，只要用戶有需要就能夠隨機(jī)觸達(dá)，完成消費(fèi)，零售商不再是用戶的唯一選擇，不再是其次選擇，而是在全渠道中與群雄共逐鹿。在這場角逐中，零售商們運(yùn)用營銷策略實(shí)現(xiàn)觸達(dá)用戶，觸達(dá)用戶心智，通過情感互動(dòng)、體驗(yàn)式服務(wù)等多種方式在全渠道中多個(gè)用戶接觸點(diǎn)完成商品交付的過程，則稱之為全渠道營銷。
對于零售商而言，我們的對手不再單純的只是你商圈范圍3公司里以內(nèi)的某家店，不再只是線上的某寶某東，是人人。人人為我，我為人人，全民消費(fèi)全民營銷全民銷售的時(shí)代，我們僅僅只是守著店鋪與群雄共逐鹿嗎？實(shí)體門店是我們唯一的銷售渠道嗎？顯而易見,NO！
在這個(gè)科技更迭迅猛、信息流爆棚、萬物互連、用戶為王的時(shí)代，以信息技術(shù)為支撐，以用戶為核心整合資源為我所用，為我產(chǎn)生價(jià)值應(yīng)是智者的選擇。
當(dāng)我們不再局限于傳統(tǒng)渠道模式，開始觸摸并嘗試?yán)镁W(wǎng)絡(luò)、媒體、直播等一切可以產(chǎn)生銷售的所謂的全渠道進(jìn)行營銷時(shí)，建議思考以下幾個(gè)問題：
WHO,我是誰？
1.我的定位
定位的意義在于創(chuàng)造品牌價(jià)值，與用戶建立長期的、穩(wěn)固的關(guān)系，為企業(yè)發(fā)展和營銷指引方向。
我是誰，我是以用戶為核心，以為用戶提供精致的生活提案為目標(biāo)，以為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多樣新奇的、性價(jià)比高的商品的零售商？是以滿足用戶對食材產(chǎn)品的新鮮健康需求為核心的社區(qū)生鮮零售商？是圍繞廚房、圍繞一日三餐的小區(qū)門口新鮮第一、品質(zhì)至上、天天低價(jià)的菜市場？還是為都市生活創(chuàng)造體驗(yàn)式的零售商？
2.我的主張
品牌主張是企業(yè)向消費(fèi)者所傳達(dá)的核心認(rèn)同和價(jià)值觀。我的主張是“不賣隔夜肉”？“做最好吃的水果”“讓每一餐都新鮮”，還是“品質(zhì)和時(shí)尚生活方式的引領(lǐng)者”？
3.我的戰(zhàn)場
“戰(zhàn)場”決定了商業(yè)“作戰(zhàn)方式”。即我們的營銷策略和營銷渠道。我們的“戰(zhàn)場”是大都市、省級市、地級市？是大都市的白領(lǐng)聚集地；省級市的中產(chǎn)階級生活圈？還是地級市的方圓500米的社區(qū)？
我的用戶是誰？
不是所有的用戶都是我們的用戶，用戶群體中只有目標(biāo)用戶才是我們提供商品和服務(wù)的對象。
我的目標(biāo)用戶是中產(chǎn)階級和高消費(fèi)人群？是現(xiàn)代家庭和都市達(dá)人？是美好生活向往者和新城市居民？還是社區(qū)方圓500米內(nèi)的家庭主婦？
我們的用戶喜好什么？需求什么？
千人千面，每一個(gè)用戶都獨(dú)一無二。隨著科技的變化、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)升級，市場越來越細(xì)分，用戶越來越理性?！?020中國消費(fèi)趨勢報(bào)告》調(diào)查顯示，經(jīng)歷了消費(fèi)升級和消費(fèi)進(jìn)階之后的中國消費(fèi)者，依然在不斷進(jìn)化，并凝聚著新的消費(fèi)張力。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者，掌握越來越多的信息，在消費(fèi)決策中關(guān)注的因素愈加多元化，精研型消費(fèi)成為趨勢。數(shù)據(jù)顯示分銷系統(tǒng)，88.1%的消費(fèi)者即使富有，也希望把錢花在“刀刃上”，開始從產(chǎn)品、品牌、渠道、價(jià)格、售后等多個(gè)維度展開深入探索。升級中的“精明”催生出了越來越多的“精研型消費(fèi)者”。
當(dāng)每個(gè)用戶都在試圖讓自己的消費(fèi)選擇成為“專家型選擇 ”，一定要買對的、買必要的、買正確的時(shí)候，作為零售商的我們則更要做到專業(yè)、專注、精益求精，為用戶提供正確的、必要的、精選的商品。
運(yùn)用CRM系統(tǒng)、用戶問卷調(diào)查等方式方法對我們的目標(biāo)用戶進(jìn)行智能化分析與洞察，了解目標(biāo)客群喜好、需求，對目標(biāo)客群進(jìn)行標(biāo)簽定義、分層分群，精準(zhǔn)篩選用戶，精細(xì)化為用戶提供商品與服務(wù)。
我們的用戶喜歡在什么場景下活動(dòng)？
場景是由人、地點(diǎn)、時(shí)間等多維度構(gòu)建的小世界，場景關(guān)注的是用戶在物理位置上的集中、需求的集中、群體的情緒及狀態(tài)的集中。每一個(gè)用戶在任意的時(shí)間、地點(diǎn)都能構(gòu)成一個(gè)特定的場景。王老吉“吃火鍋易上火”的視頻廣告是消費(fèi)場景，微博、微信、抖音、QQ、社群的溝通、分享環(huán)境也是一個(gè)個(gè)不同的場景。了解用戶喜歡的場景即抓住用戶更容易接受信息的機(jī)會(huì)分銷系統(tǒng)，有效溝通、有效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換。
運(yùn)用CRM系統(tǒng)、線上線下用戶問卷調(diào)查、微信公眾平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析、ERP后臺(tái)數(shù)據(jù)分析等方式了解我們的目標(biāo)用戶喜歡的場景和經(jīng)?；钴S的場景。
我們怎樣做才能夠觸達(dá)用戶.滿足用戶的需求？
帶著用戶喜好且需求的商品，在用戶常常出沒的場景下（微信、微博、抖音等），以用戶喜歡的方式出現(xiàn)，與之互動(dòng)，完成商品交付。
1.商品
無論是單一渠道營銷還是全渠道營銷，用戶第一，圍繞用戶需求，為用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)低、物超所值、品質(zhì)上乘的商品永遠(yuǎn)是零售的本質(zhì)，商品力建設(shè)更是零售的核心，是零售商贏得用戶的基礎(chǔ)，是零售商在每個(gè)渠道的競爭力。強(qiáng)大的商品力能讓每個(gè)渠道的用戶感受到“我想要的這里都有，這些商品是為我專程設(shè)置”。能讓零售商收獲客流、收獲利潤。建議如下：
1）以目標(biāo)用戶為核心商品組織結(jié)構(gòu)表；
2）采購目標(biāo)用戶需求、喜好的商品并以合理的價(jià)格售賣；
3）利用商品力分析法，檢核分析現(xiàn)有商品的綜合貢獻(xiàn)度，對商品力差的商品進(jìn)行汰換。
2.營銷
零售商的定位和其品牌主張是營銷的最終訴求，“戰(zhàn)場”和目標(biāo)用戶決定了營銷的策略、渠道、方式方法和形式。
鎖定目標(biāo)用戶，了解目標(biāo)用戶喜好，確定目標(biāo)用戶喜歡的場景和經(jīng)?；钴S的場景，應(yīng)季、應(yīng)時(shí)、應(yīng)節(jié)在多個(gè)場景下采用不同的營銷策略與用戶互動(dòng)。
丨用一家精品生活超市門店周末主題活動(dòng)舉例簡析：
零售商主張：品質(zhì)和時(shí)尚生活方式的引領(lǐng)者
目標(biāo)用戶及活動(dòng)場景：目標(biāo)用戶為都市白領(lǐng)，其喜歡在微博、微信、抖音、小紅書等平臺(tái)上社交，喜歡在周末光顧實(shí)體店探尋新鮮事物，參與DIY體驗(yàn)式活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容簡介：【周末記】，在每個(gè)周末策劃與品牌主張匹配的不同主題的實(shí)體店體驗(yàn)式營銷。如【日料壽司】【野生菌大餐】【澳洲紅酒品鑒】【輕食主義】等，邀約用戶參與、體驗(yàn)、互動(dòng)。圍繞主題開展全渠道營銷。
1）實(shí)體店：
體驗(yàn)式營銷 丨邀約用戶參與、體驗(yàn)【日料壽司】【野生菌大餐】【澳洲紅酒品鑒】【輕食主義】等與品牌主張匹配的主題營銷活動(dòng)，現(xiàn)場制作、品鑒、互動(dòng)；
2） 直播：
實(shí)時(shí)直播營銷：對主題營銷活動(dòng)的進(jìn)行全場實(shí)時(shí)直播，與直播平臺(tái)用戶溝通互動(dòng)；
3） 微信公眾平臺(tái)：
文案營銷：策劃活動(dòng)整體文案在活動(dòng)開始前做預(yù)熱、預(yù)售、活動(dòng)結(jié)束后做報(bào)道及下期預(yù)告；
4） 微博：
熱點(diǎn)營銷：策劃簡短熱點(diǎn)式互動(dòng)文案，在活動(dòng)開始前做預(yù)熱、預(yù)售，在活動(dòng)中啟動(dòng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，在活動(dòng)結(jié)束后做報(bào)道及下期預(yù)告。
以上各平臺(tái)附加不同的用戶互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)線上線下均可銷售與主題相關(guān)聯(lián)的商品。
注：
1）營銷策劃原則：新穎、有趣、有創(chuàng)意，簡單、易懂、易操作；
2）營銷渠道選擇原則：全渠道營銷是有所取舍、精選優(yōu)選的渠道，而非每一個(gè)用戶可觸達(dá)的渠道。
結(jié)語
營銷不只是運(yùn)用某種方式方法、某種形式讓顧客產(chǎn)生購買欲望、購買沖動(dòng)而完成消費(fèi)，不是單一的博眼球、賺人氣，促銷售，更不是短期利益的收割，它是一套完整的體系，貫穿在企業(yè)運(yùn)營中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)，是零售企業(yè)品牌資產(chǎn)增值的長線投入。有數(shù)據(jù)調(diào)研表明：在這個(gè)用戶主權(quán)時(shí)代，促使用戶忠誠于品牌的重要原因其一是品牌要能體現(xiàn)我的生活態(tài)度，其二則是品牌的價(jià)值觀、故事和內(nèi)涵能激發(fā)我的共鳴，這即是營銷的目標(biāo)和方向，全渠道營銷更是如此。
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