謝謝邀請。櫻桃番茄覺得羅老師可以放心身段面子，開始轉(zhuǎn)行做事情，這個就是一個值得大家學(xué)習(xí)的，不管他能拿多少錢，至少這些錢都是他勞動的付出的。
一次成功的營銷和不成功的帶貨
48歲的羅永浩又一次轉(zhuǎn)行了。
與過去開電銷機(jī)器人發(fā)布會姍姍來遲不同。這一次，羅永浩沒有“重新定義”8點(diǎn)，準(zhǔn)時出現(xiàn)在直播間。
4月1日晚8點(diǎn)，電商主播羅永浩正式上線。三個小時的時間里，帶貨23件，支付交易總額1.1億元，創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀(jì)錄。
盡管被吐槽“直播節(jié)奏慢”、“業(yè)務(wù)不嫻熟”，但在抖音開屏引流，前期微博、抖音造勢效應(yīng)下，羅永浩仍然拿下了同時在線人數(shù)一度達(dá)到390萬的成績，整場直播累計觀看人數(shù)超過4800萬人。
依照此前網(wǎng)傳的商品坑位價格，直播尚未開始時，羅永浩就已經(jīng)賺到了至少千萬元的收入。此外，這場直播的打賞收入超過3600萬音浪(10音浪為1元人民幣)，直接收入超過360萬人民幣。
在這場直播的末尾，羅永浩還刮掉了胡子，貢獻(xiàn)了彩蛋。
縱觀整場直播，我們發(fā)現(xiàn)九大值得關(guān)注的細(xì)節(jié)：
1、羅永浩直播期間，京東和聚劃算發(fā)起全面狙擊。羅永浩直播間的價格并非全網(wǎng)最低。米家巨能寫中性筆羅永浩直播間賣9.99元，而京東則賣8.99元;石頭科技掃地機(jī)器人羅永浩直播間價格為2899元，京東平臺價格為2599元。
2、在直播過程中，羅永浩有兩個助理：其一為錘子1號員工朱蕭木，前錘子科技產(chǎn)品副總裁，F(xiàn)LOW 福祿電子煙創(chuàng)始人兼CEO;其二為黃賀，為北京交個朋友數(shù)碼科技有限公司法人代表，二人輪流輔助羅永浩直播。
3、羅永浩介紹的第12款產(chǎn)品為極米科技的投影儀，但因?yàn)榫o張，羅永浩在介紹產(chǎn)品時，誤說成堅(jiān)果投影儀。因?yàn)榭谡`，羅永浩在介紹鐘薛高雪糕時臨時退場，并許諾下次直播發(fā)放10萬元紅包。
4、羅永浩首次直播，并不是很熟悉流程，介紹產(chǎn)品的同時，需要輔助提示板。第一時間向用戶展示的不是實(shí)物而是圖片，一定程度上缺乏體驗(yàn)感和沖擊力。
5、直播共持續(xù)3小時，過程中小米中國區(qū)總裁盧偉冰、極米創(chuàng)始人鐘波、搜狗CEO王小川依次出現(xiàn)在直播間，他們分別給觀眾帶來50萬、10萬、10萬的福利紅包。剪了寸頭的王小川還推薦給羅永浩下次直播可以賣推子。
6、直播過了將近一個小時，觀看人數(shù)開始下降，9點(diǎn)還有200多萬人觀看，到了10點(diǎn)只有125萬，到直播結(jié)束僅有81萬人。當(dāng)晚23點(diǎn)左右，羅永浩直播累計觀看人數(shù)為超過4800萬，薇婭淘寶直播間的累計觀看人數(shù)為1700萬。
7、抖音在努力為羅永浩的本場直播造勢，抖音所有直播間都有羅永浩直播間的推薦入口。
8、本場直播共帶23件產(chǎn)品，其中7款為小米/小米生態(tài)鏈產(chǎn)品。
9、在23款產(chǎn)品中，10款指向淘寶鏈接，13款鏈接抖音小店。
緊張的老羅與不完美的首秀
從3月19日宣布將轉(zhuǎn)型“電商帶貨主播”后，羅永浩就一直處在話題中心。他的合作平臺究竟是抖音、快手還是淘寶直播，到哪些商品會在直播中出現(xiàn)，無一不被大眾所關(guān)注。
直播過程中，羅永浩介紹的第12款產(chǎn)品為極米科技的投影儀，但因?yàn)榫o張，羅永浩在介紹產(chǎn)品時，誤說成堅(jiān)果投影儀。因?yàn)榭谡`，羅永浩向品牌方鞠躬致歉，許諾下次直播發(fā)放10萬元紅包后短暫退場。不熟悉流程、念錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那么順利。
直播選品除了一經(jīng)公開便引起討論的小米10電銷機(jī)器人外，羅永浩的直播間售賣的商品還包括：大件消費(fèi)品如掃地機(jī)器人、洗衣機(jī)、投影儀;生活必需品，如洗衣凝珠、洗面奶、臺等;以及麻辣小龍蝦，堅(jiān)果禮包、巧克力、酸奶等食品飲料。大部分合作方，都是耳熟能詳?shù)钠放啤?/p>
從首播商品來看，羅永浩的最終選品與公開招商時提及的品類基本一致，具有創(chuàng)新特性的數(shù)碼科技產(chǎn)品、優(yōu)秀文創(chuàng)產(chǎn)品、圖書、家具雜貨、日用百貨和零食小吃。按照羅永浩的說法，絕大多數(shù)商品廠商都承諾了618電商購物節(jié)前的全網(wǎng)最低價。
一家羅永浩合作品牌商業(yè)化團(tuán)隊(duì)向Tech星球(tech618)透露：“商品價格上，廠商的確給出了最大讓利，是此前在任何電商平臺上都未曾拿到過的的價格。”但在直播過程中，仍有同款低價商品被網(wǎng)友們翻出后對羅永浩進(jìn)行調(diào)侃。
從此前多方傳出的消息看，品牌商需要支付羅永浩數(shù)十萬入場費(fèi)。羅永浩自此前并未直播過，品牌方如此信任羅永浩，在于其能夠引起足夠的關(guān)注和話題度。這不僅僅是一場售賣，更是一次品牌宣傳。
羅永浩在直播時提到，更多時候，他是首席產(chǎn)品官，從眾多品牌中精挑細(xì)選出直播單品，也擔(dān)任首席營銷官。羅永浩明白，很多品牌考量的并非最終的售出數(shù)量，而是品牌露出和品牌宣傳。
對比其他主播，“低價”是羅永浩與李佳琦、薇婭們電商帶貨的共同策略。這能讓看熱鬧的用戶有買就是占到便宜的想法，刺激購買欲。區(qū)別是，大多數(shù)電商主播更多在做化妝品品類、服飾品類直播，羅永浩此前的粉絲人群以數(shù)碼圈及科技圈愛好者或從業(yè)者為主機(jī)器人多少錢一臺，男性相對更多。羅永浩有在電子產(chǎn)品領(lǐng)域常年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，但電子產(chǎn)品屬于大宗消費(fèi)，是否適合電商直播的場景，還有待市場驗(yàn)證。此外，男性受眾是否有足夠的購買力?畢竟李佳琦也曾有過為男性化妝品帶貨，慘遭滑鐵盧的經(jīng)歷。
因此，羅永浩在商品選擇上，選品基本集中在他擅長的領(lǐng)域，或是與他本人氣質(zhì)風(fēng)格不違和的產(chǎn)品，諸如科技數(shù)碼類、生活消耗品、食品類。
抖音為羅永浩保底
羅永浩很明白，做電商直播這件事，光靠錘友們“為愛發(fā)電”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這也是羅永浩考慮平臺時，主要考慮流量傾斜度的原因。對于已經(jīng)有成熟帶貨生態(tài)圈的淘寶直播和快手來說，羅永浩的入駐也許會是錦上添花。但對沒有頂流電商主播的抖音來說，這將是一次“豪賭”，一個新起點(diǎn)。
入駐抖音短短5天的時間里，羅永浩迅速在平臺內(nèi)攬到500多萬粉絲，超過他在微博積攢數(shù)年粉絲量的三分之一。短時間匯聚起來的粉絲，為羅永浩的首次直播奠定了流量和受眾基礎(chǔ)，賺足了話題和熱度。
抖音內(nèi)，在直播前，僅“羅永浩請賣它”“老羅來了”兩個話題，短視頻播放量就超過了8億。同時，羅永浩每天都會發(fā)布直播相關(guān)的短視頻內(nèi)容，其中，“羅永浩你有什么好豪橫的”、“玲姐喊話羅永浩剃胡子”、“李誕喊話羅永浩賣藝”等話題均登上了當(dāng)天的話題熱榜。
另一邊，數(shù)位千萬級粉絲量級的抖音紅人，也以短視頻的方式與羅永浩展開互動。魔性笑聲的”毛毛姐“推薦羅永浩售賣她的笑聲;李雪琴建議羅永浩“往高端整”，賣衛(wèi)星;以擁有眾多房產(chǎn)的包租婆包租公為主要人設(shè)的“大狼狗鄭建鵬”夫婦則貢獻(xiàn)出了自己的房產(chǎn)本，說可以賣房;喜劇演員許君聰想讓羅永浩賣段子;李誕則邀請羅永浩到上海賣藝。
在這波話題營銷下，羅永浩直播信息被大范圍擴(kuò)散，甚至破圈傳播。用短視頻為直播造勢、做預(yù)告已經(jīng)形成一套方法論，通過打造短視頻話題+生態(tài)內(nèi)紅人參與造勢+C端內(nèi)容的模式，就能自然而然匯聚起海量流量。
獨(dú)家簽約抖音的羅永浩，要將帶貨做成長期生意，就需要讓流量、粉絲都能在抖音內(nèi)迅速沉淀。毋庸置疑，抖音的話題營銷為羅永浩快速攬粉絲提供了強(qiáng)有力的后勁支撐。而通過短視頻內(nèi)容種草、做宣傳，再將用戶引流到直播間進(jìn)行售賣的模式，在電商生態(tài)中已經(jīng)成熟。
流量紅利已消耗殆盡的當(dāng)下，平臺還能從零開始，造出一個頂流電商主播嗎?
從羅永浩首次直播事件中，一個很明顯的趨勢是，“短視頻+直播”的組合已經(jīng)成為主播商業(yè)模式中不可或缺的一環(huán)。李佳琦就曾靠這一策略，突破過流量瓶頸。被稱為“李佳琦薇婭背后的男人”，前淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在博客節(jié)目“貝望錄”中提到，李佳琦的淘寶粉絲，曾有過到190萬就難以增長的時期。那個當(dāng)下，李佳琦需要借助圖文、短視頻出圈。
“淘寶直播是一個消費(fèi)場，用戶是消費(fèi)者，用戶和主播更像是導(dǎo)購和顧客的買賣關(guān)系，不是明星和粉絲或泛娛樂化內(nèi)容博主和粉絲之間的關(guān)系”，趙圓圓當(dāng)時負(fù)責(zé)淘寶直播，他建議李佳琪，去抖音、快手、微博等平臺上以圖文、短視頻的形式，做泛娛樂的內(nèi)容?！皳品劢z進(jìn)來，在淘寶直播場景里去做銷售轉(zhuǎn)化?！?/p>
于是，李佳琦和團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)出了抖音內(nèi)爆火的各大牌口紅試色的短視頻，把信息濃縮到1分鐘內(nèi)，密集輸出。憑借獨(dú)特、夸張的語言風(fēng)格、表情，李佳琦被更多人看到并喜歡，這才有了后來年收入上億的“口紅一哥”。
對比李佳琪，羅永浩的引流將會更容易，也更直接。直接在抖音生態(tài)內(nèi)就能完成整個閉環(huán)，再加上他身上承載的話題度和關(guān)注度，一直播就火爆在意料之中。
羅永浩能火多久
遠(yuǎn)望資本、迅雷創(chuàng)始人程浩很看好羅永浩做直播。他認(rèn)為：“對比羅永浩做電銷機(jī)器人和做直播兩件事。前者就像高考，必須數(shù)理化成績都很好，才能進(jìn)好學(xué)校。意思是，營銷、產(chǎn)品，供應(yīng)鏈都不能有短板。后者，直播帶貨的核心是營銷，這是羅永浩最擅長的地方。直播帶貨不太需要管產(chǎn)品和原生供應(yīng)鏈，最關(guān)鍵的就是選品，把好關(guān)，做好銷售就行，非常適合羅永浩這樣的‘偏科生’”。
電商直播似乎可以放大羅永浩的優(yōu)勢，并最大化規(guī)避其劣勢。這樣的商業(yè)模式，他和團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)下去嗎?熱度和關(guān)注度、觀眾購買力又如何保持?
根據(jù)羅永浩團(tuán)隊(duì)介紹，如無意外，直播初期將以每周1次的頻率進(jìn)行，隨后會逐步增加至1周3播，甚至是日播。除直播外，羅永浩也將在抖音平臺持續(xù)更新短視頻，目前計劃每周更新3-4次。這將幫助羅永浩在之后很長一段時間內(nèi)保持熱度。
但除營銷外，羅永浩的銷售方式與李佳琦與薇婭大相徑庭，后兩者種草方式以體驗(yàn)派和信息的高密度輸出為特點(diǎn)，無論講話速度還是銷售節(jié)奏，都以“快”著稱。但羅永浩的直播間安利方式仍舊是傳統(tǒng)硬植入的廣告語，節(jié)奏太慢也被許多用戶詬病。
羅永浩認(rèn)為，直播電商就是一個超級大團(tuán)購行為。正因此，商品供應(yīng)鏈的選品，也尤為關(guān)鍵。薇婭在接受《十三邀》采訪時，曾表示，現(xiàn)在對電商主播來說，最大的問題不是直播，主播只是整個直播商業(yè)系統(tǒng)中的冰山一角，背后需要一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才行。趙圓圓形容薇婭很像一個人工智能，選品AI，她親眼見過不計其數(shù)的產(chǎn)品，“背后有一個強(qiáng)大的數(shù)據(jù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對她‘進(jìn)行算法優(yōu)化’”。薇婭在杭州10層的辦公樓里，專門用了一層來擺放她曾經(jīng)播過的產(chǎn)品，薇婭把這些選品做成了供貨基地，將來其他主播可以直接共用、選用的供應(yīng)鏈基地。
薇婭的領(lǐng)域早已經(jīng)突破了美妝、服飾。她的供應(yīng)鏈基地，更像是一個種類齊全的超大型超市。而在羅永浩首次直播這一天，她的邊界更是拓寬到了火箭，價格4000萬元。
逐漸拓寬領(lǐng)域的現(xiàn)有頂流主播們，勢必將分走一部分注意力，帶來競爭。獲得一個好價格，保持直播的頻率，這是羅永浩和所有主播一樣面臨的挑戰(zhàn)。
確認(rèn)羅永浩真正要轉(zhuǎn)型電商主播時，羅永浩的追隨者中出現(xiàn)了兩種聲音。從錘子電銷機(jī)器人推出后就變身“錘友”的王波對Tech星球說道，“搞什么直播機(jī)器人多少錢一臺，他的理想主義呢?我最想看的，不是他直播帶貨?！?/p>
而另一些錘友持續(xù)追隨羅永浩。錘子科技登陸鳥巢開新品發(fā)布會時，安徽合肥錘友群群主老樊發(fā)動身邊的錘友眾籌，包下了合肥市核心地段15天的廣告位，做海報為發(fā)布會造勢。3月27日，羅永浩“不賺錢、交個朋友”的直播Slogan、海報一出，老樊立刻找到了當(dāng)?shù)氐膫髅焦荆约夯ㄥX，讓羅永浩電商直播的消息，出現(xiàn)在三塊合肥戶外視頻廣告的LED大屏上。
無論錘友如何看待，無論羅永浩能否將電商直播進(jìn)行到底，在這次現(xiàn)象級的直播開始前，羅永浩和抖音就已是贏家。
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