經(jīng)常會(huì)有人問我，電話銷售的話術(shù)該如何設(shè)計(jì)，讓我很為難的是，電話銷售的核心根本不是話術(shù)！
今天，我們?cè)敿?xì)給大家說明一下，如何才能做好電話銷售。
談到電話銷售的問題，很多朋友都會(huì)問我，給客戶打電話用什么樣的話術(shù)，就這個(gè)問題，我想問大家?guī)讉€(gè)問題，大家思考一下：
1、同樣一套話術(shù)，不同的人打下來，效果相同嗎？
2、不同的客戶，用同一套固定話術(shù)，結(jié)果都是一樣的嗎？
3、你覺得這個(gè)世界上可以有放之四海而皆準(zhǔn)的話術(shù)嗎？
很顯然，以上這三個(gè)問題的答案都是否定的。
我們來分析一下，哪些因素可能影響到電話銷售的最終結(jié)果。
一、打電話的人的聲音條件，對(duì)結(jié)果有重要的影響：
有時(shí)候我們接到廣告電話，明知道對(duì)方是推銷的，還愿意跟人家多講兩句，可能還會(huì)給人家一些建議，為什么呢？是因?yàn)槿思业穆曇魲l件很好，聽起來比較舒服，從電話里面?zhèn)鬟^來的那種從容、自信、親和，讓我們生不出厭惡的心思出來。
所以，我們要反思一下，我們的基本條件好嗎？
我們的普通話足夠標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果是方言，方言足夠地道嗎？語音足夠清晰嗎？
我們聲音的節(jié)奏好嗎？抑揚(yáng)頓挫嗎？讓人聽得舒服嗎？
我們的語氣、語調(diào)生硬嗎？有沒有親和力？
這些都是電話銷售人員的先天條件，我相信大家可以理解，如果我們的聲音條件一般，給再好的話術(shù)，可能效果都一般。
二、打電話的人的專業(yè)度，對(duì)結(jié)果有重要的影響：
電話銷售不是單純的按要求把電話打出去，還要面臨客戶各種問題的咨詢。好不容易有客戶愿意跟我們聊兩句，如果我們專業(yè)度不夠，就很難獲得客戶的信任，沒有信任，我們說什么別人都不一定聽得進(jìn)去。
所以，電話銷售人員也要懂產(chǎn)品，懂解決方案，懂客戶需求，懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如果電話銷售人員足夠?qū)I(yè)，第一他的自信會(huì)更足，而自信是能夠通過電話傳遞的，客戶的感覺會(huì)
比較好；第二是他能夠快速的應(yīng)對(duì)客戶的問題，獲得客戶的信任。
大家想一想，如果一個(gè)電話銷售人員自身不夠?qū)I(yè)，電話銷售的結(jié)果會(huì)怎樣。
三、打電話的人的談判能力，對(duì)結(jié)果有重要的影響：
電話銷售其實(shí)就是用電話這種手段，進(jìn)行談判。
所以，電話銷售人員的談判意識(shí)與談判能力，也會(huì)影響電話銷售的結(jié)果。
每個(gè)客戶都是不一樣的，客戶在不同的情況下需求也可能是不一樣的，同一個(gè)客戶，打給不同的人，對(duì)方的想法也是不一樣的。
話術(shù)是死的，而人是活的，客戶是各種各樣的。
所以，如果我們指望通過一套話術(shù)解決所有問題，是非常困難的。
電話銷售人員從電話前的準(zhǔn)備，電話中的溝通，到電話以后的跟蹤，都需要有很好的談判意識(shí)，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，沒有那么簡(jiǎn)單，說給一套好的話術(shù)就可以解決問題。
從某種角度上來說，電話銷售的難度可能比當(dāng)面溝通的難度更高，因?yàn)槲覀兡軌蛘宫F(xiàn)的只有電話里面的聲音，這個(gè)對(duì)我們提出了更高的要求。
談判就像下棋，我們要關(guān)注對(duì)方的情況，我們要關(guān)注變化；
好的電話銷售人員，一定也是談判的高手！
四、打電話的人的心理素質(zhì)，性格特質(zhì)，對(duì)結(jié)果有重要的影響：
在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，大家都不太喜歡接電推銷的電話，所以，電話銷售被拒絕的概率很高，
電話銷售需要人的性格極具韌性，百折不撓，在一次次的被拒絕中尋找成交的機(jī)會(huì)。
如果一個(gè)人的心理素質(zhì)不過關(guān)，承壓能力不強(qiáng)，就算給他一套話術(shù)，又能怎么樣呢？
話術(shù)是什么呢？話術(shù)只是談判技術(shù)中的一小部分，一定不是電話銷售工作的核心。
所以，我們說，做電話銷售，要內(nèi)外兼修，除了要掌握話術(shù)之外，基本功的修煉比話術(shù)更重要。
親愛的朋友們，大家能夠理解我們的觀點(diǎn)嗎？
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