南京抗封電銷卡,辦理南京抗封電銷卡,南京抗封電銷卡辦理
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.發(fā)揮產品的比較優(yōu)勢
比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比,使其優(yōu)勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格,那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業(yè)和產品供應商的產品優(yōu)勢和價格如實地說出來,有時可以把這些資料寫在紙上,形成文字的東西,通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優(yōu)而且價格也很合理,如果客戶再壓低價格的話,就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。
(1)請客戶提示比較標準。
價格是否昂貴,往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高,銷售員可以通過“您是否能告訴我們,您是與什么比較而認為我們的價格太高呢”這類問題,請客戶提示比較標準,這樣做的好處在于:如果客戶只是隨便說說,并沒有依據(jù),這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格;如果客戶能夠明確地指出來,那么他表達得越具體,銷售員獲得的信息就越充分,也有利于從中找到說服的依據(jù)。
(2)與同類產品進行比較。
客戶:“我在別的商店看到一模一樣的提包,只賣25元?!变N售員:“當然賣25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸,再仔細看看,比較一下,合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之,面對客戶說“別家更便宜”時,我們不能夠輕易妥協(xié),一定要堅信定價是合理的,底氣不足是無法說服客戶的。要讓產品充當我們的“代言人”,讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的,從而收回不合理的價格要求。如果根據(jù)實際情況,客戶真的接受不了我們所給出的價格,那么可以向客戶推薦其他更適合的產品。
價格永遠不是銷售的決定因素,談價格時為了不陷入“價格戰(zhàn)”,唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。