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電銷包打王包月

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贊美預(yù)約法

人人都喜歡得到別人的贊美。贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來達到成功預(yù)約客戶目的的方法。贊美預(yù)約法更適于女性。當(dāng)然,贊美對方一定要真誠,講究技巧,恰如其分,切忌無端夸大、虛情假意,若方法不當(dāng),反而會起到反作用。

7.問題預(yù)約法

問題預(yù)約法,就是直接向客戶提問,引起客戶的興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息,為激發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎(chǔ)。

8.利益預(yù)約法

利益預(yù)約法,是銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣,從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問,就是告訴客戶你所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數(shù)客戶的求利心理,突出了銷售重點與產(chǎn)品優(yōu)勢,有利于很快達到預(yù)約客戶的目的。

二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧

當(dāng)面預(yù)約客戶時,除了要靈活運用以上八招外,銷售人員還應(yīng)注意以下技巧:

1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

當(dāng)面預(yù)約客戶時,尤其是對于一些陌生人,銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩悦鈱Ψ匠謶岩傻膽B(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

自我介紹時,銷售人員一定要注意語言及個人形象,態(tài)度要誠懇,語言要簡單明了,從而給客戶留下良好的印象。

2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準備

當(dāng)面預(yù)約客戶前,銷售人員一定要做好各種心理準備。因為銷售是與拒絕打交道的,在當(dāng)面預(yù)約客戶時可能會遭到各種困難,但銷售人員要充分理解客戶,坦然面對困難,善于調(diào)整自己,以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。

3.用提問引起客戶的注意

在當(dāng)面預(yù)約客戶時,提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個,那就是了解客戶的需要,引起客戶的好奇心。 的銷售人員在對客戶進行提問時都是非常慎重的,因為他們知道,恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應(yīng)的更多的信息,促使客戶做出反應(yīng)。

4.想好開場白

當(dāng)面預(yù)約客戶時,開場白極其重要,因為很多客戶聽銷售人員前面的話比聽后面的話認真得多。所以,銷售人員講完 句話時,客戶就會自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準備繼續(xù)聽下去。一般來說,洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號,一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時所要講的話,尤其是最初的一兩句話。

一句話時,客戶就會自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準備繼續(xù)聽下去。一般來說,洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號,一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時所要講的話,尤其是最初的一兩句話。

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