作為一名電銷人員,在日常工作中無可避免地會與電話銷售打交道,被客戶啪的一聲掛斷了電話,也是屬于常事。可是多掛幾次電話,那莫名就會有點(diǎn)心塞,有點(diǎn)頭疼,有點(diǎn)抑郁,有點(diǎn)想罵人……但是,你不能慫啊,作為一名合格的銷售員,在不同的場合都應(yīng)當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手、從容應(yīng)對。被拒絕沒關(guān)系,電銷卡公司教你幾招,學(xué)會幾招就可以翻身啦!
【前期準(zhǔn)備】
所謂不打無準(zhǔn)備之仗。每個(gè)電銷員在呼出電話之前,都應(yīng)該進(jìn)行如下充分的準(zhǔn)備。
1、準(zhǔn)備一份盡可能同質(zhì)的客戶名單
簡而言之,即是:將身份閱歷相近的潛在客戶列在同一份名單上,在一定時(shí)間內(nèi)專注于對這份名單上的用戶進(jìn)行電話拜訪,中途盡量不要被其他事務(wù)分心。
2、熟練掌握將要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)
當(dāng)然僅僅熟悉業(yè)務(wù)是不夠的。在對你的客戶進(jìn)行電話拜訪之前,還應(yīng)當(dāng)在腦海中起草一份有邏輯的大綱,列出你將要陳述的內(nèi)容要點(diǎn),不只是關(guān)于你家產(chǎn)品的基本信息,還有與客戶溝通時(shí)的話術(shù)、應(yīng)對客戶關(guān)鍵提問的措辭等等。建議在紙面上列出自己要說的幾個(gè)點(diǎn),如此便可以防止自己因?yàn)榫o張而產(chǎn)生的卡頓、忘詞等現(xiàn)象,增強(qiáng)自己說話的邏輯性,更能夠打動對方。
3、找準(zhǔn)打電話的時(shí)機(jī)
不要在客戶不方便的時(shí)候與他進(jìn)行對話。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的客戶并沒有足夠的耐心與時(shí)間聽你好好說話,無法消化你所說的內(nèi)容信息,縱使再真誠也于事無補(bǔ)。
因此當(dāng)撥通電話的時(shí)候,一定要記得問一句請問您現(xiàn)在講話方便嗎?如果對方說正忙就作罷,詢問對方什么時(shí)候方便再改時(shí)拜訪。
后期實(shí)施
要想不被掛電話,重要的還都是在打電話過程中的一些小小細(xì)節(jié)。比如:
1、你的開場白要精彩!
心理學(xué)家研究表明,呼出電話的最初15秒是電話銷售的黃金時(shí)間。也就是說,在這15秒鐘內(nèi),你如果不能以最有效的方式快速引起對方的興趣,就有可能被直接中斷這次對話。
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30秒撩到客戶,你現(xiàn)在就能完全做到!
2、做好一名稱職的傾聽者!
傾聽可以幫助旅行顧問更好地了解客戶,把握其個(gè)人情況及心理。即使在自己敘述期間,也要敏感地留意對方的反應(yīng)并隨時(shí)記錄??蛻籼岢鰝€(gè)人看法與反對意見的時(shí)候,即使在你看來對方的反對意見是多立不住腳,還是要認(rèn)真傾聽對方說完,切忌著急反駁。
3、要體現(xiàn)出利益共享!
成功的電話銷售,就是一次成功的合作。不要讓對方覺得你純粹為了賣產(chǎn)品而來,而要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益共享的信息。比如:我為你介紹這個(gè)產(chǎn)品,是為你考慮,能讓你從中獲益的,即形成所謂的雙贏局面。
4、談吐要清晰、 表現(xiàn)要自信
很多銷售,拿起電話就莫名的緊張,一緊張語氣語調(diào)就開始不正常。和客戶對話時(shí),客戶可能聽你說半天,根本聽不清你在說什么。要冷靜冷靜冷靜!如果緊張,第一放松心情,反正也看不見客戶。第二,寧可慢,也不要快。