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中國一二級城市市場占全國家電需求總量的32%，剩下68%的濟南防封電銷卡需求分散于二三線以及廣袤的農(nóng)村市場。渠道下沉已成為必然。這也使得農(nóng)村市場成為家電連鎖巨頭下一個十年的必爭之地。然而，過度的分散化和巨大的區(qū)域差異性使得農(nóng)村市場具有信息化程度低、配送效率低、銷售價格低，而物流成本、時間成本、服務(wù)成本又偏高的“三低”、“三高”的特征，而這也使得諸多企業(yè)折戟農(nóng)村渠道。
就在家電大鱷如國美、蘇寧等窺視農(nóng)村渠道卻不得其門而入時，一些立足區(qū)域的中小家電連鎖企業(yè)抓住機遇，通過并購的方式迅速做大自己，開始由邊緣走向舞臺中心。
日前，江蘇匯銀家電(01280.HK)收購了安徽電器連鎖幸福樹65%的股份，完成了對皖南市場的布局。匯銀家電董事局主席曹寬平說，計劃在年底前將安徽省的門店數(shù)從目前的14家提升至20家。
模式?jīng)Q定成敗
對于農(nóng)村市場，總部位于一線城市的全國性家電企業(yè)頗有“鞭長莫及”之惑。多年前，國美、蘇寧曾雄心勃勃推出各自的開拓農(nóng)村市場計劃，但效果并不盡如人意，原因在于，以“大賣場 直營店”這種在一二線城市發(fā)展相對成熟的經(jīng)營模式并不適合農(nóng)村市場。
對于國美、蘇寧望而興嘆的農(nóng)村市場，深耕于三四線城市的匯銀家電或許心中有答案。匯銀家電總部位于江蘇揚州，今年3月在香港上市。在匯銀家電的經(jīng)營模式中，直營店、加盟店、分銷代理、售后服務(wù)連鎖為業(yè)務(wù)的四大核心，它們相互配合，相互聯(lián)動。
每到一個地區(qū)，匯銀家電首先在該地的地級市和它下面的縣城開出直營店。其中地級市的直營店面積為3000~3500平方米，縣城直營店的面積為2000~3000平方米。然后以縣城的直營店為核心，在該縣城所屬的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別開出加盟店，加盟店的面積為1000平方米。
匯銀直營店所到之處，加盟店電銷卡防封版價格實惠在周邊迅速跟進。這就是“店群”的概念，從而減少了單個門店孤軍深入、單兵作戰(zhàn)的風(fēng)險。與近年業(yè)內(nèi)流行的特許加盟概念不同，匯銀對加盟店不收取加盟費，只要求加盟店從匯銀直營店進貨，根據(jù)加盟店業(yè)績不同給予不同的折扣。在加盟店的管理上，匯銀要求加盟店采取統(tǒng)一的品牌形象、門店設(shè)計，并對加盟商進行定期培訓(xùn)，保持管理理念的統(tǒng)一。此外，匯銀要求每個加盟店接入?yún)R銀ERP系統(tǒng)，這樣總部管理人員可以隨時看到門店的銷售業(yè)績和庫存情況，可以及時對加盟店進行指導(dǎo)和商品配送。由此可以看出，直營店在匯銀模式中起到的作用不僅僅是促進銷售、貢獻利潤，更是對加盟店的支持和管理平臺。
加盟店也是匯銀電器對接農(nóng)村市場的“觸角”，它將匯銀總部和農(nóng)村市場連接起來，不但降低了將門店開到農(nóng)村的人力成本和資金壓力，而且由于加盟店主均為當(dāng)?shù)鼐用?，更加熟悉?dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境和客情關(guān)系。加盟店和直營店相互聯(lián)動，做大規(guī)模的同時也盤活了農(nóng)村市場。
