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客戶管理信息系統(tǒng)

商業(yè)數(shù)據(jù)向商業(yè)信息的轉(zhuǎn)化：數(shù)據(jù)是商業(yè)活動的基礎(chǔ)。企業(yè)與客戶建立的關(guān)系所形成的數(shù)據(jù)是企業(yè)贏得市場的參考依據(jù)，隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)日益成熟，CRM應(yīng)用不斷推廣，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)日漸成為獲取有價值的信息的重要技術(shù)和工具。

在對客戶進行整體管理與服務(wù)的過程中，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將會記錄會員的各類數(shù)據(jù)，如基礎(chǔ)資料、會員的消費數(shù)據(jù)等，商場可以根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)分析會員的各類行為，幫助工作人員管理會員，主要表現(xiàn)為以下四個方面：

1. 實現(xiàn)一對一營銷

也就是我們經(jīng)常說的針對性營銷；近年來，一對一營銷正在被眾多的企業(yè)所青睞。一對一營銷是指了解每一個客戶，并同其建立起持久的關(guān)系。

2. 客戶盈利分析

在客戶群中，客戶的盈利能力是有很大區(qū)別的，如果不知道客戶的盈利能力，就很難制定有效的營銷策略，以獲取最有價值的客戶。CRM數(shù)據(jù)分析可以用來預(yù)測客戶盈利能力的變化，從客戶的交易歷史記錄中發(fā)現(xiàn)一些行為模式，通過這些行為模式來預(yù)測客戶盈利能力的高低，或者發(fā)現(xiàn)盈利能力較高的新客戶；3. 進行交叉銷售CRM數(shù)據(jù)分析可以幫助你分析出最優(yōu)的合理的銷售匹配，例如是購買頻率較高的商品組臺，找出那些購買了組合中大部分商品的顧客，向他們推銷遺漏的商品，或者通過分析，確定屬于某一類的顧客經(jīng)常購買的商品，并向沒有購買的此類顧客推銷這些商品。

4. 將商業(yè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息

CRM的數(shù)據(jù)是贏得市場的參考依據(jù)，將商業(yè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)信息，可以提升了商場管理者的判斷力和決策力。例如。通過客戶在商場的平均客單價，得出商場是想往高端或是低端發(fā)展等信息。

所以要提高商場的銷售額，CRM的數(shù)據(jù)挖掘是一把不容錯過的一把利劍。

而我們數(shù)據(jù)分析的重點，則主要在這三個方面，細(xì)分客戶群、尋找最有價值的客戶和分析價值客戶的行為特征。我們可以通過具體的分析策略，如會員的結(jié)構(gòu)分析、會員的貢獻、忠誠度、購買物品的行為體征等來達(dá)到我們以上的目的。

1. 會員結(jié)構(gòu)分析實現(xiàn)細(xì)分客戶群

可通過區(qū)域的人數(shù)占比、年齡架構(gòu) 、各個積分段比例將我們的會員劃分為各個組合。然后根據(jù)我們上一篇文章所提到的二八原則劃分出最具有價值的客戶群體，實現(xiàn)針對性的營銷。

2. 會員價值分析尋找最具價值客戶

要判定最有價值的客戶群體可以通過會員行為RFM進行，就是以最近購買的時間、次數(shù)和金額來說明，哪些消費頻率、消費金額、利潤貢獻等都比較高的，就是我們要重點服務(wù)的對象，也就是我們常說的鉑金會員。

3. 群體消費行為分析

通過價值分析我們區(qū)分不同的會員群體，針對這些群體的消費行為，又是怎樣分析的？

3.1 會員消費客層分析

將會以商品屬性作為分析條件，按照屬性分析不同類型的會員的消費情況，以了解不同類型的顧客的消費特征。例如，我們想了解服裝類商品的主力消費群體是哪一個類別的會員群體，這一個會員類別的會員組成方式是什么樣的（比如：年齡段，性別或其他的會員屬性劃分方式），針對這些會員消費特征，我們可以采取一些更加積極有效的銷售策略。

3.2 會員消費占比分析

按照組織機構(gòu)、商品品類等商品屬性在指定條件內(nèi)分析整體銷售和會員銷售情況，以了解會員群體的消費偏好，并以此為依據(jù)改進銷售策略。

3.3 會員消費偏好分析

我們將會員分兩類進行標(biāo)示：綠色區(qū)域與紅色區(qū)域。會員在綠色區(qū)域所標(biāo)示店鋪銷售表現(xiàn)情況最好且獲得的積分及交易的頻次最高；會員在紅色色區(qū)域所標(biāo)示店鋪銷售表現(xiàn)情況最差且獲得的積分及交易的頻次最低?？梢砸源藶橐罁?jù)分析會員對每類商品的偏好程度。
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